爱华网广州素有“服饰天堂”之称，作为国内服饰产业的基地之一，广州街头到处都充斥着令人眼花缭乱的服饰店，或高雅，或市井，但像李雯这样开土产民族服饰店的却屈指可数。因为是第一个吃螃蟹者，开业至今，李雯的服饰小店生意一直红红火火。 旅游“游”出创业点子 28岁的李雯是湖北咸宁人，2001年大学毕业后，她只身来到广州，在一家广告公司做文案。李雯喜欢旅游，而且尤为喜欢去贵州。在贵州旅游时，李雯接触了很多当地民族的服饰，她发现不但每个民族都有自己不同的服饰，而且就是在同一民族中，不同的季节和场合，在服装穿戴上也会有所不同，比如黔南的苗族妇女，所穿的裙子就有长裙、短裙、素裙、花裙、青裙、白裙、简裙和百褶裙等之分。李雯每次去那里，总会买一些当地的少数民族服饰回来送给朋友或自己留做纪念。
2004年上半年的一天，一位做销售的朋友借出差的机会来看李雯。在李雯家里，朋友看到李雯收藏的各种民族服饰之后大加赞美，他说：“这样精致的服饰如果拿出去卖，肯定可以卖高价。”说者无意，听者有心，李雯心里一动：是啊，我以前怎么没有想到呢？广州虽然服饰店多，服装款式也多，但很少看到有真正卖民族服饰的，如果我开一家这样的民族服饰店，一定会吸引人们的目光，尤其是那些追逐时尚潮流，喜欢标新立异的年轻人。
自己做模特，调查清楚才入行 几年的文案工作经验，练就了李雯认真细致的工作作风，虽然开民族服饰店是一个非常有特色和创意的项目，但其市场的需求量如何，李雯心里没底，她决定先做一番市场调查。 广州的服饰店虽然多，但年轻人喜欢光顾的不外乎北京路、上下九路等步行街，做市场调查，这里能获得最真实的需求样本。于是，李雯利用下班休息的时间赶制了一份宣传单张，又找人印了500份。为了吸引别人参与，李雯还特别买了一批小纪念品。 这个周末，李雯赶了个早，拿着宣传单和纪念品来到北京路。为了吸引别人的目光，李雯还特别穿上了一套苗族服饰。站在北京路上，青春靓丽的李雯成了一道风景。很快，几个年轻时尚的女孩围住了她，好奇的观看，一个女孩羡慕地赞道：“哇，好漂亮！在哪里买的？”李雯灵机一动，一边把手中的宣传单递给她们，一边说：“这是贵州苗族人的服饰，我准备把它引入广州来，你如果有兴趣，可以到我店里来看看，相信你一定会喜欢的。” 下午，李雯又赶到上下九路，一样引得那些时尚男女的争相询问。调查进行地非常顺利，还提前为民族服饰店做了宣传。回到家，一统计调查结果，令李雯非常兴奋，80%的年轻男女对民族服饰有兴趣，而且有60%的人表示，如果广州有这样的民族服饰，他们会考虑购买。至于服饰的价格，他们认为在200元左右比较适宜。而且，一位接受调查的外国人还对李雯说，如今这类“工艺品”在国外已经非常畅销，国外有很多公司还专门在云南设立了分公司，负责收购这类民族服饰。李雯粗略计算了一下，如果平均一天能卖出5套，按一套服饰的平均收购价110元，卖出价230元计算，扣除房租、水电等成本，一个月至少可以获利8000元以上。看来这个项目的确有利可图。 2004年4月，李雯毫不犹豫地辞了职，立即赶赴贵州少数民族聚居的地区，走访了若干个少数民族村寨，经过反复比较和商谈，确定了地处黔东南和黔西北毕节的几个交通相对便利、服饰业比较发达的村寨作为自己的收购基地。在当地人的帮助下，李雯选定了首次进货的服装款式、花色品种以及一些非常有特色的少数民族挂饰等，同时也在当地选定了几个长期合作的代理人。 货源地确定后，李雯马不停蹄的回到广州，开始寻找合适的铺面。像北京路、上下九路步行街这样的繁华处所，开店的租金非常高，一平方米动辄上千元的月租，李雯根本承受不起，她只能转而求其次。如此辗转反复，李雯终于在环市路找到了一处正在转让的铺面，位置相当好，转手费很便宜才2万元。接着，李雯对铺面进行了重新装修，按照少数民族的风格习俗对室内进行布置，以求服饰店民族风情十足。 广辟门径，轻轻松松做生意 2004年五一节，李雯的民族服饰店开业了。开业的前一天晚上，李雯在笔记本上写下了一句话：“我不是在为市场服务，我是在开发一个新市场，挖掘一种新的赚钱方式。” 如何打开销售局面，让更多的年轻人接受和喜欢民族服饰，李雯可真是动足了脑筋，下足了工夫。由于是第一次开店，经验不足，李雯不得不频繁奔走于工商税务部门，结果忽略了宣传工作，最初开业的那几天，没几个人光顾她的小店。关键时刻，做生意的父亲提醒了她。父亲说，对于一个新开的服饰店，推广是最关键的，只有通过推广，消费者才能知道你的店，也只有通过推广，引发消费者的好奇心，他们才会光顾，才会产生购买欲望。
得到父亲的指点，李雯茅塞顿开，她马上开展了一系列行之有效的市场推广手段。首先，她主动出击，联系了以前做市场调查时对民族服饰非常有兴趣的客户，告诉他们在哪里可以买到这样的民族服饰。同时，她还制作了一系列精美的服饰卡片，亲自跑到北京路、上下九路等人流聚集的地方去推广，不光如此，她还在广州几家比较有影响的报纸刊登了软文广告，用优美的笔调解说民族文化和自己的民族服饰店。有一个女孩非常喜欢民族服饰，在报纸上看到李雯的民族服饰报道后，当即赶到李雯的服饰店，一口气就买了三套。临走前，她还一再跟李雯说新货到了就打电话给她。 渐渐地，店里的人气开始旺起来，为了吸引回头客，李雯又趁热打铁，推出了一系列的优惠措施。一个月下来，李雯竟然卖出了100套民族服饰，扣除房租、水电、工商税务等各项成本开支，还赚了2500元。 为了进一步提高民族服饰店的知名度，让更多的消费者对民族服饰有较为全面的了解，李雯还经常利用周末的时间，到广州一些大型的广场和公众聚集的地方去搞促销，收到了十分明显的效果，许多消费者特别是年轻人对民族服饰表现出了浓厚的兴趣。不光如此，李雯还抓住每一个潜在的客户，向每一个喜欢旅游和对民族文化有感情的客人宣传当地的服饰文化，展示手工刺绣的精妙与华丽，同时也向那些追求服饰个性的年轻女性传授如何将民族服饰与现代服装结合的技巧诀窍。同时，细心的李雯还为客户建立了贴身档案，每逢新货入店，她都会及时地通知他们。 通过积极推广产品，李雯的民族服饰迅速打开了市场，几个月下来，民族服饰店的经营渐趋稳定。如今，民族服饰店每月的营业额都保持在3.5万元左右。 现在，李雯又有了一些新的营销策略，比如将民族服饰出租给一些有需要的年轻人，费用按日计算；和电视台、影楼等机构进行合作，免费为这些机构提供民族服饰，以扩大服饰店的知名度等。同时，考虑到一些客户的特殊要求，李雯还推出了一种为客户量身定做的民族服饰服务，比如在民族服饰上绣上客户自己的名字或是亲人的名字等。通过这些细致周到的服务，李雯的生意越做越好，她说：“用不了半年，我就可以收回投资开始赢利了。” 创业心得： 谈及做生意的心得，李雯从自己经营的小店总结出了以下几点： 首先进行市场的分析和调查，找出自己店铺的潜在目标客户。在广东开这样的店，年龄大的人不像上海、北京等地的居民那样喜欢民族服饰，而且由于服饰价格相对要贵一点，实用价值不是很高，不一定为所有人接受。所以我的目标客户是那些追求新鲜事物，有消费能力的时尚白领。如果是在外地开店，更要先进行市场分析，找准目标消费者，如此因地制宜，方能有所斩获。 解决进货的渠道，民族服饰跟一般的服饰不一样，无法通过零售商和批发厂家进货。需要到生产地去联系货源，少数民族地区的经济相对贫困和落后，这就需要对制作者进行精挑细选。应该选择那些制作服饰质量高、价钱合理公道、诚实可靠的供应商。并制定进货的流程和签订相关的进货协议，让双方可以顺利进行合作。 开店前可以向银行申请相关的创业贷款，这样能留出更多的流动资金以用作其他一些初期的投入，例如店铺租金、装修费、办理工商手续的费用、进货费等。等到店铺有所赢利的时候再逐步归还贷款，如果生意做得好，贷款的金额不大的话，很快就能还清款项。这样却能很好地缓解刚刚创业时资金的紧张，盘活自己的创业资金。 根据市场的反应和变化，适时做出新的营销策略。客户的想法是不断在变化的，他们常常“喜新厌旧”，尤其是追逐潮流的时尚中人。所以经营特色服饰店必须时时有变化，一方面保持老客户的热情，另一方面又可以吸引新顾客的眼球。像李雯推出的定做民族服饰和民族服饰出租，营销效果就非常突出。 附： 首期投资： 投资项目 金额(元) 顶手费 20000 装修费 10000 宣传推广费 20000 进货费 30000 总投资 80000 每月开支和收入： 项目 金额(元) 铺面 5000 水电费 500 人工 1500
