戴尔的直销模式 直销让戴尔大获成功



 有别人学不了的本事

  戴尔公司状况极佳,发展前景被人十分看好,何以如此?首先是它有别人学不了的本事:极其有效的直销模式。从美国电脑制造商的情况来看,大多数用的是英特尔的微处理器和微软的视窗操作系统,戴尔在技术、资金方面并不比别的公司好多少,而IBM、惠普等在这些方面也许还要强一些。不过说起直销,戴尔却是远远走在了前面。戴尔的直销理念很简单:按照客户要求制造电脑并直接发货,使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求,继而迅速作出回应。这不仅减少了中间商,更为重要的是节约了成本和时间。

  戴尔的直销方式有两种,一是电话,二是互联网。许多电脑公司也在做,但总是学不像、赶不上。戴尔的供应链遍布全美各地以及世界上的许多国家,只要你通过电话或是互联网订货,用不了几天,按要求制造的戴尔电脑就会送上门。该公司的www.dell.com网站是全球规模最大的互联网商务网站,网址覆盖86个国家的站点,提供21种语言或方言、40种不同货币的报价,目前每季度有超过6.5亿人次浏览。

  有别人比不上的长处

 戴尔的直销模式 直销让戴尔大获成功

  除了直销,戴尔还有别人比不上的长处:狠狠地降价。尤其是近两年电脑市场低迷,戴尔率先打起了价格战,把许多电脑公司逼得“上气不接下气”。根据伽特纳数据咨询公司的调查,今年第一季度,美国个人电脑市场上,戴尔以290万台供货量位居第一,比去年同期增长了16.2%;而位居第二的康柏供货量则比去年同期降低了2.1%,只卖出130万台;惠普也只上升了1个百分点,达到110万台。在全球市场上,戴尔也依旧是大赢家,今年第一季度其全球发货量骤增13.7%,达到470万台,超过前五名中其他四家公司(惠普、康柏、IBM、NEC)发货量的总和。

  其实,戴尔在直销、降价方面“打遍天下无敌手”,关键是其在运营成本和管理效率上胜人一筹。今年第一季度,戴尔的运营成本占总营销额的比率从去年的10.7%下降到了9.9%,而其他主要竞争者的这个指标差不多是戴尔的两倍。戴尔管理层相信,公司今年的成本能够降低10亿多美元。以库存为例,戴尔真正实现了电脑行业的“零库存”。据该公司的一位高级主管透露,戴尔为控制库存,采用了统一的资源规划软件。这套系统被用于公司在全球各地所有的生产设施后,每一家工厂的每一条生产线,每隔两个小时就能作出工作安排。戴尔直接从客户手里拿订单,产品大约在仓库里只保存5天的时间。

  戴尔在生产、管理、销售等各个环节上都有独到的地方,得到了业内人士的广泛好评。甲骨文公司总裁埃里森曾赞叹道:“如果你想涉足个人电脑行业,你就必须和戴尔竞争,可这是非常非常困难的事情。”美国一位知名的电脑业分析家查尔斯·沃尔夫最近也指出:“戴尔是个人电脑业中的沃尔玛,只是比别人做得更好。”

  还有一位好管家

  值得一提的是,戴尔电脑公司还有一位好管家:今年只有37岁的首席执行官迈克尔·戴尔。这位“不听话的孩子”1984年从得克萨斯大学退学办起了电脑公司,靠其对电脑的执著追求以及对市场的悟性和行情的追踪,18年间将戴尔公司打造成了世界级的巨型企业。目前,戴尔公司在全球的雇员达3.4万人,2001年公司营业总额达到318亿美元,在《财富》杂志美国500强中排名第四十八位。

  迈克尔·戴尔虽然年纪很轻,但在电脑业中是担任首席执行官时间最长的元老,管理公司的作风也十分老到。这几年,美国高科技业大兴新概念:炒未来、搞合并,追求新的工业时尚,都想“一口吃成个胖子”。可迈克尔·戴尔则不理这一套,而是一步一个脚印,保证公司的稳定发展。有人称,迈克尔·戴尔最大的特点是“头脑冷静,不善浮华”。如今个人电脑市场面临萧条,他又瞅准了收益更高的领域:服务器、储存和网络,今年第一季度,戴尔公司这方面的销售额较去年同期增长了16%。近日该公司宣布,今年7月底将推出PowerConnect5224、4248和3048三款交换机,将与3Com、思科等网络设备巨头展开更大规模的竞争。

  

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