爱华网前几天应一位做家纺窗帘的老板的邀请，前去对其经营的两家有规模的家纺窗帘商场进行诊断，经过初步的市场走访和商场的内部调研，我谈了我的几点看法：
一、XX家纺窗帘城外部形象乱，体现不出商场应该有的定位和优势。消费者不知道商场是做什么的。商场的门头是“xx家纺”且 “xx家纺”中间还有一个方形的电子屏。在电子屏的上部有“窗帘城”三个字。而商场的全称是“XX家纺窗帘城”实际的内部布局是一楼是家纺，二楼和三楼是窗帘，窗帘的面积是家纺的2倍。从商场的外部看，就是一个家纺的品牌店。而“XX家纺”仅仅是一个商场的名字。开业2年了，生意比较差，老板花了很多的钱去做广告，但是效果寥寥，每天进店的顾客相当少，。几乎没有消费者知道此商场是当地窗帘展厅面积最大的商场。总之，一句话。若大的商场从外部形象看，就是一个家纺专卖店。
二、内部商品陈列和管理混乱，难以形成良好的口碑传播。从内部看，XX家纺窗帘城是一个经营多品牌家纺和窗帘的独立商场。但是从商场内部的陈列上及对外宣传上见不到能获取而这些信息的任何物料，甚至在产品的标价签上也没有标注所售商品是哪个品牌，仅仅是标明了如“蚕丝被”、“床上四件套”等这样的品类名称。商场的装修档次较高，定位是中高端商场，但是商场内没有一个能叫得上的行业知名品牌。低端产品较少。实际的结果是高端目标消费者不进来或者进来后找不到自己想要的品牌货。中低端消费者不进来（装修档次高）或者进来后感觉自己是来错了地方，一看商品的价格就感觉一个字“贵”！我想为什么进来的顾客少，各位看官，假如您要是进了这样的店，您会对您的亲朋好友传播什么信息呢？您能一眼看出这个商场是做什么的吗，您有可能传播这个商场经营的是那些品牌吗？您还有可能来第二次吗？
三、商场花重金长期宣传时，没有宣传商场的核心优势及核心诉求，虽花钱不少，但是效果甚微。通过对当地市场走访发现，当地做家纺产品的几乎都是在当地的商业中心的商圈里的某个商场开一个100-200多平的家纺专卖店（店中店），像行业知名的品牌如“博洋家纺”恒源祥“、”富安娜“等，其中有一家在商业步行街上的一家独立店面的”水星家纺“。这些店有一个共同的特点是，它们都是以家纺品牌的名称作为店面的名称存在的，它们是借家纺品牌的号召力来吸引顾客。家纺这个行业最传统的渠道和存在形式也是上述两种。大多数的人们对家纺行业习惯认知已经局限于此。所以“XX家纺窗帘城“这个商场入口处的上方显眼位置是”XX家纺“在当地老百姓的认知中就是一个家纺的专卖店。而”XX家纺“是一个商场的名称，没有知名度可言，所以其本身没有招揽顾客的号召力。至于窗帘，更是无人问津，因为整个商场的外部突出的”XX家纺“。在当地市场做窗帘的都是零零散散的几十平米的小商铺。，该商场的优势是很明显的。当我谈到我的看法时，老板不以为然！他认为我不了解家纺（我是做食品、家具、建材行业的）。
通过深入的了解得知，“XX家纺窗帘城”是当地经营面积最大、经营品牌最多，经营品类最全，装修档次最高的专营家纺和窗帘的商场。这是其最大的优势，也是它应该宣传推广的核心诉求，但是商场开业时及日常推广时没有这样去宣传，而是宣传“XX家纺窗帘城”里的诸如“蚕丝被XX元”、“床上四件套XX元“突出的是产品的价格。长期靠价格诉求来招揽生意。由于没有生意，老板想尽各种办法，甚至在做促销活动时拿出几款产品低于出厂价限量亏损销售，希望能带活商场，但是由于操作细节的失控，导致了很多的负面影响。后来老板想，只卖便宜的不赚钱，那就只卖中高端的产品，结果低端客户慢慢的也不光顾了。
宣传找不到商场核心的优势和诉求点，花多少钱都是徒劳！
四、对市场不了解，商场定位失当。在与该商场的老板交流中，我问过他几个个问题：1、你的竞争对手是谁？他的回答是，不知道！2、你做市场调研了吗？他说，没有，做调研没有，我从来不做市场调研！3、你的优势是什么？他说，我商场面积大，品牌多，档次高。它们根本没办法跟我比！4、家纺行业知名品牌，我们商场有几个？他说，我根本就不做品牌的东西，它们的东西都太贵！
当我问完这几个问题后，我真的不知道再说什么好，现在的市场环境条件下，居然还有人这样子做生意！一连串的问题我想反问：你是后来者，你不知道竞争对手是谁，请问你抢谁的蛋糕？你不做市场调研，你怎么做商场的定位？你的机会点在哪里？你如何选在品牌？你如何进行产品及品类配比？你如何保证你定的产品价格科学合理？你的商场的面积大、品牌多、品类多，档次高，http://china.aihuau.com/请问你的目标消费者知道吗？你的档次高，为什么行业的知名品牌一个也没有，你凭什么卖高价，仅仅是装修的档次高吗？你做这个商场，你要针对的目标消费者是谁？你到底要把产品卖给谁？各位看官，看到到这里，你或许已经明白，不是商场没机会做好，是商场的老板本身思想、理念出了很大问题。他只相信自己的感觉，凭感觉做事情！
其实，这个商场的优势还是很多的：1、规模优势，当地面积最大、装修档次高；2、商场是独立商场，便于做宣传推广，组织大规模的促销活动，不会受制于商场（不像店中店）3、便于对人员集中管理和考核；3、营业时间可以自己自由掌控，便于组织夜场、团购等多种形式的活动；4、不完全受制于厂家，有自己商场的名称，品牌切换的成本较低。5、便于与第三方合作（异业联盟）降低运营成本，提高效益。然而诸多的优势，却没有发挥出来，劣势倒是凸显了出来，房租高、水电高、营销成本高，品牌知名度低、人员更迭频繁，销售技能欠缺，顾客服务差等等
五、传统“坐商“，必须成为“行商”方能赢得市场竞争。有一天下午”XX家纺窗帘城“的老板突然打电话给我：王老师，下午6点开会，您也来参加一下呗！我说，我说好吧。我心想，参加你们内部的会议，要我干什么。我刚过来，什么情况也不了解，事先也没说要我做什么。结果，老板想让我跟他们员工开个会，我感觉是比较荒唐的事情。结果是，我跟大家打了个招呼，坐在旁边听，会议的核心是大家今天都努力了，做的都不做，但是大家还是要努力，相信自己是可以的，进店的客人还是抓不住，成交率还是很低，大家还是要多学习，顾客进来了，成交不了，就是在座的问题，顾客不进来跟大家没关系！
一个商场10几个导购员，每天进来的顾客非常有限，大部分的导购员都是没有签单的，每天这样的例会都开着，要求大家多学习，多努力，但是没有告诉大家学习什么，朝那个方面努力。那个地方做的不好，那个方面值得去学习。我想这样的会议，365天，天天开也是没用的！
问题的关键是：店内没有客人！现在要解决的问题不是成交的问题，是根本没有顾客。10几个导购员天天在店内等客人，顾客能主动上门吗？而商场也没有要求导购人员去外面找顾客。
我建议商场成立店外市场拓展部，但是老板跟我说，导购员都不愿意去！我心想，导购员每天拿着不低的底薪，轻轻松松，谁也不愿意去，关键的问题是你也没打算让人家去。人家去做了也多不挣钱！
六、建立一套完善的商场运营管理体系，系统性的解决问题，才是上策。
在各行各业的已经到了白热化市场竞争的今天，竞争已从单一因素的竞争，发展到多因素、多层次、多维度综合实力的竞争，从商场的定位，组织架构及其职权划分，品牌及产品选择，品类规划，产品定价，薪酬考核、销售培训，营销推广、库存管理、物流配送等等方面都要有系统化，流程化、规范化的制度和操作流程，只有建立起自身独特的运营管理模式，才能最终赢得市场竞争，头痛医头，脚痛医脚的做法，只能增加企业的内耗成本，伤失的企业发展的机会成本和人力成本！
选择大于努力，方向错了，无论怎么努力，永远也到不了想要去的终点！
