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在当时供求信息相对闭塞的情况下，销售员事实上起到了媒介的作用，所依靠的则是他们的“腿”和“嘴”。一单生意，往往从接触有意向的买家到成交只需要几个小时，而寻找买家的过程则是几周。
柳汇文需要寻找他的“处女地”。
“囤积”掘得第一桶金
1993年下半年，柳汇文听在成都做电缆生意的同学a说，昆明还是一个有待开拓的市场。在找到昆明的广电部门了解情况后，厂家也同意让柳在当地设办事处。
和以前单纯销售员的身份相比，随着办事处的设立，厂家也给了柳汇文几批货用来铺底。
半年后“未来岳父”去世，临龙电缆线厂也和柳汇文解除了雇佣关系，理由是市场滞销。事实上，凭着近30万的货，以及柳汇文10万多的投入，柳昆明的市场却在慢慢地启动。
这个时候，如果停止供货，一切都会白费。柳汇文急需和电缆的生产厂家挂上钩。
1994年的8月，他回了趟玲珑。这一次，他不仅想找一个给自己常年供货的厂家，他还有另外一个计划：当时的电缆行业山雨欲来，原材料的涨价让厂家感受到了压力，市面上很多经销商手里没有了现货，而不少企业也暂停了生产。
柳汇文想在众人缺货的市场里掌握市场的命脉。
在玲珑，再次证实了他的想法，厂家正在联合向临安的物价、技监等部门要求涨价。
他联系了近10个厂家，准备了一套说辞：在昆明我已经建立了销货的渠道，如果在这个时候你们能够把货供给我，也就是从此打开了昆明这个市场，你觉得这笔生意是否合算呢？
9月份，三家企业以当时的价格各供了20多万的货物给柳汇文。柳在昆明当地找了一个仓库囤积了起来。
两个月后，电缆“果然”涨价，比原先的价格涨了20%，加上先前部分厂家暂停生产使得市场上货源非常紧缺，电缆的现价又在此基础上涨了20%。
柳汇文于是脱手。70万的货物转眼就变成了100万的现金。到了那一年的年底，柳汇文第一次从一个一文不名的小子，成为了拥有20多万资金的“老板”，从此也有了做生意的流动资金，同时还在这次生意中建立起自己在昆明市场上的地位。
1995年初，柳汇文在这一次成功囤积大赚之后，和自己相恋多年的女友结了婚。
让钱迅速流动起来
资金和销售渠道，柳汇文拥有了多数生意人梦寐以求的东西。厂家自然也会找上门来。他成了玲珑镇一家电缆生产企业的销售大户，60%的货物都从他的昆明市场上走。
他从中也发现了当时电缆生产中的高额利润，近乎50%的回报，还高于拥有议价能力的他的办事处。他很留心地接触了这个企业的生产和管理。
1995年，玲珑镇的工业公司倒闭，柳汇文不失时机地租下了其中的一个厂房和设备，同时租用了当时生产电缆所必需的“入网证”。
他开始进入电缆生产的领域。
接下来的1996年到1999年，几乎就是电缆行业的黄金期。电力建设、光缆的铺设、有线电视在国内的全面铺开给了行业很大的机会，在这个行业里面赚钱并没有特别的奥秘可言。
在有线电视领域，很多工程甚至是承包给工头来完成，这些人从各个村子里把工程费收上来，再拿着这些钱到市场上采购，而很多经销商在供货的时候也经常临时从其他经销商处调货，加上20%到30%的利润，再卖给工头。
在这几年中，柳汇文的企业一方面不断开拓新的市场，另外一方面也在生产领域不断适应市场的变化。到了1999年，不仅买下了一块地建立了自己的工厂，还注册了自己的“创远”品牌。和原来租用的“三山”品牌不一样，“创远”定位在中高档，而前者也由于大量企业的租用，品质不一，在市场上做得很滥。
电缆企业也在迅速增长。在玲珑镇，柳汇文创立自己的企业(原来叫“远大”)时，附近一带只有70家电缆企业，这个时候差不多已经接近150家了。而在整个中国，所有的电缆企业加起来在当时也差不多有7000家。
到了1999年，行业终于发生了变化。太多的企业、太多的经销商，市场处于饱和的状态，除了产品的品质之外，销售就显得尤为重要，尤其是在销售过程中对于欠款的收回。
电缆行业的回款周期一般是两个月，在行业的黄金期，从终端客户到经销商到厂家，大部分的回款都会在周期内按时完成。而过了黄金期这种问题则凸显了出来：不少经销商会采取占用某个品牌厂家的货款，经销另外一个利润更高的品牌的货物；赖账的情况也时有发生。
柳汇文一方面在各种专业杂志上推广创远这个品牌，以促进产品的销售，另外一方面，逐步把销售“外包”给各地的经销商以降低成本，同时建立了一个经销商的考评体系。
根据经销商的资产、信用、回款及时程度，经销商将享受不同的折扣，信用差的经销商企业将终止与其的合作关系。另外，经销商的回款如果超过两个月，每个月将支付远远超过银行利率的利息，甚至是终止供货。
通过让经销商计算成本和支出，柳汇文的目的在于让自己的钱更快地流动起来。
这是企业赚钱的一个重要因素。也就是会计学中最基本的“杜邦公式”中所提到的：在1903年，杜邦公司的财务主管唐纳森·布朗(Donaldson Brown)建立了杜邦公式，即投资报酬率=资产周转率×销售利润率。
而在不久前，柳汇文刚刚推出一个新的价格政策，也是这种策略的延续：实行产品的参考价格。因为作为电缆最重要原材料的铜价最近四年一直在涨，而且波动很大，实行了参考价之后，柳汇文将根据每张经销商订单时的铜价做价格调整，在成本上加一个固定的、四五个点的利润，铜价涨则订单的价格涨，反之则跌。
“没有利润的生意我们不做，宁可让机器停下来”，柳汇文说。而一个固定的低利润则可以让经销商更有兴趣，从而加速厂家资金的流动。
