爱华网一个省会城市的综合体项目被克隆到一个县级小城镇，项目建成开张后所有商铺门庭冷落，原因有二，一是新的综合体不在县城中心地带，无法成功分流中心区的人流；二是新的综合体商铺业态规划太过超前，不适合小县城消费者的基本需要。尽管有不少的商业地产项目在地、县级小城市遭遇失败了，但还是不断地在这些地方出现新的商业地产项目开发，既然开发商对小城市的商业地产怀有热情，我们也不妨探讨一下小城市的商业地产该如何去做？
从目前市场了解的情况来看，小城市的商业地产项目几乎是克隆大中城市的项目，除了极少数地方做到了依赖于当地支柱产业情况，建立行业性的专业市场，如在传统家具制造地区开发“红木家具城”、在茶叶主产区去开发“茶叶批发市场”等，这类专业市场大都能在产地与支柱产业结合起来，尽管经营上还很落后，但至少这样的商业地产还能让开发商赚到钱。此外的种种大中城市克隆版商业地产，就几乎没能很好地存活了，事实告诉我们，商业地产项目很难轻易从大中城市克隆到小城市而取得成功。
之所以会在地、县级小城市出现大量的大中城市克隆版商业地产项目，无疑是房地产行业在从民用地产向商业地产发展的过程中，太过激进式的发展受到了经验、人才等方方面面的制约，许多项目的最初策划方案的出炉是凭个别人的想象力，而不是基于对市场动态和需求的精确洞察的结果，一个策划人可能一听说项目占地面积，就可以闭门造车式的快速拿出克隆版项目方案，没有经验的开发商往往容易被一些图片的场景所迷惑，一个后患无穷的错误方案就这样交付执行，为后面的失败奠定了无可改变的基础。
在县级小城镇里，商业地产的适应环境要切合实际，除了一些地方具有在很大范围内影响力巨大的支柱产业为基础，借助这一产业的优势可以通过开发专业市场而获得成功。还有一些县级城市虽然没有地方特色产品的大产业为基础，但这个县级市可能是旅游重镇，具有大量的游客资源可以支撑起庞大的市场需求，旅游重镇的辐射力可以带动许多的地方性产品销售，因而也给商业地产的开发创造了得天独厚的先决条件，从中发现游客的普遍需求就是商业地产商所应具有的洞察力。以福建武夷山为例，这个县级小城市自身人口少，如果去开发大中城市里的相同业态项目，结果就可能出现商业地产项目的水土不服，但是如果利用武夷山的游客资源，同时也通过好的商业地产项目进一步推动旅游热度。笔者认为，武夷山市如果去开发一个“闽货推广市场”，可以命名为“闽货商城”，把福建省各地的特色产品都集中一处建成大规模的销售市场，既可以借助武夷山的旅游窗口把福建产品推向外地，有可以借助一个庞大的闽货市场吸引更多商人前来交易，同时也满足外地游客到武夷山旅游的购物需求。这个项目还迎合了福建省政府积极推广闽货的主张，在政策上必定得到政府的认可和支持。
商业地产的成败往往取决于开发商的前期定位，实际上这样的定位很少从实际出发，去研究市场的最基本需求，而是习惯了民用地产那套只说漂亮广告语，讲究所谓的奢华大气的做法，使得项目开发后运营上出现不能落地的致命问题。再以武夷山开发“闽货商城”为例，如果开发商有兴趣做这样的项目开发，也绝不是一个完成建筑硬件条件就可以获得成功，而更需要一个完整的商业地产项目运营体系的建立，一套运营管理的流程、方法、制度的建设，甚至比混凝土筑成的建筑物要承载更大重力。
市场基本需求是客观存在着的，不是预期可能出现的需求，只是这种需求往往处于潜伏状态，在普通人眼里可能没有发现这种需求的存在，营销界有种说法叫“好产品可以创造消费需求”，实际上应该是具有智慧生产者发现了消费者的潜在需求，所以这个生产者创造了新的产品。商业地产的基本需求也是以潜伏的形式，客观存在着地等待有智慧的开发商的挖掘，如果偏离这种基本需求，商业地产项目就注定会失败告终。
