爱华网商场就好像是一个波澜壮阔的大舞台，在这个舞台上，各路英雄粉墨登场，上演了一出出精彩的商战大戏，成就了自己的一番伟业。从传统经济时代的钢铁大王、轮船大王等，到知识经济时代的互联网新贵，姿态万千，精彩纷呈。 细看这些舞台上的主角，有些是建立了成功的业务，在市场上纵横捭阖，所向披靡；还有的是打造了高效的组织，群星璀璨，战斗力超强；还有的是管理先锋，独创各种管理心法，效果显著。无论是业务、组织还是管理，我们会发现，这些企业建立的优势无不是基于自身敏锐的洞察力。 一、何谓洞察力 洞察力就是透过现象看本质；而用弗洛伊德的话来讲，洞察力就是变无意识为有意识。就这层意义而言，洞察力就是“开心眼”，就是学会用心理学的原理和视角来归纳总结人的行为表现。最简单就是生活中所谓的察言观色。在商业实战中，洞察力更多的是融合了分析和判断的能力，是对事物内在规律和本质属性的识别，可以说洞察力是一种综合能力。 商业社会越来越复杂，企业的管理者要谋求发展，突破固有的成长瓶颈，必须要有极强的发现新兴事物、发现现有事物变化方向的个人能力，否则只能跟在别人之后，很难有大的作为。 二、何处洞察 企业在市场竞争中要获得先机，需要企业的管理者在哪些方面建立这种洞察力呢？对于以盈利和持续经营的企业来说，首先要满足客户需求，获得客户青睐；其次要知晓人性，获取人心；其三，要精通组织的运行规律，搭建高效的运行机制；最后，要能把握未来趋势，跟上历史发展的潮流。 1、洞察客户，把握业务机会 客户的需求是企业存在的前提，但是如果仅仅是看到常规的机会，进入的往往是一个红海。成功的企业需要拨云见日，“客户要的不是钻头，而是需要一个孔”，洞察客户未能直接表达的潜在需求，往往能发现一个价值巨大的蓝海。 案例：google 随着互联网的蓬勃发展，网上信息资源纷繁复杂，选择好的搜索引擎对信息获取可取得事半功倍的效果。正是由于佩奇和布林洞察到用户的这个痛点，并深信从其他高相关网站得到最多链接的网页一定是最有关的页面，才决定把这作为他们研究的一部分进行测试，这为他们的搜寻引擎打下了基础。他们正式在1998年9月7日在位于加州的朋友的车库里建立了谷歌公司。 Google搜索引擎以它简单，干净的页面设计和相关性最强的搜寻结果赢得了互联网用户。广告被以关键字的形式出售，以便他们只对感兴趣的最终使用者出现，对客户需求的洞察和成功商业模式的塑造让Google成为一家伟大的公司。 2、洞察人性，获取人心 企业是由一群人组织在一起为另外一群人提供产品和服务，因此，企业的运行避免不了要和人打交道。对人性的洞察成为影响企业经营品格的重要因素。洞察人性正是应了大道至简这句活，其实就是对普世价值观的心理共鸣，是否相信人人都有慧根。
案例：格莱珉银行 尤努斯创办的格莱珉银行专向穷人放款，不要求抵押，不需要担保，彻底颠覆了数百年来银行业“嫌贫爱富”、不向穷人放款、需要担保或抵押的经营铁律，结果却成了世界上盈利率最好、呆坏账率最低的银行。格莱珉银行自成立以来一直保持着持续成长，经营历史已经超过30年，向数百万个贫困家庭累计提供了数十亿美元的贷款，除1983、1991和1992年三个年份亏损外，其他所有经营年份皆实现盈利，现有分行1000多个，遍布4600多个村庄，员工总数达到了10000多人，还款率高达98.89%，令以“金融贵族”自居的世界各大银行（花旗、大通、瑞银、汇丰等）羡慕而又汗颜。 格莱珉银行成功的源头就是尤努斯的一个信念，他坚信：穷人是善良的、是会守信用的，只要给他们提供生产条件（比如借钱给他们买生产工具），帮助他们进入自力更生改善生活的良性循环，他们会还钱的，不会好吃懒做、无端赖账。所以，他认定，占世界人口很大比例的穷人，可以成为很好的银行客户。这个认识或判断，是再普通不过的了，没有任何深刻性和高深之处。了不起的是，尤努斯把它变成了自己一生的信念，而且付诸实实在在的行动，并找到了现实可行的操作模式和运行机制。 3、洞察组织，合理高效 组织的运行具有内在的规律，不是每一家企业都能摸清其中的道道。组织的规模、功能的分布、管理的幅度、权责的划分、氛围的营造等等，都没有现成的答案，如果引入一些经验式的管理方法，照搬一些约定俗成的套路，组织的效率也只能获得平均分。 案例：德胜洋楼 近来一个非常火的公司叫德胜洋楼，这家位于苏州的公司拥有一个精简高效的组织结构，它的管理成本很低。因为它不设置总裁办，也没有副总裁，只有几个部门总监和经理，上千人的公司一共只有十几名管理干部。公司提倡“精神贵族”，反对“管理贵族”——那些喜欢颐指气使地指挥别人做事，自己不愿意动手实干的管理者。公司重视劳动，无论什么职位，新员工都要首先参加三个月的体力劳动，劳动合格才能转正。同理，每位管理者都要“首先是一名优秀的员工”，每月必须抽出一天参加一线劳动。 管理必须精细化。我们经常说要从制造大国到创造大国，但德胜认为，对于普通员工来说，创新就是对自己所从事的工作极其熟练以后的提升与飞跃，只有重复地把工作做到极致才可能去突破、搞创新。由此，德胜认为，员工首先要培养的是“机械精神”，必须把日常工作做到精细、再精细，纯熟、再纯熟，在此基础上再谈创新和开拓。为此，德胜创立了程序中心，树立了质量至上的最高原则，建立了质量督察制度，真正做到精细化管理。 4、洞察趋势，运筹帷幄 企业经营不能只是活在当下，唯有把握大势，利用周期，企业才能乘势而上，建立竞争位势。对未来趋势的准确判断，才能让企业当下的行为具有未来的意义。 案例：BAT的移动互联网布局 移动化是互联网未来大势所趋，2013年，互联网加速由PC端向移动端转移，国内互联网三巨头BAT动作频繁，积极调动资源，布局移动互联网，开始了在移动互联网领域的“新圈地运动”。 为了加快布局，阿里更多的是通过投资来完成对移动领域的布局，其投资逻辑主要围绕移动社交、平台入口、开发者数据、O2O应用、地图来布局。陌陌、虾米网、快的打车、友盟、丁丁优惠、在路上等先后成为阿里的投资标的。在社交领域，阿里目前对自身移动社交产品的开发仍处于试错阶段，相关移动互联网的开发产品已达近30个。除已看到的移动社交产品旺信、来往、手机淘宝、支付宝移动客户端外，O2O（Online To Offline）等本地生活类移动应用也在未来的重点开发计划中。 相比阿里通过频繁的投资、收购抢占移动互联阵地，腾讯则已凭借微信，取得了一张进入移动互联网的VIP“船票”。腾讯一直在围绕微信建立一个全新的生态圈，实现通信、社交、平台化三者一体。 今年3月，百度移动应用更名为百度手机助手，这款与91助手、豌豆荚极为相似的产品推出后，被外界视作是百度在移动搜索之外，从应用分发渠道抢占移动互联网入口。8月14日，百度全资子公司百度（香港）有限公司以19亿美金价格从网龙公司和其他股东手中收购91无线100%股权，使百度居于市场领先地位的自有应用分发渠道再添强援。 在没有尘埃落定之前，故事还将持续上演。 三、如何建立洞察力 洞察力就是打开宝藏大门的一把钥匙，对于企业的管理者来说，如何才能在实践中锻炼提升自身的洞察力呢？波士顿咨询日本公司顾问御立尚资先生在08年出版过一本专著《战略思维的艺术》，对建立洞察力总结出一套完整的方法论，并延伸出一系列的公式，如下图示： 提升思考速度的方法：1、从理论的精髓中确认并识别模型，如经验曲线、市场细分、先发优势、转换成本等；2、全力发动右脑进行图标思考，从而得出各种假说；3、左右脑通力合作、高速验证、修正、再验证假说。 全方位观察事物：1、广角镜：发现潜在市场、拓展价值链、用进化论思考；2、聚焦镜：模拟客户体验、杠杆效应、寻找穴位；3、反转镜：逆市操作、寻找特异点、类比思考。 在实际工作中，我们还需要做好以下一些方面： 1、树立意识，理念先行 首先要对洞察力有深入的认识，重视洞察力所起的作用。念念不忘，必有回响，在心理种下一颗种子，给与适当的温度和养分，对事物规律的认知能力必定能得到大幅提升。 2、亲临现场，捕捉细节 除了上述三种观察的视角，对细节的关注是建立洞察的关键。现场有神灵，无论是客户研究、市场调查、组织生态、未来趋势，都需要到现场一线，采集各类信息，尤其是一些细节。商机往往存于细节处。 3、全面思考，深入分析 洞察不能局限于表面现象，堆砌信息，而要进行深入的思考和分析，和君咨询董事长王明夫说：思维力的形成，除了深度阅读和思考，别无他途。倘不经历一个深度阅读的过程，沉迷于网络阅读、微信阅读、快餐式阅读、碎片化阅读，最可怕的后果是侏儒化你的思维力、萎缩你的逻辑能力。一旦思维力萎缩、逻辑能力缺失，那就意味着你很难穿越丰富的知识、海量的信息和无序的现象去完成对事物本质的洞察。 4、定期复盘，总结提升 下围棋的高手都有复盘的习惯。复盘就是每次博弈结束以后，双方棋手把刚才的对局再重复一遍，这样可以有效地加深对这盘对弈的印象，也可以找出双方攻守的漏洞，是提高自己水平的好方法。棋手平时在训练的时候大多数时间并不是在和别人搏杀，而应该把大量的时间用在复盘上。做企业也如此，通过复盘，把当时“走”的过程重复一遍，总结得失。成功了，主要复盘侥幸赢在哪里；失败了，则复盘如何做才能赢。联想的复盘已经总结了一套方法论，复盘甚至已经成为联想集团企业文化的重要内容。 世事洞明皆学问，人情练达即文章。洞察力之功非一日之寒，在原生态的商业环境中坚持写生，修炼心性，则成就一番事业可期矣。
