做一名合格的管理者 做一名有洞察力的管理者



     商场就好像是一个波澜壮阔的大舞台,在这个舞台上,各路英雄粉墨登场,上演了一出出精彩的商战大戏,成就了自己的一番伟业。从传统经济时代的钢铁大王、轮船大王等,到知识经济时代的互联网新贵,姿态万千,精彩纷呈。

  细看这些舞台上的主角,有些是建立了成功的业务,在市场上纵横捭阖,所向披靡;还有的是打造了高效的组织,群星璀璨,战斗力超强;还有的是管理先锋,独创各种管理心法,效果显著。无论是业务、组织还是管理,我们会发现,这些企业建立的优势无不是基于自身敏锐的洞察力。

  一、何谓洞察力

  洞察力就是透过现象看本质;而用弗洛伊德的话来讲,洞察力就是变无意识为有意识。就这层意义而言,洞察力就是“开心眼”,就是学会用心理学的原理和视角来归纳总结人的行为表现。最简单就是生活中所谓的察言观色。在商业实战中,洞察力更多的是融合了分析和判断的能力,是对事物内在规律和本质属性的识别,可以说洞察力是一种综合能力。

  商业社会越来越复杂,企业的管理者要谋求发展,突破固有的成长瓶颈,必须要有极强的发现新兴事物、发现现有事物变化方向的个人能力,否则只能跟在别人之后,很难有大的作为。

  二、何处洞察

  企业在市场竞争中要获得先机,需要企业的管理者在哪些方面建立这种洞察力呢?对于以盈利和持续经营的企业来说,首先要满足客户需求,获得客户青睐;其次要知晓人性,获取人心;其三,要精通组织的运行规律,搭建高效的运行机制;最后,要能把握未来趋势,跟上历史发展的潮流。

  1、洞察客户,把握业务机会

  客户的需求是企业存在的前提,但是如果仅仅是看到常规的机会,进入的往往是一个红海。成功的企业需要拨云见日,“客户要的不是钻头,而是需要一个孔”,洞察客户未能直接表达的潜在需求,往往能发现一个价值巨大的蓝海。

  案例:google

  随着互联网的蓬勃发展,网上信息资源纷繁复杂,选择好的搜索引擎对信息获取可取得事半功倍的效果。正是由于佩奇和布林洞察到用户的这个痛点,并深信从其他高相关网站得到最多链接的网页一定是最有关的页面,才决定把这作为他们研究的一部分进行测试,这为他们的搜寻引擎打下了基础。他们正式在1998年9月7日在位于加州的朋友的车库里建立了谷歌公司。

  Google搜索引擎以它简单,干净的页面设计和相关性最强的搜寻结果赢得了互联网用户。广告被以关键字的形式出售,以便他们只对感兴趣的最终使用者出现,对客户需求的洞察和成功商业模式的塑造让Google成为一家伟大的公司。

  2、洞察人性,获取人心

  企业是由一群人组织在一起为另外一群人提供产品和服务,因此,企业的运行避免不了要和人打交道。对人性的洞察成为影响企业经营品格的重要因素。洞察人性正是应了大道至简这句活,其实就是对普世价值观的心理共鸣,是否相信人人都有慧根。

 做一名合格的管理者 做一名有洞察力的管理者
  案例:格莱珉银行

  尤努斯创办的格莱珉银行专向穷人放款,不要求抵押,不需要担保,彻底颠覆了数百年来银行业“嫌贫爱富”、不向穷人放款、需要担保或抵押的经营铁律,结果却成了世界上盈利率最好、呆坏账率最低的银行。格莱珉银行自成立以来一直保持着持续成长,经营历史已经超过30年,向数百万个贫困家庭累计提供了数十亿美元的贷款,除1983、1991和1992年三个年份亏损外,其他所有经营年份皆实现盈利,现有分行1000多个,遍布4600多个村庄,员工总数达到了10000多人,还款率高达98.89%,令以“金融贵族”自居的世界各大银行(花旗、大通、瑞银、汇丰等)羡慕而又汗颜。

  格莱珉银行成功的源头就是尤努斯的一个信念,他坚信:穷人是善良的、是会守信用的,只要给他们提供生产条件(比如借钱给他们买生产工具),帮助他们进入自力更生改善生活的良性循环,他们会还钱的,不会好吃懒做、无端赖账。所以,他认定,占世界人口很大比例的穷人,可以成为很好的银行客户。这个认识或判断,是再普通不过的了,没有任何深刻性和高深之处。了不起的是,尤努斯把它变成了自己一生的信念,而且付诸实实在在的行动,并找到了现实可行的操作模式和运行机制。

  3、洞察组织,合理高效

  组织的运行具有内在的规律,不是每一家企业都能摸清其中的道道。组织的规模、功能的分布、管理的幅度、权责的划分、氛围的营造等等,都没有现成的答案,如果引入一些经验式的管理方法,照搬一些约定俗成的套路,组织的效率也只能获得平均分。

  案例:德胜洋楼

  近来一个非常火的公司叫德胜洋楼,这家位于苏州的公司拥有一个精简高效的组织结构,它的管理成本很低。因为它不设置总裁办,也没有副总裁,只有几个部门总监和经理,上千人的公司一共只有十几名管理干部。公司提倡“精神贵族”,反对“管理贵族”——那些喜欢颐指气使地指挥别人做事,自己不愿意动手实干的管理者。公司重视劳动,无论什么职位,新员工都要首先参加三个月的体力劳动,劳动合格才能转正。同理,每位管理者都要“首先是一名优秀的员工”,每月必须抽出一天参加一线劳动。

  管理必须精细化。我们经常说要从制造大国到创造大国,但德胜认为,对于普通员工来说,创新就是对自己所从事的工作极其熟练以后的提升与飞跃,只有重复地把工作做到极致才可能去突破、搞创新。由此,德胜认为,员工首先要培养的是“机械精神”,必须把日常工作做到精细、再精细,纯熟、再纯熟,在此基础上再谈创新和开拓。为此,德胜创立了程序中心,树立了质量至上的最高原则,建立了质量督察制度,真正做到精细化管理。

  4、洞察趋势,运筹帷幄

  企业经营不能只是活在当下,唯有把握大势,利用周期,企业才能乘势而上,建立竞争位势。对未来趋势的准确判断,才能让企业当下的行为具有未来的意义。

  案例:BAT的移动互联网布局

  移动化是互联网未来大势所趋,2013年,互联网加速由PC端向移动端转移,国内互联网三巨头BAT动作频繁,积极调动资源,布局移动互联网,开始了在移动互联网领域的“新圈地运动”。

  为了加快布局,阿里更多的是通过投资来完成对移动领域的布局,其投资逻辑主要围绕移动社交、平台入口、开发者数据、O2O应用、地图来布局。陌陌、虾米网、快的打车、友盟、丁丁优惠、在路上等先后成为阿里的投资标的。在社交领域,阿里目前对自身移动社交产品的开发仍处于试错阶段,相关移动互联网的开发产品已达近30个。除已看到的移动社交产品旺信、来往、手机淘宝、支付宝移动客户端外,O2O(Online To Offline)等本地生活类移动应用也在未来的重点开发计划中。

  相比阿里通过频繁的投资、收购抢占移动互联阵地,腾讯则已凭借微信,取得了一张进入移动互联网的VIP“船票”。腾讯一直在围绕微信建立一个全新的生态圈,实现通信、社交、平台化三者一体。

  今年3月,百度移动应用更名为百度手机助手,这款与91助手、豌豆荚极为相似的产品推出后,被外界视作是百度在移动搜索之外,从应用分发渠道抢占移动互联网入口。8月14日,百度全资子公司百度(香港)有限公司以19亿美金价格从网龙公司和其他股东手中收购91无线100%股权,使百度居于市场领先地位的自有应用分发渠道再添强援。

  在没有尘埃落定之前,故事还将持续上演。

  三、如何建立洞察力

  洞察力就是打开宝藏大门的一把钥匙,对于企业的管理者来说,如何才能在实践中锻炼提升自身的洞察力呢?波士顿咨询日本公司顾问御立尚资先生在08年出版过一本专著《战略思维的艺术》,对建立洞察力总结出一套完整的方法论,并延伸出一系列的公式,如下图示:

  提升思考速度的方法:1、从理论的精髓中确认并识别模型,如经验曲线、市场细分、先发优势、转换成本等;2、全力发动右脑进行图标思考,从而得出各种假说;3、左右脑通力合作、高速验证、修正、再验证假说。

  全方位观察事物:1、广角镜:发现潜在市场、拓展价值链、用进化论思考;2、聚焦镜:模拟客户体验、杠杆效应、寻找穴位;3、反转镜:逆市操作、寻找特异点、类比思考。

  在实际工作中,我们还需要做好以下一些方面:

  1、树立意识,理念先行

  首先要对洞察力有深入的认识,重视洞察力所起的作用。念念不忘,必有回响,在心理种下一颗种子,给与适当的温度和养分,对事物规律的认知能力必定能得到大幅提升。

  2、亲临现场,捕捉细节

  除了上述三种观察的视角,对细节的关注是建立洞察的关键。现场有神灵,无论是客户研究、市场调查、组织生态、未来趋势,都需要到现场一线,采集各类信息,尤其是一些细节。商机往往存于细节处。

  3、全面思考,深入分析

  洞察不能局限于表面现象,堆砌信息,而要进行深入的思考和分析,和君咨询董事长王明夫说:思维力的形成,除了深度阅读和思考,别无他途。倘不经历一个深度阅读的过程,沉迷于网络阅读、微信阅读、快餐式阅读、碎片化阅读,最可怕的后果是侏儒化你的思维力、萎缩你的逻辑能力。一旦思维力萎缩、逻辑能力缺失,那就意味着你很难穿越丰富的知识、海量的信息和无序的现象去完成对事物本质的洞察。

  4、定期复盘,总结提升

  下围棋的高手都有复盘的习惯。复盘就是每次博弈结束以后,双方棋手把刚才的对局再重复一遍,这样可以有效地加深对这盘对弈的印象,也可以找出双方攻守的漏洞,是提高自己水平的好方法。棋手平时在训练的时候大多数时间并不是在和别人搏杀,而应该把大量的时间用在复盘上。做企业也如此,通过复盘,把当时“走”的过程重复一遍,总结得失。成功了,主要复盘侥幸赢在哪里;失败了,则复盘如何做才能赢。联想的复盘已经总结了一套方法论,复盘甚至已经成为联想集团企业文化的重要内容。

  世事洞明皆学问,人情练达即文章。洞察力之功非一日之寒,在原生态的商业环境中坚持写生,修炼心性,则成就一番事业可期矣。

  

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