创业36条军规 创业所必须做到的36条铁律(二)



 他说:“陈老师,我要成为世界首富!”

  我一听说,“哇,某某先生,我知道我的激劢效果不错,但我不晓得听了两个小时可以把你梦想激发到这么大的程度。”我说:“请问你,你是从事什么行来的?”他说:“我从事美容保养品。”我说:“这人美容保养品在未来是不是最大的趋势?”他说:“美容保养品是一个永远的趋势,因为每一个人都爱美。”我说,“很好,它是不是最大的趋势?”他说:“应该不是。”

  我说:“你在哪里贩卖你的美容保养品?”他说:“陈老师,就在马来西亚吉隆坡呀。”我说:“这位先生,请你想想看啊,假设这里有一个地球有多大?”

  他的脸突然变得有点绿,他说:“陈老师,不是很,大概占这么大不错了。”

  “吉隆坡占马来西亚有多大?”他的脸更绿了。他说:“陈老师,大概这样子。”我说:“马来西亚吉隆坡朋多少人在卖这个美容保养品?”他说:“陈老师师,非常多,几百家。”我说:“那现在就变成这么小。全世界这么大,你只瓜分到这么一点点的市场,请问这位先生你会成为世界首富吗?”他说:“当然是不会的。”

  我再问你另一个问题,全世界有多少人使用电脑?-----上亿人,90%的人都使用比尔。盖茨的WINDOWS软件。

  在未来三五年当中,人世界会有更多人使用电脑,当全世界使用电脑的人口到达人口到达几十亿的时候,有90%再次使用微软件软件。所以,比尔·盖茨赚了100亿美金,是靠努力吗?是靠推销吗?还是靠25年前他抓到了全世界最大的趋势?

  所以技术好,经验丰富,不如坐好的车子、骑一匹好马。所以要工作就是要怎么样------要去找马或者找车子搭便车-----非常非常重要。

  比尔·盖茨说,第三个眼光好的定义是:世界第一家软件公司叫做Micosofr;世界第一家可乐叫可口可乐;世界第一家最顶尖的商务用电脑叫IBM,通常第一人做,都很容易成为第一品牌。

  你喜欢自己吃蛋糕随便吃,还是30个人抢着吃?当然是随便吃。所以一般人,时常有一个错误的观念:看到这个人好赚钱,他从事哪个行业,那我去加入他的行业。这就好像看到一个人吃蛋糕,他已经吃得快剩下来了,他吃得津津有味,你说我来加入他,你只能吃他什么?剩下来的。

  所以假如眼光真的好的话,要等一个从事那个行业,要第一个创立公司,要选择竞争对手少的行业来做。因为孙子兵法谈到企业最高的境界、兵法最高的战略,就是----不战而胜。

  怎么样可能不战而胜呢,就是当你没有竞争对手的时候,这个蛋糕没有人跟你分的时候,这时候你怎么吃,事实上都是你的。

  14、创业法则十四

  三大眼光 大的趋势 大的市场 少的竞争对手

  总结一下眼光好的定义,分成三点:第一个是我们要掌握最大的趋势;第二个我们的市场要在,不能只吃到一个点。OK。当然,我们都在国内,国内市场是很大,意思就是说,你不能只在你们的城市,比如说你不能只在昆明做你的企业、不能只在深圳、你不能只在大连、不能只在上海、不能只在苏州……,我们一定要扩大我们的事业到达全国性;第三个主是要从事竞争对手少的行业,越少越好;所以,假如掌握住这三点的话。事实上你离成功致富已经越来越近了。

  15、创业法则十五

  做未来成长空间大的行业

  除了这三点之外,当我们从事一个行业的时候,还要研究目前使用的顾客到底是多还是很少。

  举例,假设你今天要投资钱到一家企业,会不会把钱投到可口可乐?会还是不会?

  我们先问一下,喝可乐是未来最大的趋势吗?可乐是不是全球市场?这一点是不错的;可乐的竞争对手怎么样?以可乐来讲,不太多,事实上所有的饮料都是在可乐的竞争对手,但可乐的最主要竞争对手事实上不太多。但是现在全世界有多少人在喝可口可乐,或是喝可口可乐,或是喝百事可乐?有多少人?不计其数!表示他未来的成长空间比较小,所以我们今天把我们的钱投在这家公司的时候,事实上它的报酬是移稳定的,但不会有很大的回收。

  再比如说麦当劳是不是一家世界一流的企业?肯定是;它有没有拥有全球市场?有;但吃汉堡是不是未来的最大的趋势?不是;麦当劳的竞争对手也就那怎样?已经太大了。

  所以我们不只要找最大的趋势,不仅要拥有全球的市场,我们不只要做竞争对手少的行业,还要找现在顾客不太多的行业来做。

  现在顾客不太多,但是未来会变很多,现在顾客使用的频率不太高,但未来使用会很高,找这样的行业来经营,就好像开了一台法拉利一样,或是开了台保进捷,这样子呢,我们可以确保我们成功的速度永远比别人快一点点。

  16、创法则十六

  量大是致富的关键

  到底一个企业怎样可以真正赚大钱?我们来看一下。 ----谈到赚大钱, 我们就一定要研究到底谁是世界首富。当然,世界首富,依然是我们敬仰而且崇拜的,而且“非常讨厌”的那位叫比尔。盖茨的人。

  这个比尔。盖茨,在几年前出了一套电脑软件,叫做视窗95。那时候在三个月之内,比尔。盖茨他们公司卖了7000万套的视窗95,一套的零售价100美金。不可思议,短短三个月之内,有这么大的销售量!

  那时候我幻相了一下,假如我们卖VCD一片可以卖10块美金,-----当然是不可能,可能是10块人民币,假如我们可以卖10块美金,他三个月可以卖7000万套视窗95,表示三个月需要销售七亿套我们的VCD。国内只有13亿人口,已经用了一半以上了。所以这是比尔。盖茨成为世界首富的原因。

  为什么比尔。盖茨成为世界首富的原因。

  为什么比尔。盖茨在世界富豪的排名第二名升到第一位?

  比尔。盖茨还没有成为世界首富之前,他是世界排名第二名,那为什么还没有成功?理由很简单,因为世界首富山姆。沃尔顿死掉了。有时候人死掉了,我们才可以“篡位”。这山姆。沃尔顿是沃尔玛百货-----大型的购物中心。

  我时常在想,一个公司总裁,一定要到处去考察店面,了解公司的营运状况,所以我时常幻想我自己是山姆。沃尔顿本人,我一天考察一家店,很仔细地研究每一个细节,我和经理讨论每家店的问题。那假设今天考察完毕之后,我跟这个经理说“Good Bye”----跟他说“再见”,4000家店,一天考察一家店。记住一年只有365天,我下次见到这家经理时候是----“经理,十年后见”,这个山姆。沃尔顿成为世界首富的原因。

  后来我发现:这些人为什么赚的钱这么多,事实上理由很简单,就是因为他们的量很大。

  所以量大是致富的关键。这句话他真正的意思也就是说:还没有赚钱只有一个原因,就是他的量不够大。

  17、创业法则十七

  市场需求大和市场大是量大的前提

  量为什么不大呢?依我个人的研究,我发现了几点:

  第一个是市场的需求度不够。

  假设我们今天从事同贩卖桑塔那,还是卖劳斯莱斯?卖桑塔那,可能你开的车是劳斯莱斯;卖劳斯莱斯,可能你们要回去开桑塔那。这个是事实,因为劳斯莱斯公司就是卖给了德国的大众汽车公司。那为什么会这样呢?因为购买劳斯汽车的这个市场需求度太小了。

  一个金字塔这么大,你只切到了金字塔的尖上一点,这是很难赚钱的。所以我们要赚大钱呢,要尽量往量大的市场来进行。

  所以各位企业的老板,我要你时常思考一下,你公司现在销售的商品是不是过于处于金字塔顶端?假如是这样的话,你公司的业绩可能没有办法太好,你必须更换你的产品的种类,你才可能使公司的营运变得更好。

  第二个,这个量不大的原因是因为市场不够大。

  比如说你的市场是你所居住的城市,人口只有80万到100万,而比尔。盖茨的软件是行销全世界,几十亿人口,跟他比起来,即使我们智慧一样,能力一样,但他的市场大于我们,我们赚的钱还是会比他少。

  18、创业法则十八

  产品卖不出去的原因在于产品品质和价格

  第三点呢,是基于产品的品质不良。

  索尼企业,日本的sony ,非常顶尖,他们认为:一个东西卖不掉通常有两个问题,第一个产品品质不好;第二个价格太高或是太低。为什么呢?

  比如说你公司的产品品质不好,顾客买了之后你经过大量宣传,反而有负面的口碑。

  19、创业法则十九

  确保你的产品品质是同等级的同价格当中最好的

  所以每一个公司,都必须确保你公司的产品品质是同等级同价位当中最好的,而不是做同最好的产品。好像劳斯莱斯公司做出最好的车子,但它的公司是倒闭的。我们必须做出在同一个价位中品质最优秀的产品。

  20、创业法则二十

  要定出消费者心里的承受价格而不一味求高或求低

  为什么提到价位?价位太高,顾客可能买不起;价位低一点,照道理讲,量应该更大,可是为什么会卖不出去?因为没信赖度。假如你今天得了心脏病,我推出一个世界仙丹,专门治疗你的心脏,我说:你们要不要试试看世界上最便宜的心脏病药?心脏对你很理要,我卖你一颗世界最便宜的药,你会放心吗?

  这个价格可能过低了,所以导致量不大。

  所以,价格太高,有它的问题存在;有时候价格太低顾客也无法接受----会使顾客认为那是没有效的,或是认为那是仿冒品。

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  21、创业法则二十一

  不只做售后服务,更要做售前服务

  下一个呢,假设你的品质优良的,假设你的价格是顾客可以接爱的,那接下来会有问题就是服务不太好。

  我们时常说产品要做售后服务,但我觉得那已经过时了。我们不只要做售后服务,因为每一个人都在做售后服务。

  我们心须做售前服务。

  22、创业法则二十二

  顾客不买时依然要给顾客提供资讯

  顾客不买的时候我们帮依然提供他资讯,这样的话,顾客觉得你跟别人不一样,你是一个付出者,而不是等买了产品之后你才服务-----连我不买,你都愿意服务,等我买了产品之后服务会怎么样啊?应该是更好的。

  23、创业法则二十三

  企业最大的成本是没有经过训练的业务员

  下一点,我要提到的就是推销技巧不良。我觉得一个公司最大的营运成本不是公司花了多少固定资产、花了多少流动资金,或是花了多少钱做广告。一个公司最大的成本就是没有被训练过的业务员,因为他们天天得罪顾客,他们天天损失营业额。

  我记得我以前当百货公司顾问的时候, 我帮他们成立一个礼券部门,礼券部门,礼券部站非常好,印几张纸就可以换现金回来,产品根本不用销售。所以后来,这个百货公司的副总就派来一个女士,她看起来形象非常好,她的口才也不错,结果连续三个月她的业绩都是-----挂零。

  身为顾问,我知道:一个企业的老板,一个公司的顾问必须实行走动式管理,主动去接触市场。有一天我跟这个邓小姐讲,我说:“邓小姐,今天我要出去跟你拜访顾客,千万不要告诉那个公司的采购我是你的老师,不然他会有戒心,告诉那个公司的采购我是你的助理,当然我今天会装得比较笨的样子啊,我不是说你笨啊,我自己比较笨一点,你就介绍我是你的助理,然后你就谈,到时候我就给你一些意见。”

  结果后来呢。谈完之后,离开这个公司的办公室,我就跟这个邓小姐讲了两个字。自从我给她这两个字意见之后呢,邓小姐她的月收入从4500块人民币一个月到达45000块人民币一个月,在短短的10个月之内。所以你们一定会问我:陈老师你到底给这个邓小姐哪两个字呢?这两个字叫做“闭嘴”。

  我发现这个邓小姐讲话太多了,每次问这个采购有没有问题,看采购闷不吭声也不回答,她说那你还有没有问题了呀?顾客都没有问题了,你还在问他还有没有问题,他现在突然又想到别外一个问题!我说邓小姐你的话太多了,“闭嘴”。假如我没有亲自去考察,这个邓小姐形象好,口才好,可是她天天用错误的方法在拜访顾客。

  24、创业法则二十四

  用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证

  她的公司老板说。哎,推销不就是量大吗?那量大了,为什么业绩不太好呢?

  事实上,损失的业绩这家公司的老板看不见的,因为这家公司的业绩业务代表在用错误的行销方法。

  所以我建议每个公司的老板:必须把这个业务员训练得非常好。尤其是他必须派公司的第一名的营销代表来做公司的业务训练。

  25、创业法则二十五

  用公司的第一名的营销代表做业务培训胜过于让他亲自做业务

  有人说,那把公司的第一名拿来做训练,他不做业绩是不是太可惜了。前世界首富保罗。盖蒂曾经说过,他宁愿找100个人来,每个人用1%的力量,他也绝对不要自己一个人用100%的力量。一个顶尖的业务代表,他出去是一个人用了100%的力量,你不知派他来做训练,让100个人每个人用1%的力量。用对的方法来销售产品,你公司的业绩才会提升。

  

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