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他们在著名学府经受过长期、严格、系统、专业的创业训练，有知识渊博的老师教导他们，有经验丰富的前辈帮助他们。他们满怀信心，一脚踏入商海，但是随即他们就发现，事情远不是想像中那么简单。
约翰·拉斯克和凯勒·哈里森是美国沃顿商学院1997年级MBA班的同班同学。约翰是个活跃分子，擅长外交、公关，凯勒性格却相对保守。
不及格的创意不见得没有价值
凯勒·哈里森是我在沃顿商学院MBA班的同学，要说我们俩上这个MBA班可花了不少钱，大概每个人花了7.5万美元。这些钱对有些人可能不算什么，但对于我们这些没有收入、家庭又不富裕的家伙来说，7.5万美元就算是一个大数字了。所以，当我们终于能够从MBA班毕业的时候，大家伙都忙着寻找一份好工作，要不就是大的金融机构、证券公司，或者咨询公司什么的，以图尽快捞回成本，但我和凯勒的想法不同。我们想，虽然我们读书花了不少钱，使我们甫一毕业即面临着沉重的债务负担(美国的大学生助学贷款规定，学生从毕业6个月后开始还贷)，但是，我们读了那么多书不能白读，我们总得做点什么，试试我们的能力。如果实践证明我们没有资格做老板，那么，我们再像其他同学一样，去做打工仔也不迟。
抱着这种想法，我和凯勒开始了我们的创业历程。我们创业的点子来自于凯勒毕业考试时的一个课堂答卷。当时我们有一门系统性的创业课，创业课下面有一个子科目叫创业点子。在毕业考试时，我提出的创业点子是互联网电话，类似于现在的缩微平板式电脑，拥有目前平板电脑的全部功能，当然，这种互联网电话直到几年后的今天仍旧没有出现，但我的创业点子课的毕业考试成绩却得了个优+。凯勒提出的点子是高尔夫鼠标——一种造型类似于高尔夫球杆头的可爱鼠标，除了不能用来击球，这种高尔夫鼠标拥有高尔夫球杆头的全部特征——很不幸，同学们听了凯勒的创意，顿时哄堂大笑，教授当即给了凯勒一个不及格。可笑的是，现在看起来，全班几十个同学的创业点子，恰恰只有凯勒的点子是切实可行的，具有现实意义的，也只有凯勒的创业点子，在几年后的今天，变成了畅销的产品，受到消费者的热烈欢迎。
这是一个令人困惑的现象，生活中常常出现这样的情景：圈子里同声叫好的东西，消费者却根本就不买帐；圈子里一片反对，认为毫无前途、纯属扯淡的东西，却往往能够成为后来市场上的畅销商品。
我一直在思考这个问题，我认为一个人在同一个圈子里待久了，会局限他们的眼光，就像俄国作家契诃夫写的《套中人》一样，使他们看不到圈子外面的世界，当然，他们的判断出现偏差也就在所难免。所以，我奉劝各位有志将来自己创业的朋友，当你的创业主张、你的创业点子，受到你周围的人们一致叫好的时候，受到你的亲戚、你的朋友一致称赞的时候，你一定要保持警惕，说不定你正在向深渊滑落。我不是说你的亲人、你的朋友都是阴险之辈，故意将你推向深渊，故意害你。我是说，他们对你的爱，对你的热忱，会蒙蔽他们的眼睛，使他们对你做出错误的判断。正如古老的欧洲谚语所云：通往地狱的路往往是由善意铺就的。
今天永远不花明天的钱
毕业几个月后，我出外寻找机会未果，返回商学院取行李的时候，在宿舍的楼梯上碰上了凯勒。我们坐在楼梯上谈了十几分钟，我就拿定了主意，和凯勒一起干。事实上，在课堂上，我也曾经大声嘲笑过凯勒的高尔夫鼠标创意，认为那是世界上最愚蠢的主意之一。我不知道为什么短短几个月我的看法就发生了如此巨大的变化，忽然变得对凯勒的创意坚信不移，热情洋溢。我想这是一种感觉，对于创业者来说，感觉很重要。
我们注册了公司，名字叫做白金概念股份有限公司，凯勒是总裁，我是副总裁，没有其余的员工。我们的创业资金来自于我们双方亲人的赞助，另外，在沃顿商学院教我们创业营销学的一位教授给了我们一张2万美元的支票。我想，作为一位经验丰富的创业导师，这位教授肯为我们两个愣头青投资，倒不是看中了我们的创意，而是看中了我们火一样的创业热情。总的来说，我们的启动资金少得可怜。为此，我们不得不将我们租赁的房子，既当办公室，又当仓库，还当做我们两个人的宿舍。很长时间，我们只得挤住在一堆一堆的纸箱之间，每天在一堆一堆的纸箱之间艰难穿行。直到一年多以后，财务情况稍有好转，我们才另外租了一间平房做办公室。办公室只有小小的十几个平方米，房顶是漏的，木质墙板四处透风。我们自己修补屋子，粉刷墙壁，购买最便宜的办公家俱。就创业来说，我们认为这是我们学会的最宝贵的一课，就是量入为出，尽量节约每一个铜板，绝不在可以不花钱的任何地方浪费一分钱。在我们看来，很少有创业者是因为项目不对或在经营运作中出现问题而导致失败，大多数的创业者都失败在对财务的毫无感觉上，喜欢花明天的钱来做今天的事情。我们觉得，明天的钱就是明天的钱，没有进到口袋里的收益，永远是虚假的、不可靠的收益。所以，我和凯勒从来不会因为我们今天又签订了一份收益可观的合同，或者根据我们帐本上有多少应收款，我们在未来的一个月、两个月拥有多少毫无疑问可以实现的收益，来决定我们的开支。只要不是我们攥在手里，可以叮当敲响的铜板，我们绝对不会乱花一分。
我们的另一个收获是学会了利用信用卡透支来解决短期流动资金。我们发现，像我们这样的创业公司，指望通过银行贷款来解决暂时的资金困难，根本是不可能的事情。即使是在创业文化如此发达、鼓励创业精神的美国，在没有可靠担保的情况下，银行也绝不会轻易放一个子儿给我们这样的创业型企业。我们的体会，要想更好地利用信用卡透支来解决短期资金问题，就得在不必用到这些钱的时候就开始积累信用。我们学会了在不需要用钱的时候利用信用卡透支，然后及时还款，仅仅9个月之后，我们就获得了信用卡公司授予的终身优 惠利率4.6%。他们一定认为我们是大款。在此之后，我们又学会了一个办法，就是利用信用卡透支，然后存放到银行或资本市场，两者的利率差不多，这样，在我们不用支付一分钱利率的情况下，我们继续积累着我们的信用，最后，在关键时候，在我们需要放手一搏的时候，我们平时积累的信用派上了用场。所以我们觉得，创业者要学会未雨绸缪，要学会钻空子，毫无疑问，没钱的时候就要想没钱的办法。
预想的东西往往与现实差得很远
在我们刚开始创业的时候，我们按照在商学院学到的知识，进行了认真的市场调查。毕竟我们是长青藤商学院的MBA，在创业的过程中，多少还是要体现我们的“专业”性的。经过调查和繁复的测算，我和凯勒勾勒了一个企业成长的蓝图：1999年，即我们的创业元年，我们将卖出17000只高尔夫鼠标；2000年，我们将卖出50万只以上的高尔夫鼠标；2001年及以后，当然更多。我们还根据我们的调查和我们在商学院学到的知识，认真勾勒了我们的客户类型和销售方法：批发、大客户定制、零售，其中零售和批发均只对准业内有声望的客户，一般的门店想经营我们的产品，想都别想。我们还根据调查确定了我们产品的零售价和批发价，确定了我们产品批发和零售的毛利率。不管从哪个角度考虑，我们都认为所做的计划是严谨、求实的。在这种情况下，根据测算，如果不出现重大意外，2001年我和凯勒都将成为百万富翁。想一想，这种基于“现实”的预测前景对两个初创业的毛头小伙子是一个多么大的激励。自从我和凯勒做出了“专业”计划以后，我们都激动得几夜没睡。直到半年以后，我们才发现我们的计划未免太乐观，太一厢情愿了。市场上未知的变化实在太多，将我们弄得焦头烂额。
就拿生产来说，为了节省成本，我们在中国香港找了一个代理，这位代理又替我们在中国台湾找了一家工厂进行鼠标生产。尽管从后来的情况看，我们的代理水平十分高，而且也十分敬业，工厂水平也不错，但第一批产品仍旧出了问题，后来产品好一阵坏一阵，原因就是我们生产的是一种全新的产品。而起初我们想得十分简单，认为产品在内部构造和元器件上，和现有的鼠标产品毫无二致，只是在外型上做了比较大的改进。我们认为这是一个十分简单的问题，只要做出一个模子，照着灌就行了，哪知完全不是这么回事。外观变了，内部的元器件布局也得跟着变，否则，就不能像在普通鼠标上那样严丝合缝，所以产品毛病不断。
一直到半年以后，产品才逐渐稳定下来，随后又经历了台风、地震和台湾加工厂的倒闭，我们不得不临时另外寻找生产厂家。这些都让我们花费了众多额外的成本。这些成本都在计划之外，这使我们本就不多的创业资金更加捉襟见肘。所以，如果你是利用一个市场上从未有过的新产品进行创业，一定要在做计划时就多考虑些意外的因素，否则，你就会遭遇和我们一样的尴尬局面。
另外，在销售上，我们发现在MBA课堂上学到的那些开拓渠道的方法完全不管用。第一批产品是依靠我母亲的关系卖出去的，第二批产品则是依靠凯勒家人帮忙才卖出去的，我们不得不自创了许多MBA从未教过的方法才慢慢打开了销售局面。所以，课堂上的学习，哪怕是世界上最有名的商学院教给的方法，也不一定管用。我不是说学习没有用，而是作为一个创业者，头脑一定要灵活，要因时因地制宜。
我们的另一个体会是，每一个行业都有每一个行业的特点，也有每一个行业的既定秩序和一般的运作方法，你一定要尊重行业的既定秩序和运作方法。刚开始的时候，我和凯勒多少有点瞧不起人，觉得我们是沃顿商学院的MBA，看着电脑零配件行业内那些呆头呆脑、土得掉渣的家伙，真是有点羞与为伍的意思，所以一开始我们处处碰壁，直到我们收起我们的自傲，我们的帆船才慢慢驶入了港湾。举个例子来说，因为我们一开始就将主要销售对象瞄准大客户定制，而在美国，凡定制产品都会加入一个叫ASI(美国广告协会)的组织，获得一 个ASI的标志和编号。在美国，ASI已经成为定制产品质量和品牌的标志，所有有定制需要的客户，都会先看看你的产品是不是有ASI的标记和编号。我们的产品质量是没有问题的，已经获得了客户的认可，但是我们却不愿交700多美元的入会费，获得一个ASI的标记和编号。
我们认为，我们的产品很好，正在自己努力开拓市场，为什么要白白给你交700多美元呢？结果，为了省这700多美元，让我们多花了好几万美元，最后，我们还是不得不向ASI低头。我们直到现在都想不明白，当初为什么会为了区区的700美元去与ASI这样的巨人挑战。很大原因还是因为我们名校MBA所带来的傲慢自大以及创业者天不怕、地不怕的精神伤害了我们。很多人都像我们这样，经过尝试，吃了苦头，才知道回头，但是时间已经浪费了，成本也涨上去了。我觉得向既定秩序挑战是有力量的大家伙们的事，像我们这样的小型创业企业，我建议如果遵循既定秩序不是十分让你为难的话，还是要尽量避免向既定秩序挑战。改变是可以的，但应该是静悄悄的改变，润物细无声，而不是大张旗鼓的挑战。我们创建企业的目的不是为了向谁发起挑战，而是为了实现赢利，如果挑战符合你的志趣却无助于甚至妨碍企业实现赢利，那么就应该坚决放弃，这一点十分重要。
事实上，头7个月运行下来，我们非但没像预定的那样实现赢利，从财务上来看，我们还赔了3万多美元，这还不包括我和凯勒两个名校MBA应得而未得的劳动报酬。好在我们及时改弦更张，又过了6个月，我们终于实现了赢利。
不要将命运拴在别人的裤腰带上
我们的创业很不顺利，计划中的财富非但没有滚滚而来，相反，我们变成了真正的穷人。两个沃顿商学院的MBA高材生，每天只能以廉价的面包和咖啡度日。而我们昔日的同学，那些金融公司、证券公司、咨询公司打工的高级白领，一个个变得红光满面，意气风发，可见生活之安逸。这让我们心里非常不平衡。
这时候我们碰到了一个名叫布赖恩的家伙，他告诉我们他对高尔夫行业有多么熟悉，他在高尔夫行业有多么吃得开，他在高尔夫行业拥有一个多么宠大、畅行无阻的行销渠道。他还说，如果他不能实现对我们的承诺，他愿意自己掏钱将我们的鼠标全部买下。听着这家伙的话，我们两眼闪闪发光，根本就忘了将他的承诺写到合同里去。我们就像两个溺水之人，拼命想抓住稻草一样，我们也拼命抓着这个叫布赖恩的家伙不放，对他言听计从。他叫我们改海运为空运，我们就改海运为空运，为此不惜多花几倍的运输费。他叫我们将销售全部交给他，我们别管了，我们就将销售全部交给了他，真的一点也不管了，放手让他去干。结果，几个月之后，我们发现这个家伙完全是在吹牛，但是，这时候我们已经将我们那点儿老底全花出去了，到处堆得都是一箱一箱的鼠标。更要命的是，布赖恩耽误了我们的时间，使我们面对创业以来的第二个销售旺季却毫无准备。情况是，如果在第二个销售旺季我们仍旧毫无作为，我们只好关门，我们的第一次创业活动将满盘皆输。直到这时，我才想起妈妈经常教导我的一句话，不要将自己的命运拴在别人的裤腰带上，但是后悔已经晚了。
从这件事我们吸取了教训。几年来，我们遇到了不少“财大气粗”的投资客，要帮助我们快速将事业做大；遇到了不少“有门路”的家伙，大包大揽要帮助我们解决销售上和企业经营上的所有难题；遇到了不少创业导师甚至大师，对我们指指点点，告诉我们这个行，那个不行。对他们的话我们都是将信将疑，抱着宁可信其无，不可信其有的态度，坚持自己的态度和立场，这使我们少上了不少当，少走了不少弯路。
我们的经历证明，创业成功应该建立在创业者自己努力的基础之上，创业者必须掌握自己的命运。当需要寻求外界帮助时，一定要拥有自己的主张，并且不因花言巧语轻易改变自己的主张。
很高兴，我们的日子一天比一天好，渠道得到疏通，产品受到欢迎。现在，我们仍旧没有发财，没有成为百万富翁，但每个月，我们都可以给自己发一份还算不错的薪水，闲暇的时候，我们还可以打打高尔夫球。在这里，我和我的搭档凯勒还有一件事情想告诉各位：如果你是像我们一样，准备以一个市场上从所未见的新产品或者新服务进行创业，那么，我们建议你，先从渠道做起，先疏通你的渠道，再创造你的产品。你也可以先生产一小部分产品，然后全力以赴去疏通你的渠道。千万不能的就是，先生产一大堆产品，或者反复折腾，先将产品弄得尽善尽美，然后才去考虑你的渠道，产品应该在销售中完善。直到很久以后，我们才发现我们将创业的顺序完全搞反，搞颠倒了，要不然，我和凯勒会少受许多苦。
