爱华网“国内不少企业比我勇敢多了，对融资程序甚至基本礼仪都不甚了了，两手空空地就敢出去找投资人，希望凭嘴一说就引起投资人的兴趣。其实这是很天真的。” 本文主人公，投资银行家汪潮涌。 小引： “世界上有那么多的人我不认识，而且永远也不会认识。” 这是一部美国电影中男主人公的一句台词，话中之蕴涵或许会引起每个人内心深处一声莫名的叹息。但在一位投资银行家看来，这句话的含义可能是十分明确的。正是因为有了这句话的正确性，所以才有了投资银行家存在的必要性－－在资金需求者和资金供给者之间充当中介。 汪潮涌讲述的故事是这种必要性－－这种必要性在当前中国显得尤其强烈－－的一个生动注解。 汪潮涌是本报去年4月27日《我从华尔街归来》一文的主人公，该文发表后，经过本报寻找汪潮涌的电话多达上百个。汪曾任世界最大投资银行美国摩根士丹利公司亚洲公司副总裁兼北京代表处首席代表、中国国家开发银行业务顾问，目前是信中利投资咨询公司的董事长兼总裁。他的公司在从去年5月成立至今的一年时间内，为国内12家高科技企业从海外融资超过2亿美元。这一数字超过摩根士丹利、美林、高盛等世界著名投资银行在此期间通过“私募”为中国企业融得的资本额。 本文的故事，讲述的就是信中利的12家客户企业之一－－北京朗新高科技信息技术公司在信中利公司的帮助下，到美国寻求战略合作伙伴和投资伙伴的过程。 【在北京】1999年9月的一天，汪潮涌在清华大学作了一场演讲之后，接到清华的一位在职研究生打来的一个电话，打电话者是北京朗新高科技信息技术公司的一名员工。朗新就此走入了与信中利的合作历程。 “朗新本身是一家很有新闻价值的公司。”汪潮涌说，“它是国内最早关注LINUX操作系统的公司。” 朗新一开始是做电信行业的系统集成的，其创始人徐长军、郑新标1996年脱离当时的电子工业部“下海”创办这家公司，到1999年时已有数亿元的年营业额。就在1999年初，他们开始关注LINUX－－因孤军奋战打破了微软WINDOWS的一统天下而声名大噪的、基于开放式源代码的操作系统。1999年3月，比尔·盖茨在香港大力推介“维纳斯计划”，全中国都感到了WINDOWS的咄咄逼人，此时，朗新开始投入LINUX产品的开发，并成功推出TOMLINUX发行版。 旋即，朗新产生了国际化的需求－－寻求国际投资人和战略合作伙伴。 这种国际化的需求，在汪潮涌看来，资金并不是最重要的方面，因为当时朗新的现金流量相当强劲，重要的是朗新的投资人或战略合作伙伴的搭配。汪潮涌对徐长军等人说：朗新需要三类投资人或战略合作伙伴：一是技术型投资人，如IT业界的一家跨国公司，它将和朗新有产品和市场上的融合性，在全世界都支持LINUX的应用，并对朗新的管理、技术前景提供很好的帮助；二是财务投资人（或称机构投资人），如摩根士丹利、高盛这样的跨国投资银行，它们一则有助于将来的上市，二则因为它们自身拥有众多投资项目，具有协作效应，在它们觉得必要时会把很多资源调动起来帮助你；三是行业投资人，即行业中的“大佬”。既然朗新致力于开发基于LINUX操作系统的应用软件和技术方案，那么这样的行业投资人当然首选美国的Redhat－－全球做LINUX操作系统的头号企业。 到1999年10月份，信中利投资咨询公司已经在为朗新信息技术公司制订融资战略。与此同时，汪潮涌已经为朗新找到了第一个“技术型投资人”，一家IT业界的跨国公司，和朗新开始了密切的接触。
现在的问题是：如何与“财务投资人”和“行业投资人”联系？ 11月，汪潮涌、徐长军一行四人飞赴美国，首站是拉斯维加斯。 【在拉斯维加斯】赌城拉斯维加斯的外来者并不都是赌客。 在1999年11月，有20万人到这里是为了参加国际计算机技术展示大会（Comdex）。而中国信中利投资咨询公司的汪潮涌和朗新信息技术公司的徐长军、张继烨、胡晓东到这里来则是为了一个有点古怪的目的：找一个人，Redhat的董事长Bob Young。行前汪潮涌已经在网上查到，这位董事长将在Comdex上发表演讲。 但这位董事长并不好见。在Redhat的展位旁，Redhat的工作人员说：我们的董事长很忙，恐怕不能见你们。于是汪潮涌进到有董事长发表演讲的会场，结果发现那里有超过2000人的听众，几乎没有机会凑到Bob Young的跟前！ 汪潮涌急中生智，一俟Bob Young演讲完毕，他就高举起手，要求提问。举了好几分钟，终于被点到。汪潮涌站起来问到：董事长先生，Redhat在LINUX领域是非常成功的企业，请问目前是否有全球化的计划？如果有，请问对亚洲及中国市场有何考虑？我们是中国最大的LINUX公司，不知是否有与您合作的机会？ 任何一个刚刚上市两个月的企业的董事长对这样的问题都是很乐于回答的（Redhat的股票1999年9月上市，到11月股价已经涨了四五倍）。Bob Young立刻大讲了一通Redhat对于全球化的设想，“要把LINUX开放式源代码的均享哲学推向全世界”，至于和中国的合作，“我们会下谈”。 记者们没完没了的提问总算结束了。Bob Young走到一直等在一边的汪潮涌等人身旁，进行了一番友善的交谈，但对合作事宜似乎并未表示太大兴趣。汪潮涌说，希望到Redhat公司本部作些考察。BobYoung彬彬有礼地说：欢迎。你们可以和总裁秘书联系。但我很忙，抱歉不能陪你们去。 汪潮涌说：谢谢，我们自己去。 【在Durham】当天晚上汪潮涌一行四人就上了飞机，连夜飞往Redhat公司的总部。 这个总部在一个很犄角旮旯的地方：北卡罗莱纳州一个名叫Durham的小镇。 飞机清晨到达离Durham最近的一个机场，大家在机场洗了把脸，汪潮涌去买了一张地图－－得找到Durham的方位。然后按图索骥，在早晨8：30终于到达了那个似乎立志隐居的公司总部。Redhat的总裁秘书大为吃惊，因为这是他们这么多年来见到的第一批外国人。 总裁也十分感动，立刻会见了这四位不辞劳苦的中国人，双方相谈甚欢，有关合作的事宜进展得十分顺利。 汪潮涌笑道：“我想他是会感动的，因为我自己都有些感动。为了替朗新公司省钱，美国之行我没有带助手，所以每到一处，订旅馆、买机票、修改文件、安排会见、租车、开车、翻译、选中餐直到导游，我都是一条龙服务的。四个人中，只有我对美国各方面情况都熟。” 一句必须提前交代的后话是：两周之后，Redhat的亚太区总裁就从澳大利亚飞到中国，与信中利和朗新进一步商谈合作细节。 【从华尔街到硅谷】美国之行的第三站是华尔街，汪潮涌曾经“战斗”过多年的地方。 华尔街是一个容易令人自惭形秽的地方。 中国的朗新这样一个名不见经传的公司，在这条“街”上的摩根士丹利、高盛等跨国投资银行跟前，几乎是不得其门而入的－－如果没有得力之人的引荐的话。 所幸汪潮涌正是一个得力之人。 摩根士丹利当然没问题，有不少老同事、老朋友，几个电话就解决了。但高盛情况就不同了，既然是摩根士丹利的对手，似乎也就曾经是汪潮涌的对手。 于是汪潮涌给高盛的高科技投资部打了一个电话：我们是中国最大的LINUX公司，你们可能没听说过。我们现在Redhat公司总部，商谈合作事宜，明天就到纽约，我们很希望和你们商谈一些有关合作的事情。 高盛不敢掉以轻心了。这里的背景是：Redhat的上市就是由高盛做的，换句话说，Redhat是高盛的大客户。既然这家叫朗新的中国公司与Redhat有合作，高盛当然也不敢过于怠慢。汪潮涌对这一切都是了然于胸的。 于是，摩根士丹利和高盛先后与这四位中国人见面，商谈了有关合作事项，两者还进一步表示：待朗新发展到一定规模，愿意在朗新的上市方面助一臂之力。 随后，汪潮涌等四人又从美国东海岸飞到西海岸，与硅谷的几个著名的风险投资基金的负责人见面，也都取得了相当好的效果。 有一句并非闲笔的交代，套用《围城》中钱钟书借赵辛楣之口说出的一句：要看能不能相处，最好先同路旅行。上十天的美国之行结束之后，汪潮涌、徐长军、张继烨、胡晓东都成了推心置腹的朋友。 徐长军很带感情地说了一句：汪潮涌绝对是个做朋友的人，像他那样路路通的办事能力和面面俱到的服务态度实在令人感动。 当然徐长军还说了一句：像他那样既熟悉华尔街的游戏规则，又熟悉中国国情的人真是太少见了！ 【汪潮涌的结论】汪潮涌笑着说：“国内不少企业比我勇敢多了，对融资程序甚至基本礼仪都不甚了了，两手空空地就敢出去找投资人，希望凭嘴一说就引起投资人的兴趣。其实这是很天真的。” 汪潮涌提醒梦想海外融资的中国企业：到海外融资必须准备一大套合乎国际规范的商业计划书、详细的融资备忘录等文件，更重要的是要对自己公司的价值有正确的估计，以及对未来3到5年内的发展计划、资金用途和风险资本退出机制的考虑。 “融资过程中的知己知彼非常重要，而‘彼’方的情况往往是需要融资企业所不了解的，这就是投资银行、投资顾问存在的必要性。我在替人做融资的时候最注意的是讲究火候，火候不到，哪怕投资人是再熟的朋友，我也不会替企业引见。有些企业一上来就讲自己明年要在Nasdaq上市，其实这种话讲早了效果不好。Nasdaq尽管门槛低，但要走到门前也有很长一段路，有些话你讲得过早只会让投资人觉得你连基本常识都不懂。” 后记汪潮涌最近在做的事情，是着手推出他的“中华资本网”。 “我办网站不是赶时髦，而是业务发展的需要。”汪潮涌说，他希望建成的是一个“资本互动的网络平台”。信中利成立一年，谈成的融资项目有12个，直接投资的高科技企业有15家，和信中利一起参与投资的投资商有20多家，接洽的投资机构则有200多家，这样的业务量，没有网络的支持是不可想象的。往往是在网上把前期的许多事情都谈得差不多了，才开始网下的签约、定价、支付。所以这些过程实际上是另一种形式的B to B，只不过一般意义的电子商务交易的是商品，而中华资本网要支持的是资本的交易。 尽管信中利在过去的一年中已经取得了堪称惊人的业绩，汪潮涌还是希望利用网络手段进一步提高他钟爱的投资银行业务的效率－－更多、更快、更好地为资金需求者和资金供给者提供沟通。 为此，“中华资本网”在中国首次推出“eCFO”（在线首席财务长）服务，把公司成功的融资经验通过网络平台推荐给更多企业。
