通过以上二个例子,综观整个操作,我们要玩这类的空手道,特别要注意以下几点:
1、信息要灵。做这类的空手道,一定要以信息为导向。信息时代就要有信息观念,脑子时刻要有一根弦,这根弦就是市场观念、信息观念、操作意识。平时要多看报纸,多听广播,多看电视,多了解党和政府的方针政策,多了解市场的动向,要眼观六路、耳听八方,像猎人的眼睛一样,到处搜寻,这样你才能发现猎物。机会一来,才能迅速地把它抓住。机会往往是为有准备的头脑而准备的。如果你两眼一摸黑,信息闭塞,你就没有灵感。 有的产品积压,不是没有市场,而是信息不灵;有的商品城市不好卖,可拿到乡村去卖;这个地方不好卖,可拿到其他地方去卖;有的商品换个包装,改个颜色,贴个标签,印些图案文字,就畅销了,好卖了。 2、找痛脚,抓需求,找结合点。做这种生意你不要去找那些跑火的企业、畅销的产品,这些产品是很牛的,人家不会让你做。我们只有找那些困难的企业、滞销的产品,这样你才能先货后款,找准了结合点,你才能操作成功。 3、打时间差,地方差,区域差。做这种生意,一定掌握好时间差,要有“弹性”,不然操作起来就会很困难。 第三招:请来八方财神,我做东,你买单。 什么是“请来八方财神,我做东,你买单”?我举个生活中的例子: 我有时一个星期就会收到几张请帖,这些帖子都是请我吃饭的,有的是结婚,有的是生日,有的是孩子满月,有的是做寿,有的是喜迁新居等。大家都知道,现在请客,空着手去行不行?不行,少则几十,多则几百,有的甚至上千(元)。表面上是谁请客、谁做东?是他。谁买单?你买单,大家买单。这一招就叫做“请来八方财神,我做东,你买单”。他不用自己买单,还能赚钱。现在社会上非常懂得这一套,有的时候搞得你哭笑不得,难以应付。 在事业中,又怎样“请来八方财神,我做东,你买单”呢?下面,我们来看几个例子。例1:大家知道,2008年,我国将举行第二十八届奥运会,中国人的梦想终于要实现了。这不仅是中国人的光荣,也是中国人的胜利。为什么世界各国都要争办奥运会呢?除了政治因素之外,还有重要的一条就是能赚钱,带来很多经济利益。据说,1996年亚特兰大奥运会赚了51亿,2000年悉尼奥运会赚了63亿美元。
但大家知不知道,原来的奥运会却是届届亏本的。自从启用了尤伯罗斯,奥运会的历史就改写了。现在的奥运会操作模式虽然越来越成熟,但都是“尤伯罗斯”操作模式的翻版。当年,尤伯罗斯是怎样凭着一纸文件的主办权,在身无分分的情况下,操作起来的呢?我们来看看他的操作:
尤伯罗斯在奥运会上最经典的一招,就是在“世界瞩目”、“盛况空前”、“空前绝后”、“前所未有”、“竞争激烈”等文字游戏上大搞噱头、大做文章,挑动各企业之间互相竞争, “把竞争变成魔杖,让全世界的大老板们为争着掏腰包而拼命”。下面,我们就来看看,他是在哪些环节上进行操作的。 首先,他拍卖电视转播权。这是“奥运会”集资的重头戏。因为电视媒体是人们最关注的媒体,也是商家必争之地。刚开始,他的助手向他提出1.5亿元的拍卖底价,他没有马上拍板。他认真研究了前两届的转播价格后说:不行,必须2.5亿元。当时他的助手被吓得坐在地上,老尤没疯吧,上届1.2亿都很难推广,这次已提高3000万(美元),没发高烧吧?老天啊,他整整提高了一个亿!这能行吗?是不是有点太黑了,太狠了!不!当然行!不过要有办法。因为办法总比困难多,因为任何事情没有不可能,而是你没有说法,没有办法,没有点子。他凭着他的三寸不烂之舌,亲自出马游说。美国两家最大的广播公司——美国广播公司和全国广播公司,在他的挑动策划下,“争”得你死我活,大出血。通过较量,最后全国广播公司居然接受了2.5亿(美元)的价格,获得了独家转播权。 过去,广播电台是免费转播的,这一次却不行!他以700万(美元)把转播权分别卖给了美国、欧洲、澳大利亚等国家,仅此一项,就进了2.8个亿。 其次,他抓住各大企业都想在“奥运会”大作广告、推销产品的心理。他不搞过去“来者不拒,多多益善”那一套,而是规定这次奥运会,只接受30家赞助单位,而且每一家赞助企业,至少给我交400万(美元)以上过来,少于这个数,就免谈!哪个出钱最多,哪个就可获得专卖权。他摆出“皇帝女儿不愁嫁”的派头和架式,又让财神爷们去搏去抢,让他们杀得个头破血流,天昏地暗。这样一来,集资反而比平常高出许多。仅此一项,他又集到3.85亿(美元)。而当年莫斯科奥运会,总赞助额才不过900万,这真是高手!真是历害!饮料之争:百事可乐和可口可乐,是多年的竞争对手,历届奥运会他们各有胜负。上一届百事可乐是赢家,通过奥运会一宣传,他的牌子打响了,销售额直线上升,可以说出尽了风头。可口可乐憋了一肚子气,这次决心报一箭之仇。所以,可口可乐这次决定下大赌注,一上来就大摆威风,一下子就开出了1260万(美元)的标码,整整高出底价900万,一下子把在场的对手给吓趴了,“谁敢跟我竞争”?而这个时候,尤伯罗斯却躲在暗中发笑,这正是他要的结果。就这样,可口可乐打败了所有对手,夺得了饮料专卖权。这真是“……相争,渔翁得利”,尤伯罗斯又坐收了1300万(美元)。
胶卷之争:柯达和富士胶卷也展开了激烈的角逐。这次竞争,柯达大意失荆州,而富士却乘虚而入。当柯达公司还在为400万(美元)讨价还价的时候,尤伯罗斯“啪”地一下,以700万卖给了富士公司。当富士胶卷充斥美国市场、在奥运会大出风头的时候,柯达公司“七窍冒烟”,非常恼火,把广告部的主任都给撤掉了。
另外,在集资上,尤伯罗斯不放过任何一个小的环节,都要让它产生“经济效益”。比如说,奥运会的最佳座位、火炬接力长跑,过去都没收钱。这次,他一概收费,并且各种纪念品都是高价出卖,门票也销售一空。为什么?因为座位历来是“身份”的象征,火炬接力长跑,具有象征纪念意义。他巧妙利用了人们的这样一种“知名”心理,敲开了一扇扇财富的大门。由于这次奥运会集资顺利,所以这届奥运会开得非常成功。最后,一结算,赚了2.5亿美元。他本人也赚了一个多亿,开创了私人举办奥运会的先河并载入史册。 从这里,也可以看出:做生意,就是要造成一种哄抢的态势,制造一种“你再不决定,它就是别人的了”的竞争氛围。这样一抬,价格才能高上去。 从这里,我们可以清晰地看出他的操作模式:先拿到政府举办奥运会的批文,取得举办权,这就是撬动地球的支点,这就是转动财富的“魔方”。政府的文件有权威性,有号召力,是个金字招牌,这份文件含金量很高,关键看你会不会用。会用的,发挥得淋漓尽致;不会用的,给你也没用,就等于废纸一张。然后通过这个支点,向外“发帖子”招来八方财神,我来做中,我来请客,你们大家来出钱,付帐买单。其实,大家都是赢 家。 大家想一想,没有利,谁跟你干?你聪明,别人也不傻,只不过是各取所需,就像“转播权”的问题,电视台也可以收别人的广告费,他也要赚钱,高来高去,水涨船高嘛(他也可以向各国发帖子,各国也可以向各省各企业发帖子)。谁也不会做吃亏的事。从这里,也可以看出,凡做一件事,不要单赢,要双赢,大家都要有利可图,这样才可能成功。这里企业出了钱,他们也从广告里得到了回报。大家都是赢家,大家都是高手。这类的活动,总的操作基础,就是以广告作为回报。 运用这种办法,首先就是要有一个支点,有个依托,有个说法,或有份权威部门的批文,然后,以这个支点作为尚方宝剑,作为敲门砖,用他去敲开财富的大门。 例2:深圳有个叫钟华生的人,他刚来深圳的时候,手里只有一张开发区主任的任命和一块土地,其它的一无所有。但他不等不靠,而是利用深圳特区的优惠政策,精心策划了一个“空手道”的集资方案。他最经典的案例有两个:一个是“白藤湖度假村”,一个是珠海西区的围海造田。我们来看看他是怎样操作的:他用的招数还是“请来八方财神,我做东,你买单”。