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无任论在哪个城市，走进大型百货商场，首先映入眼帘的几乎是富丽堂皇、琳琅满目的珠宝专柜、专店。丰厚的利润回报使珠宝首饰市场的竞争也变得尤为激烈，并成为价格战进行得最为激烈的行业之一。 在珠宝首饰市场惨烈的价格战中，各种促销活动的效果越来越弱，整个行业都在慨叹，除了打折，其他的一切促销都变得劳而无功。然而就在这样的情况下，潮巨集基珠宝另辟蹊径、独出新招，在去年情人节的促销活动中取得了异常的成功，产品销售率高达98%，情人节一周的销售超过1000多万元。2月14日一天的销售额就达到350多万元，在行业内引起了非常大的震动，整个行业的目光都聚焦到潮宏基身上，不可思议地看到了折扣之外更有效的促销方式，然而这一切是如何进行的呢?
情人节，年轻人的节日
国庆促销活动刚刚落幕，潮宏基市场部人员便马不停蹄，悄悄地展开了情人节促销活动的准备工作，首先当然是市场的调研及分析。
情人节是一个典型的西方节日，这个典型的西方节日在中国却异常流行，其程度远远超过中国自己传统的七夕情人节─农历七月初七。在情人节，情侣们一般都相互赠送玫瑰花和巧克力作为爱情的信物，因此玫瑰花和巧克力也就成了情人节的代名词。除了玫瑰和巧克力外，情侣们还需要哪些礼品呢?是哪些人爱过一个浪漫的情人节呢?他们需要哪些价位的礼品呢?他们在哪里购买礼品?
带着这些问题，潮宏基选了大连、青岛、上海、无锡、成都5个城市进行了一次问卷调查，从调查的情况来看，对情人节非常重视的人员中16～21岁的群体占15.3%，22～25岁的群体占了43.7%，26～30岁的群体占了22.5%，31～40岁的群体占15.2%，41岁以上的群体占4.3%。从礼品的类型来看，在重视情人节的群体中，有61.8%的人希望能够赠送玫瑰花、巧克力以外更高级的礼品。从礼品的价位来看，38.1%的人选择礼品的价格在200元以下，25.6%的人选择礼品价格在200元～500元之间，23.3%的人选择礼品价格在500元～1000元之间，8.5%的人选择礼品的价格在1000元～3000元之间，3000元以上的有4.5%。从购买礼品的场所来看，38.0%的人首选在花店购买，19.2%的人选择在超市购买，7.2%的人选择在便利店购买，25.8%的人选择在百货商场购买，7.8%的人选择在工艺品店购买。
调查资料表明，情人节的确成了一个年轻人的节日，尤其是22～25岁刚走出大学校园的群体，对情人节尤为重视，象徵“爱情”的低价新产品成为引领时尚的年轻人消费的焦点。
年轻男性，我们的目标顾客群
在调查的基础上，潮巨集基对目标消费群进行选择及分析。22～30岁的群体是情人节消费的最活跃群体，在整个重视情人节的群体中占66.2%的比例，而在这一节日，一般赠与的主体是男性，赠与的客体是女性。因此，潮巨集基将目标消费群锁定在22～30岁的年轻男性。他们一般都具有高中以上文化程度，以大学文化程度为主，而且一般都具有追求时尚的个性。但由於工作时间不长，经济承受能力一般都比较有限（一类城市个人月收入在2000元～3000元之间，二类城市在1000元～2000元之间，三类城市个人月收入在600元～1000元之间）。他们都希望自己的礼品与众不同，能打动女友的芳心。他们的女友均为年轻的都市女性，她们对时尚非常敏感，感情细腻、浪漫，期望着美好的爱情。
真情似我，定位为情人节高级礼物
在选定目标消费群之後，潮巨集基对产品进行了准确的定位。玫瑰代表了爱情，巧克力代表了爱情的甜蜜，因此玫瑰和巧克力是情人节的当然礼物，除了玫瑰和巧克力之外，珠宝能否成为更高级的情人节礼物呢?珠宝具有恒久不变的特徵，象徵着对爱情的执着与永恒。但由於珠宝价格的不菲，珠宝往往成为结婚、订婚的礼品，而不是情人节礼品，因此珠宝能否成功地成为情人节礼品的关键在於是否能开发出价位合适的产品。经与设计部沟通後，设计部对材质进行了充分的分析。如果纯粹采用
钻产品，显然价格会居高不下；如果采用红蓝宝石产品，由於红蓝宝石一方面在年轻群体中的接受程度较低，另一方面在市场上的折扣打得非常低，因此势必会影响销售。能否将钻石与红蓝宝石结合，设计出既时尚、价位又较低的产品?设计部经思考之後，认为有能力拿出这样的产品。听到这样的消息後，大家都非常兴奋，将产品定位为“情人节最佳礼物，比玫瑰、巧克力更高级的礼物，象徵‘爱情永恒＇的礼物，我的礼物”。在这样的定位之下，活动的主题也水到渠成，“真情似我”，一句非常有震撼力的活动主题就这样产生了。
999，一个绝妙的价格
接下来就是要进行价格策略、产品策略、渠道策略、传播策略的制订。价格是一个最最敏感的问题，在中国的珠宝首饰市场，一方面价格范围非常宽，另一方面折扣范围也非常宽，如何制订价格策略呢?从调查的资料可以看出，购买情人节礼品的年轻人收入通常不高，绝大多数为一些刚步出校门不久的大学毕业生，他们愿意花多少钱购买情人节礼品呢?经调查，1000元以下的占了87%，因此，价格应控制在1000元以下。然而价格低於1000元的珠宝首饰，到处都是，故在制订价格时，除了要考虑价格的高低之外，更要考虑价格本身所包含的含义。当一位同事喊出999元的价格时，大家禁不住同声喝彩。这是多麽具有象徵意义的一个数字，它象徵着爱情天长地久、永恒不变，与珠宝珠联璧合，是画龙点睛的一笔。也许竞争对手能做出个888、666等更低的价格，但与999相比，显得是如此的苍白，尤其是在一个浪漫的情人节之夜。在折扣方面，为了与竞争者的低折策略有所差别，大家一致同意本次活动不进行打折。
这次推广活动一方面要能够打动消费者的心，另一方面又要尽量削弱竞争者低价竞争的影响。潮巨集基市场部决定以套装的方式进行推广，拉大产品的差异，同时产品的款式必须简洁、时尚。在此思路的指引下，设计部设计了一系列以几何图形组成的套装戒指、吊坠，
以碎钻和红蓝宝石，款式大方、时尚，而且很有个性。在产品设计完成後，潮巨集基为该产品制作了专门的展示道具和首饰包装盒，使产品的展示和包装更能符合情人节礼品的定位，更能体现一种浪漫、温馨的氛围。
潮宏基珠宝拥有由140多家珠宝专卖店、店中店组成的国内最具规模的珠宝零售网路，分布在全国50多个大中型城市，各个区域市场的差异非常大。经讨论，这次活动主要安排在第一、二类城市进行，第三类城市作为辅助。这样安排是为了避免一方面一些经济比较发达的区域市场因热销而断货；另一方面一些经济欠发达的区域市场因滞销而造成货品的积压。
在传播方面，由於潮宏基专店分布面非常广，因此决定采用以售点广告为主，突出终端气氛的方式进行，终端的布置以吊旗、海报、柜台POP、及专用产品道具布置出温馨浪漫的气氛。同时考虑到年轻人上网的比例很大，本次活动采用了网路公关的方式进行，在网路媒体的选择上侧重於时尚、购物频道。网路公关活动提前3周进行，为避免同行跟风及模仿，网路公关活动不宜提前太长时间，网路公关的内容是以情人节为背景，突出珠宝的“情感”象徵意义，引导消费者选择适合的情人节礼品，同时展示潮宏基引领珠宝首饰潮流的形象。
活动效果震撼了整个行业
在一切准备工作基本就绪的情况下，1月15日，潮宏基展开了促销活动的培训工作。培训工作主要针对终端营业员进行，培训的主要目的是让营业员对促销活动有一个深刻的理解，清晰认识产品的卖点，学习终端宣传品的布置方法及产品的陈列方法。
1月25日活动正式开始，活动开始後，潮宏基的柜台在大多数商场就成了商场珠宝区的焦点，第一周的销售便超出预计的26.2%，从第二周开始销售有了进一步的提升，在第三周活动达到了高峰期，尤其是在2月14日当天，一天的销售额就超过了350万元。整个活动历时3周，产品的销售率高达98%，这样的成绩在周转率较低的珠宝首饰行业是前所未有的，对整个行业是一个非常大的震动。
