二类医疗器械 二线品牌如何启动二类市区案例



  笔者曾任某植物蛋白饮料企业河南经理,本企业在华北市场可谓家喻户晓;凭借企业强势的营销模式在华北的3、4级市场攻城略地,对3、4级网络有着很强的控制力;企业也迅速积累了资本。

  企业凭借在广大的3、4级市场积累的资本,08年吹响了进攻城市市场的号角,销量的任务也在原有的基础上翻了一番;但几个回合下来河南几个重要城市的收获寥寥无几,经过深入走访、调研市场及与几个中心城市客户的多次沟通,得出的结论是原有模式的竞争力适应不了城市市场;市区市场的消费潜力要比3、4级市场大的多而且很集中,这导致各行业、各厂家都很重视它,直接导致原有模式的尖兵利器—促销,收效的降低;首先流通渠道的终端网点已经对促销的各种形式见怪不怪了,终端不会大批量的接货收,直接导致终端的推力不足,在品牌知名度不够,终端推力又不足的大前提下,直接导致产品在终端的流速很慢,终端信心丧失;其次市区的现代大型终端进入门槛很高,而且他们与3、4及市场有着很大的不同,需要有一个系统的支撑,而这正是公司当时在河南最大的弱点;再次就是二类市区合格的一级商,运作的品牌一般都2至3个并且都是事业部运作制,各管各的一滩借不到力;公司原有的一线人员组织结构和管理模式不能适应市区市场开发、运作;由于受到到以上几方面不匹配直接影响了开发的进度与质量。

  在得知自己的短板后,分公司经以上的情况上报给总公司;由于河南是公司重点开拓的根据地市场,所以总部的各个部门都很重视,在很短的时间内,就针对分公司提的几点给予了批复。根据总公司的批复,分公司迅速做了一下调整:1、考虑到市区流通渠道的现状,在政策、力度不低于竞品的同时,加大对市场服务力度;首先在组织结构上予以调整以片区为单位成立办事处,设专人运作,抽调精英人员到市区;根据市区的流通网点数量本着120—150家设立一名专人的原则,组建一线的专业业代团队;完善培训、例会、晨会制度,完善表格化管理制度、完善薪资考核制度;通过以上组织的调整、制度的完善,团队的服务意识也有了明显的提升;市区流通渠道终端网点的铺货率迅速提升,产品的终端表现有了“质”的改变;消费者进到终端店第一眼就能见到产品,由于产品的卖点很突出,产品在终端的流速明显加快;产品的销量直接反促着各级人员,流通渠道运作进入良性循环;2、在商超渠道同时做着大的调整,首先也是组织的建立、流程、标准、薪资考核的制定;其次由于商超渠道是一个产品形象展示的窗口;公司的商超渠道部开始统一整个渠道VI的展示,堆头形象展示的统一化、标准化,及商超渠道有计划、有目的的档期促销;整个商超渠道上到组织、下到终端都足以支撑商超体系的运作;通过3个月的调整商超渠道的费效比,降到公司的要求范围内。

  通过对公司两大主要渠道的调整,形成了两大渠道的相互辉映,商超系统造势提升了产品在流通渠道的知名度及购买率;流通渠道铺货率的提升、产品终端标准化的陈列,极大提升了产品在整个市场的大势,反过来也极大的回应着商超渠道的点,就这样产品很快就形成了旺销。

 二类医疗器械 二线品牌如何启动二类市区案例

  产品运作模式的调整,支撑了更大、更高一级别市场的运作,很快安阳无论在销量、市场表现上成为了分公司的亮点;通过对模式的推广整个豫北在一年内,以点带面的作用便显现出来,新乡、洛阳、濮阳、郑州开始显现强劲的势头;2009年河南分公司年销售额超过1.5亿。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/209931.html

更多阅读

福州医疗器械经营企业 医疗器械企业如何建设企业文化?

     近日看到微创医疗器械(上海)有限公司招聘企业文化专员的消息,颇有一些感想。请先看其原文。岗位要求:1、工商管理、中文、经济、新闻等专业大学本科学历, 2、优秀的文字功底和语言组织能力,掌握行业杂志稿件写作技巧,有良好的

医疗器械:渠道为王

中国民族医疗器械企业在发展过程中会面临三个瓶颈,一是渠道,二是品牌,三是产品链的整合。目前中国医疗器械行业市场容量为2000亿,每年以20%以上的速度在增长,有1万5千家生产厂家,其中85%以上为中小型企业,中小型企业长不大的主要原因在于

医疗器械企业:学术为王

 概念:学术推广是指企业基于科学和循证的原则,提炼产品的核心价值,拟定治疗方案,达到独特的临床效果。通过多种方式与医生进行科学、有效的沟通,帮助医生实现诊疗方案最优化,从而实现患者利益的最大化,其终极目的是建立企业良好的品牌形

医疗器械企业:做关系还是做品牌 ?

 2013年医疗器械行业总产值将达到2000亿元,目前我国有医疗器械企业上万家,其中80%以上为中小企业。未来几年中国医疗设备产业每年增长20%,其中在中低端医疗器械方面的增长率更达30%。 80%以上的中小企业,在中低端市场依靠价格的优势,

夹缝生存游戏 金威被购,啤酒二线品牌如何夹缝中求生存?

金威啤酒被华润雪花啤酒闪电式收购了。   啤酒业又一个二线品牌企业消失。   虽然上世纪漓泉被燕京收购,买者与卖者都满意,并且买卖双方都增长,品牌都受益。   虽然中国第一个百年啤酒品牌哈尔滨啤酒被百威收购后,现英博仍在主

声明:《二类医疗器械 二线品牌如何启动二类市区案例》为网友优秀农民工分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除