何循证:我和家具业“先结婚后恋爱”



刚刚落座,何循证就按照潮汕人的待客方式,忙着为记者沏功夫茶,却不小心将上好的“铁观音”撒了一地。就在何循证弯腰拾掇茶叶的那会儿,记者瞟见了他头上隐约出现的白发。30多岁的人“早生华发”,莫不是曾经历过常人无法承载的酸甜苦辣?

从零工到老板

记者:每一个成功的企业家都有自己的故事。你踏入家具这一行,是出于喜欢,还是因为偶然?

何循证:我是因为生计原因偶然踏入家具行业,然后才喜欢上这一行的。为了活命,初中还没有毕业,我就被迫辍学,自谋生路。先在老家打了两年零工,1982年,我只身一人来到了深圳,在一个家具店打零工。为了挣到更多的钱,我打了两份工:白天在家具店刨木花,晚上跟着一家装修队去给别人焊门窗。这样一干就是6年,对家具行业也有了比较多的了解。

1989年,我开了一家小店,批发低档家具。我常常早上五六点钟起床,到广州、南海一带进货。为了省钱,我不敢请搬运工,只好自己卸货。我个儿小,瘦弱,一两百斤的家具也得自己往下扛,早上六七点钟卸完货,全身骨头就像散了架似的,还得马上用三轮车一家家地往零售商那儿送货。那时侯,我真想停下来歇歇,可是不行啊,我才开始创业。

记者:由当初打零工,到自己开公司、当老板,你的命运发生了根本性的转折。这其中最关键的因素是什么?

何循证:1993年,我的一个香港老乡转行搞房地产,想把1000多平方米的家具厂转给我做。面对突如其来的机会,我一下子给吓懵了。老乡说,我为人踏实,工厂转给我,他放心。没有钱,他可以帮我出20万元的材料费,每月只收1万多元的房租。我也就硬着头皮把工厂接了过来。那会儿,古典家具很流行,国外进口的产品卖得很好,而国内没有生产。我看准了这个市场,在众人的反对声中,花6万元钱买了一个当时最先进的家具雕刻“倒模技术”专利,开始自己生产高附加值的古典家具,没想到一炮打响。借着这次机遇,我完成了原始积累。

屡领行业风气之先

记者:你是通过什么样的招式,使当初一个濒临破产的家具企业起死回生、进而家喻户晓的?

何循证:这之后,我们又分别率先开发了板式家具和黑胡桃木家具等领军之作。大富豪每年都要拿出2%至3%的销售收入用于新品开发,每年推出200多个新款,累计获得了400多项国家专利。

 何循证:我和家具业“先结婚后恋爱”

1996年8月,我们在全国家具行业中第一家引入了ISO9001国际质量认证体系;1999年,在国内家具市场第一次引入了特许经营模式和专卖店、系列产品等概念,并先后在全国200多个大中城市建立起了“富之岛”家具专卖店,特许经营模式目前已经成为国内家具业通用的模式。在国际市场营销上,“大富豪”走的是以参加国际家具展览拓展海外市场的路子,也是深圳私营企业中第一家获得进出口经营权的企业。

1996年的生死劫难

记者:刚才你说,大富豪是在跌跌撞撞中走到今天的,是不是说,你们在发展过程中也遇到经营困难?这些失误是来自外界客观环境的制约,还是源于自己主观上的失误?

何循证:公司在古典家具上的成功,给了我一个错误的信号,就是企业赚了钱就可以做大做强了。于是我头脑发热盲目扩张,分别扩建两个新厂,企业人数也由原来的100人猛增到800多人。3年时间企业规模扩张了20倍。恰在那个时候,家具市场的流行趋势已由古典家具转向了现代板式家具,古典家具营销业绩下滑。公司当时虽然也开发出了板式家具,但由于对市场价格信号不敏感,习惯于用古典家具的高价位来给属于普通家具的板式家具定位,定价太高,结果不受消费者欢迎。老产品不赚钱,新产品卖不出去,资金链条一下子断了。更为要命的是,由于扩张太快,企业红火时隐藏着的人才、管理、技术等潜在问题一下子爆发了出来,一时间我不知道怎样驾驭这个庞然大物。

1996年到1997年,企业进入最困难时期,连参加展览会和给员工发工资的钱都没有。1997年8月,广州召开家具博览会。为了给自己和客户一个信心,我借钱包了一个最大的展馆。当时,同行给我的评价是“广州展览是何循证最后一搏”。没想到展览结束,我拿到了1600万元的定单,断裂的资金链终于又接上了。我不敢有丝毫的懈怠,马上转变价格策略,企业总算躲过了这场“生死劫难”。

记者:现在回过头来反思当时的那种非理性行为,有没有从中悟出点什么?

何循证:你说得很对。当时我对企业的未来发展战略确实缺乏理性判断。这件事反映出民营企业的一个通病———企业一火,头脑就发热,野心就膨胀,拼命扩张,很少考虑资金、管理、人才等方面的先天缺陷;面对问题,又自以为是,听不进别人的意见,缺乏忧患意识。我懂得了“骄兵必败”和“哀兵必胜”的辩证关系,也得到了很多教训:企业好的时候往往会犯大错,不好的时候反而很少犯错;企业可以犯错,但不要犯战略性错误;技术性的错误可以修补,战略性错误伤筋动骨,甚至导致死亡。

初中生大补MBA

记者:在如何提高企业家个人修养方面,想必您会有很多独到的感悟,能否说出来让大家分享?

何循证:我最大的感悟是做人做事最重要的是守信用。我总告诫自己,消费者可以没有“大富豪”,他们还可以选别的产品;而“大富豪”不能没有消费者。我的第二个感悟是,企业家要干自己喜欢干的事、最擅长干的事。虽然对家具这一行,我是“先结婚、后恋爱”,但我很幸运踏入了这个行业。有兴趣才会有激情,有激情才不会觉得累。第三就是要有敬业精神。第四就是要不断充电,不断提升自己。吃过那次亏以后,我就没敢放松过学习。除了自学、体会、请专家培训等形式外,目前在读MBA课程。

  

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