爱华网系列专题：毕业生就业问题
有了文棋职高这个合作伙伴后，所有的困难就都迎刃而解了：教室有了、电脑有了、资质有了、最后连保底的生源都有了。当初我作为他们学校特聘的兼职电脑教师，还同时把二个职高班的电脑课程都给承包了下来。但光靠那二个职高班的生源，还远远不能把机房的效益充分地发挥出来呀。于是，余老师和我就想到了利用夜里空档时间来办社会班，也就是面向社会招收成人学员。方案确定后，他就跑到城里去向劳动局负责颁发“计算机操作上岗证”的领导商量去了。因为余老师是我们市里很有名望的多年老教师，在我们市里真称得上是“桃李满天下”呀。所以，凭着他的这个社会关系网，我们很快就把“市劳动局计算机操作上岗证定点培训班”给争取来了。有了可发的官方证书后，招生的工作就顺利了很多。记得第一期社会成人班是在九四年的九月份举办的，当初也没有资金去电视或者报纸等媒体上投放广告。所以，招生工作基本上是通过人工动员和海报宣传这二种传统办法来完成的。第一种渠道，叫人工动员，就是：发动学校里的所有老师和社会上的各界朋友，都去为我们拉生源，而我们给这些老师和朋友一定的提成；第二种渠道，叫海报宣传，就是：在大街小巷上、凡是可以张贴海报的各个角落，都贴上显眼的“文棋职高电脑培训班招生通知”这样的大海报。而贴海报的任务，主要就落在了我们自己几个老师的身上：我记得是给每个老师都分配了一定的任务数，还给每个老师都指定了一个区域范围。因为我是其中年纪最轻、又是利益的最大获得者，所以，积极性也就特别高，最后甚至都把海报贴到其他镇上去了。最有意思的二次贴海报活动：一次是第二年春节，我把上面写着：“特聘请清华大学高材生裘唐明执教”的大海报贴到了我自己家门口那条大街的墙壁上，还干脆在临街的窗口挂了一幅用白床单做的宣传广告----脸皮之厚，真是可想而知呀！另外一次是清明节，因为我们那里的风俗是很看重清明节的。所以，每到清明节时，中小学和企事业单位都统一放假去祭祖。我在瞄准了这个人山人海的大好日子后，就在上山必经的各条山路上，不管是大路还是小路，都贴满了上面写着：“特聘请清华大学高材生裘唐明执教”的“文棋职高电脑培训班招生通知”，甚至在寺庙门口的山石上都贴了海报，就差没在人家的坟头贴上一张了----勇气之大，真是如同疯子呀！但正是凭着这股拼搏精神，我们的培训班才越办越兴旺、越办越出名
啊。到后来，原来的规模已经远远不能满足社会的需求了，甚至都出现了三、四个学员合用一台电脑的情况。于是，经过研究后，学校再次投资购进了二十台电脑，记得后来又进行过三次规模扩张，最终一直达到拥有二个电脑大教室、全校联成教学局域网、电脑总数达到200台的规模。虽然，与高等院校相比，这个规模还不算大，但当初在乡镇一级的职高里，我们已经算是顶级的水平了。但尽管如此，我们还是难以很好地满足当地各界的各种需求。
在我印象中，那段时期基本是一天带四班：上午是一个职高学生班、下午是另一个职高学生班、傍晚四点至六点是附近中小学生兴趣班、夜里分单日和双日各带一个成人班。每天早上七点起床，吃过早饭就骑自行车到学校，八点钟就进入电脑教室，除了中午和傍晚在食堂吃饭的时间外，其余时间就基本上是泡在电脑教室里了。记得当初刚好余老师一家也都住在学校里，他爱人，叫李老师，就经常做好菜好饭给我吃，对我的关照，真是一辈子都忘记不掉。而余老师的一对双胞胎儿子，叫阿大阿小，当初刚好都在读初中，都非常聪明，也总是一到晚上就来电脑教室给我当免费助理。就是在他们一家的全力支持下、在文棋职高全体员工的齐心合力下，我们的电脑培训班才得以蓬勃发展。再到后来，甚至都出现了其他学校冒用我们的牌子进行招生的情况：邻近的掌起镇职成教中心，居然也张贴：“特聘请清华大学高材生裘唐明执教”的电脑培训班招生通知。结果，他们那期才刚刚开学二天时间，那些学员就发现讲课的并不是那个清华生，都吵着闹着要清华生来讲课。最后闹得那校长实在没办法了，就只好通过私人关系，来向余老师借我这个兵去救火。而从这个事情上，我们却又学到了一条新的思路：何不拿我们的好招牌，去与周围其他学校进行联营呢？所以，各位，在十年以前，我就已经知道了可以通过“特许加盟”得到快速发展的道理了。每当我讲起这段在文棋职高办电脑培训班的故事时，很多小老板都会不以为然，认为那只是一块小业务。但实际上，培训也同样可以做成大产业的，比如：北京有名的东方
学校，我在清华读大四时，就去参加过东方托福班。那时候，东方与九强等其他英语培训学校还没有什么很大的区别。但俞敏鸿就硬是把这块英语培训做成了大产业。再拿文棋职高来说吧，那块培训业务，最后发展到什么程度呢？最后，余老师不光给学校多置了地、还另外又扩建了二幢大楼；学生也由最初的二个班扩展到了现在的十个班。从这点上来看，余老师在文棋职高所创造的财富和绩效，都不会比一个小型的工商企业来得差的。当然，他们也不光办电脑培训班，还办会计培训班和机械电子培训班。我个人呢，也因此白手掘到了第一桶金。
今天重新讲这个故事，是想要告诉大家四个最基本的道理：第一个道理，是陈安之老师再三强调的：“知识加人脉关系网才能获得成功”。大家想：如果没有余老师的人脉关系网做支撑的话，就算我个人的电脑知识很丰富，但若光靠我个人的力量，却又怎么能够把市劳动局的“计算机操作上岗证定点培训班”的资格申请来呢？而如果没有劳动局来给我们的学员颁发上岗证的话，招生工作还能这么顺利吗？那么，如果没有现存可用的人脉关系网，你又该怎么办呢？这就是要讲的第二个道理，即：快速发展人脉关系的最好办法是加入到一个团队中去。拿我自己来说吧，就是通过加入到文棋职高这个优秀团队中去，才使得我快速地拥有了一个现存可用的人脉关系网。第三个道理，就是如何才能白手起家呢？很多人都很喜欢看李嘉成、王永庆、宗庆后等一些名人的传记，对前辈们的创业精神都很佩服。但却就是弄不明白：“他们到底是凭什么才白手起家的？”其实，从“白手起家”的文字含义上来剖析，就是指：“光靠着一双手就创立了基业”的意思。但难道那些前辈们就真的是只用手来创业，而没有用过其它器官吗？显然，他们还用过他们的脑子！其实，只要你有脑子，那么，要白手起家是很容易的事。比如：你可以利用你的知识来做培训或者顾问一类的无本生意；但即使你连知识都不多，也没有关系，因为你至少总有创业精神吧？而如果连创业精神都没有呢？那就真的是彻底地完了。所以，与其说这些前辈是凭着一双手或一个脑而白手起家的话，倒不如说是凭着他们的创业精神而奋斗出来的。只要有创业精神，那么，知识可以不断补充、人脉可以不断建设，俗话说：“天无绝人之路”--只要用心，就一定能够找出一条活路来的。第四个道理，就是如何扩展顾客群呢？在办电脑培训班的时候，我也着实在这个问题上学到了不少东西。我发觉，实际上一个项目在开展之前，它最原始的核心圈就是那几个发起人；然后，再通过这些发起人的关系网，来不断地得到扩展。如：我们动员老师们去拉生源；尔后，又让老师们去动员其他学校的老师帮助推广；接着，又让来上过课的学员带一些资料回去做宣传。其中，让作为顾客的学员带着好口碑回去拉新顾客，这是最关键的一点。所以，总结起来，就是一句话：把不是顾客的潜在对象发展成顾客；然后，再把新顾客变成老顾客；接着，再让老顾客不断地带进新顾客来。
