谭木匠的梳子怎么清洗 谭木匠的秘密(二)



 一段历程

    1995年,谭传华正式注册“谭木匠”梳子商标。经历过艰难的推销之旅,烧过价值30万元的不合格产品,搞过无数次技术改革,创办过《快乐的谭木匠》宣传漫画报……1997年,谭传华的小木梳终于获得了较好的市场知名度。就在他磨刀霍霍准备大干一场的时候,一个意外的难关挡在了面前:由于没有固定资产作抵押,银行不愿意贷款给这个靠生产小梳子为生的小企业,谭传华后继乏力。

    这是当时中国所有中小民营企业共通的成长难题。1997年8月19日,对银行苦苦哀求没有结果的谭传华愤怒了,在重庆一家报纸上打出整版广告:谭木匠工艺品有限公司招聘银行。在当时的中国,民营企业招聘银行是一件国内外轰动的稀奇事,全国乃至全球1000多家媒体蜂拥而至,争相报道“谭木匠招聘银行现象”,并随后在金融界、企业界引发了一系列关于“银、企关系”的大讨论。

    谭传华终于获得了银行的支持,“谭木匠”的知名度也空前高涨。1998年春节,拿到贷款的他在中央电视台打出了自己的第一个产品广告,这也是整个木梳行业的第一个广告。第一个孩子再矮小也是排行老大,冥冥中他获得了第一个抢先出头的机会——“谭木匠”毫无争议地成了中国梳子第一品牌。

  但市场似乎并不给这个“第一品牌”面子。此刻“谭木匠”的销售模式主要依靠商场铺点。然而,“谭木匠”出名之后,其他木梳企业也开始苏醒,商场终端竞争激烈起来。

    就在谭传华发现商场这条路不仅走得慢,而且有日益走下坡路趋势的时候,他无意中尝试建起来的几个专卖店,营业额却节节飙升。 与其深陷于商场肉搏,不如另辟一条蹊径,在专卖店上作文章。谭传华立即请来当时大名鼎鼎的“余明阳专家团”,为公司导入CIS。这一导入,谭传华“斗胆”花去了当年三分之一的利润。同时他重新规划企业战略,撤出各地商场柜台,将商业模式转向专卖店连锁加盟的方向。

    1998年3月7日,“谭木匠”与第一家加盟连锁店签约,从此开始了特许经营的发展之路。“是特许加盟令谭木匠公司走上了产销可控、渠道可控、品牌可控的长远发展道路。”谭传华告诉记者。

    到2000年初,“谭木匠”专卖店已星罗棋布地开了接近100家。然而就在这年春天,专卖店加盟速度骤降,各地加盟商开始有了抱怨。抱怨的核心是效益:其一,由于产品单一,风格单一,顾客来到店里的选择并不多;其二,谭木匠梳子价格很高,但针对高品味高消费群体的品牌附加值并没有做足。其三,梳子虽好,店堂装修却很一般,常常埋没于商街而吸引不了眼球。其结果,是各地加盟店生意平平淡淡,利润勉勉强强,投资回报率不高,有的甚至亏损倒闭。

    这其实是中国所有连锁加盟企业都必须遭遇的一道坎,能否迈过这道坎,既要看企业家的能力,也要看企业家的态度。谭传华能力出众而态度坚决,他说,谭木匠公司有钱了,我们坚决不买高档办公楼,坚决不买豪华别墅小轿车,要把有限的资金花在“一硬一软”之上:硬是好的设备,软是能干的人;硬是产品的质量,软是产品的文化含量。

 谭木匠的梳子怎么清洗 谭木匠的秘密(二)

   花了一大笔钱,在绝对一流的“能干人”帮助下,谭木匠既传统又现代、以中国传统文化为基调的新店面设计方案很快拿了出来。自己试装了一个店,大获成功,销售额比老店竟多了一倍有余。

    新的店面设计古朴、典雅,充满个性和传统文化气息,充分展示了“谭木匠,手工造”的悠久韵味,大大提升了谭木匠梳子的品牌文化含量。推出之后,立即在行业内外引起了轰动,高价位的木梳因文化含量的烘托,也似乎让消费者觉得物有所值了。口口相传之下,2000年底,要求加入“谭木匠”特许经营网络的人数是1999年的几倍之多。在新店面的形象暗示下,一些消费者和加盟商对品牌的误解令谭木匠人哈哈大笑,他们说:你们谭木匠是百年以上的老字号吧?

    2001年,创业不到8年的谭木匠公司有了成为“百年老店”的雏形。

    谁能不被超越?

    2004年3月,在安徽举行的全国木梳业大会上,在场所有厂商扬言要联合起来打败“谭木匠”;在位于成都闹市的春熙路店开张时,有记者问谭传华:“像你们这样装修一下、开个店很简单啊,为什么全国其余2000多家梳子厂商没有这样做?”一些国外的咨询公司也感到不可思议,觉得一个只卖梳子的小店能做活已经很难,怎么还能一开几百家……

    一位朋友喝醉之后点评谭传华:“你身上最可贵的有两点:一是能听反对意见;二是从不忘记学习。” 如果仔细研究“谭木匠”,就不难发现,其实谭传华现在做的事很多都是别人做过的。

  

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