成功从优秀员工做起 创业想成功先从做业务员做起!(四)



 4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等,甚至会提一些反对意见,比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释,通过不同的对比,如价格高,但是量比同类产品多,消费者更乐意买实惠的产品,这样,你不就卖的多了?卖的多,不久赚的多了!

  对于客户的种种表现,要及时把握,认真回应,解答客户的疑问。同时,要能够善意的理解别人,在适当的时候,可以向客户提供一些好的建议,非同类产品的行情,扩大与客户的交流范围,增进感情。

  在和客户的交流过程中,要讲究策略,不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他,使自己有一个回旋的余地,为能够更好的诱导客户创造条件。

  客户是生意人,往往会出于自我利益的保护,在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时,他就有可能拒绝。而做为销售人员,就是要创造机会,最终达成销售,该怎么办呢?

  首先在心态上要保持冷静,要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法:

  第一步:向客户介绍产品的一个优点

  第二步:征求客户对着一优点的认同

  第三步:当客户同意产品所具有的这一优点时,向客户提出成交的要求

  如果没有成功,继续向客户提出新的优点,直至达成交易。当然,不是每一个客户都要接受你的产品,接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访,并为下一次拜访留下话头,以便有理由。

  售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

  当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步,即征得了客户的认可,已经成交,下面还要做什么事情呢?对于我们已经建立的准客户名单,要定期进行拜访,对于进货量小的客户,但他那里又有销售潜力,就要增加拜访次数,加深与客户的印象,同时,要告诉客户,其它地方销量非常好。

  建立良好的客情关系是销售服务的主要任务,你必须带着你的想法,能够促进客户现在的销售状况,那怕是一点小小的建议,一定要站在客户的角度,为他着想,运用自己的销售经验,去帮助你的客户。

  为了能够长久的销售,达到你的销售目标,把产品送到客户的货架上之后,还有更重要的工作要做。

  1、“教育”你的客户

  之所以说是“教育”,是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求,要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境,进而改变自己的不足,改善购物环境,增加销售量。

 1)总的来说,消费者更愿意到商品齐备的地方购物

  ◆有市场上的最新产品

  ◆有经常做广告的产品

  ◆有齐全的日用小百货

  2)消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物

  ◆首先要对产品有很深的了解

  ◆能够帮助和引导消费者购买

  ◆服务态度友善、亲切,容易接近

  3)消费者更愿意到店面整洁的地方购物

  ◆货物摆放要整齐,货品上不能有灰尘

  ◆货物摆放要分类,易于选择

  ◆如果光线暗,要经常开灯

  实际上,在你和客户沟通、交流的过程,就是教育的过程,你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他,当然,首先要肯定你的客户,这样,他更容易接受你的观点和忠告,最重要的是你能为客户做什么?

  2)管理你的客户

  首先要明白,管理你的客户的目的是为了增加销售量,因此,在拜访的过程中,用什么方法去管理你的客户呢?

  管理需要通过一个渠道,运用一种方法。

 成功从优秀员工做起 创业想成功先从做业务员做起!(四)

  一个渠道:通过《客户管理卡》,详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况,以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡,对客户的动态有一个清晰的认识。

  一种方法:帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情,更重要的是把产品放在明显的位置,增加销售机会,使客户赚到更多的利润。

  通过“教育”和“管理”你的客户,在整个产品到达消费者的过程中,你给客户提供了更多的建议,帮助他实现了利润的转化,这就是对他最好的售中服务。

  售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

  当销售代表完成了销售计划,是不是销售已经结束了呢?答案是否定的。根据推测,开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍,因此,只有通过不断的服务,才能够留住客户,使销售更稳固。

  

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