爱华网河北天龙：会议营销开道
如果你在河北市场上询问“河北做得好的代理商都有谁”，除开宝洁系、欧莱雅系以及资生堂系的代理商，河北天龙美业化妆品有限公司董事长陈贤总绝对位于三甲之列。 1988年11月，17岁的陈贤总从浙江平阳来到略显遥远的河北石家庄投奔亲戚，以美发起家，经历专业线向日化线的转型，现已成为手握丸美（日化/专业）、佰草集、春纪、安婕妤、植美村等20余个品牌、年回款额达到1亿多元的区域大佬，除了代理的丸美未涉足唐山、邯郸两市，其他品牌基本为省级代理权。 目前，天龙已拥有1000多家网点，每个地区的前三名零售店系统都有与天龙合作，比如承德地区龙头连锁系统——德立化妆城。在发展专营店的同时，天龙目前亦大力拓展百货渠道。据陈贤总透露，目前天龙拥有十几个自营专柜，其中以丸美品牌的专柜表现抢眼，最好的专柜年销为200多万元。 实际上，我们很难将日常生活中寡言少语、略显内向的陈贤总与其商业大佬的身份联系起来。“我在台下很内向，但在台上会非常有激情。”陈贤总对于自己的两面这样解释道。 不过，内向的性格并没有妨碍陈贤总在商业上的“开疆辟土”。创业之初，陈贤总靠一个从朋友那租赁而来的1.2平方米的柜台起家，在小商场里售卖并批发梳子、剪刀等美发用品。众所周知，上世纪90年代初乃是国营企业当道，美发用品的批发自不例外。“与公家相比较，我们相当于第一家做私营的，在服务方面肯定比体制内的灵活和周到”，凭着这份灵活，陈贤总迅速站稳脚跟，在后来进入专业线，并于2000年，接下了丸美专业线代理权。 2003年左右，是一个诸多专业线品牌向日化线转型的节点。在这一年，浸淫专业线多年的陈贤总虽然对于日化线操作方式不甚了解，但还是毅然地接下了丸美日化线。“自己不懂，那我就聘请懂日化的人才来帮忙”，陈贤总现在最得力的助手之一修淑华即是基于当年的目的从石家庄燎原系统内引入的。因为“对于行业熟识、做事很有魄力”，修淑华目前实际掌管着陈贤总专门为运营丸美日化而设立的石家庄博凯商贸有限公司。 对于自身目前取得的成就，陈贤总将最大原因归结为“会议做得不错”。 “我们一年要开差不多50场会议，高峰时期一个季度20场左右。”陈贤总对此毫不讳言，由于河北市场的相对滞后性，会议营销仍然是十分有效的营销方式。 不过，据陈贤总透露，天龙也在变化会议营销的形式，“订货+培训的形式是目前正在推行的，因为我们很多品牌是一年4场订货会加会后的培训会，对于如何落实品牌的活动，如果只靠老板去传达，效果是大打折扣的，所以直接对于零售店的店员进行相关品牌培训是最有效果的，对于活动的配合也会非常有方向性和目的性。” 对于培训的内容，陈贤总也在力求紧跟趋势。由于如今微信在积累会员、推广店铺活动方面已经初具成效，所以天龙分别在7月25日、8月21日请业内专业的微信传播培训团队对于零售店进行微信营销的培训，“分阶段一步一步地教客户学会微信营销”。当然，陈贤总自己也以身作则，早就在其名片上印上了天龙的二维码。 不过，如今会议营销的效果在大部分市场都正逐渐减退，这点也得到了丸美代理商系统内的另一位代表——安徽传美（新嫁娘）美容连锁有限公司掌舵人戴劲草的认同。据了解，目前传美越来越弱化其活动的现场订货环节，并逐渐向会前提前沟通订货，四场传统的特色会议的目以拉近客情为主转变。 比如在今年的6月28日传美11周年庆典上，活动现场以文艺表演与互动抽奖为主，每一桌客户桌上均没有传美的业务人员。传美总经理凌萍对此给出的解释是，“我们有不同规格的打款、有明确的不同标准的返利等措施，客户已经烂熟于心了。” 相类似的，天龙有一个传统的为期半天的美容节，据了解，每年的美容节前期成本投入就在100多万，参加的人数规模在2000至3000人左右，而在天龙22周年的美容节上，陈贤总也尝试会提前沟通订货，现场完全抛弃卖货环节。“当时主要是请明星现场助阵，让加盟店老板以及消费者感受现场的活动盛况以及通过抽奖等形式进行互动，那时前期的成交金额在3000万元左右。”显然，陈贤总对于这样一次试水效果非常满意。 其实，对于大代理商来说，接品牌并不是难事，类似于陈贤总的天龙，耿贵刚的天津思宇浓商贸有限公司、戴劲草的安徽传美（新嫁娘）美容连锁有限公司也都是手握数十个品牌的代理公司。 但实际上他们自身的精力以及销售团队人数肯定有限，“大的品牌无非就那几个，其他一些品牌都是附带的，现在的思路只能是用心去经营主要的品牌，将这些品牌发展得更好。”陈贤总坦言，在其1亿多的回款额中，丸美占到一半以上的份额。因此，面对这样普遍存在的现实状况，除了“在内部团队整合上更加精细化以提高个人的‘单产’”，陈贤总暂时亦没有更好的解决方法。 不过，这样的现状也并非什么坏事。在今年8月6日，丸美将与L Capital Asia基金签约后的首场“零售行业新格局——LVMH集团L基金战略投资丸美高端论坛”放在河北石家庄，除了石家庄地区强势的百货业态令孙怀庆满怀期待，天龙在河北市场多年耕耘取得的成就恐怕也是孙怀庆看在眼里的。
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