女大学生创业:将所有男人抛在背后(二)



系列专题:大学生就业

 

  一日之内,天上人间。身份不一样了,感觉不一样了,整个人仿佛脱胎换骨,每日要思考的是军国大计。但是站得高才发现脚下摇晃根基不牢,站得高才发现展翅时羽翼还不够丰满,所幸为了迅速打开中国市场,DEC对周桐宇和威达的员工进行了品牌经营的全方面培训。此时,从未全盘操作大品牌推广的周桐宇仿佛推开了一道神奇的大门,眼前豁然开朗!天性好学的她像海绵一样疯狂地吸收着国际大企业的操作经验。

  ——她学到了大厂商是怎样进行生产运营的,市场是怎样通盘策划的,销售部门是怎样运作的,商务部门是怎样与自己下订单的,战略规划部门是怎样与客户谈明年的市场规划的……周桐宇这才知道,什么样的企业才是大企业,大企业怎样进行全盘运作;周桐宇这才知道,自己做营销代理,还有更多的细节尚待完善。

  此时周桐宇才体会到,自己真的是上了一个台阶。

  “就这样,一旦成为总代理,我就成为国际大企业一部分。我一边向大企业学习国际经验,一边结合中国本土进行实践,一有问题马上又学。短短几年内,我就成长为一家成熟的具有国际视野的公司。”

  1996年底,创业仅两年的周桐宇成为华东地区最大的IT分销商。

  也是1996年底,全球最伟大的企业之一——IBM,“嘭嘭嘭”敲开了周桐宇的大门。

  “做IBM的中国总代理?!”周桐宇有点头晕,激动得心都快从嗓子眼里跳出来了,“为什么会选到我?”IBM解释说,已有的几家中国区总代理都集中在北京,那里的政治文化和区位优势使他们缺少竞争,现在需要在经济更发达、辐射能力更强的华东地区培植新的总代理,以激活全国市场,而周桐宇是IBM公认最具成长性的候选人。

  但是,IBM开出的条件却让人英雄气短——要求第一年达到的销售额是当时周桐宇销售能力的10倍以上!而且即使你前一个月的货一台未卖出去,第二个月你仍然得进规定数量的货。这几乎是难以让人接受的条件……

  在开董事会决定签还是不签的最后关头,所有人都犹豫了。签,还是不签?

  签,意味着负债累累,意味着自己和公司所有人都比现在不知累多少倍,而且很可能根本就做不下来,失败,一蹶不振;不签,意味着将成为中国最大IT分销商的机会拱手让与他人,意味着寄人篱下,意味着失去全国市场,失去全球最优秀企业的支持。

  最后,周桐宇手起槌落:“签!”

  “本来我觉得已经爬到烟囱顶部的出口了,我已经呼吸到了最新鲜的空气。但这一来,我重新把自己硬塞进了一个更高更大的烟囱底部,我必须重新开始拼命向上爬……”记者面前的周桐宇,啜了一口茶,莞尔一笑。

  暗渡陈仓与一箭双雕

  早年周桐宇留学美国时曾到过夏威夷,岛上居民随性而热爱生活,可以穿着拖鞋上飞机。周桐宇问他们:“火山随时可能爆发,为什么你们还选择住在岛上?”对方哈哈大笑:“每一天都可以按照自己喜欢的方式活着,就是最大的幸福。”

  签约IBM时,周桐宇想到了岛上的居民。她感到心灵深处有一个声音在召唤:“看看自己究竟可以做到什么程度。”她决心挑战自己,这就是她喜欢的生活。

  一场全国性的战役就要打响了,威达还面临着两大难题,一是销售网络不足,二是人才匮乏。周桐宇必须一边着手组建分公司,开拓各地市场,一边在最短的时间内找到合适的人才。反复研究之后,她认为全国IT行业的分销中心在北京,拿下北京市场就等于拿下了中国三分之一的市场份额,而北京市场的决胜高地是中关村,尤其是那里聚集着全国最优秀的IT人才,进军中关村,可实现一箭双雕。

  战略既定,周桐宇决定亲赴北京。1997年4月,周桐宇带着一位女助手,租下了中关村知春路一幢大厦二楼最小的一个房间做办公室,一边熟悉市场,一边寻找机会。

  北京是别人的地盘,周桐宇秘密潜入。正愁没法打开市场之时,IBM来了个通知,要求所有IBM总代理的主力销售人员接受一款新型号手提电脑的销售培训。周桐宇一看这机会太好了,这将成为自己撕开北京市场的突破口!她立即将名片改为“威达公司北京办事处销售主管周桐宇”,参加了培训。培训过程中,她一边发名片一边与别人交流沟通,别人一看,外地来的小姑娘,挺漂亮,打工的,不但没有戒心,还抢着关照她。于是周桐宇抓紧机会最大程度地发挥自己的交际沟通能力,凭着为人的诚实和谦和,7天培训结束之后,周桐宇与班上几乎所有的人都成了好朋友。

  之后每一天,她要么与助手出门“扫街”,要么就在各个IBM店里泡着,晚上就一茬一茬地请这些小青年们出去喝啤酒、泡吧……

  “好了,这些人都是卖IBM手提电脑的,手里有大量的客户。他们卖自己老板的货,也在为我出货。卖货都有提成,我给的提成更高一点,他们不就更愿意帮我卖货了吗?”说到这,周桐宇呵呵笑出声来,“我不用打广告,办公费用也低,所以价格就降下来了。而且广告都是北京的总代理在打,他一打广告,我就借机悄悄地飞速出货。然后我把省下的广告费给那些销售员们,销售员就干得更欢了。”

  这招“暗度陈仓”秘密行动,让威达短短两三个月内就在北京站稳了脚跟。北京二级经销商也开始大量地从威达拿货了,此时当地总代理才惊讶地发现——威达已经这么厉害了?!后来他们见到周桐宇,半开玩笑说:“周桐宇你太狡猾了,如果当初让我们知道了,你早就在摇篮里夭折了。”每到这时,她会露出一个漂亮的微笑。这就是低调沉着的周桐宇,在笑意满满的嘴角边,带出一个女人暗暗的自信和对自己准确的把握。

  全国最大的电脑市场终于被攻克,周桐宇又马不停蹄地开始组建各地分公司。

  她没有忘记到北京要实现“一箭双雕”的目的,与销售员们天天泡在一块儿,也是为了物色和考察谁能成为下一个分公司的领军人物,这几十上百人的品性、才能、知识、阅历在周桐宇的眼里一览无余,她天天在比较、分析……

  她看中了一个做电脑市场推广策划的成都小伙子,决定委任他为成都分公司经理。俩人一商议,认为成都市场应该大做广告,高调强势进入。因为如果成都人知道你是从中关村、从上海来的,他们会仰视,会很容易接受你。此人回到成都,在当时报纸上打了一个整版广告“威达挡不住!”果然效果奇佳,二级经销商们立即蜂拥拿货。

  接着,周桐宇将目光投向了下一个物色对象,越来越多的IT精英人物成了威达旗下大将。

  1997年8月,北京市场成熟之后,周桐宇返回上海总部,集中精力操盘IBM手提电脑的销售,带领销售团队创下了10个月销售600万美元的战绩。这一年,威达年度销售额突破了1亿元人民币。

  如何才能让三个和尚有水喝

  进入1998年,周桐宇加大了各地分公司的建设力度。由于华东地区经济发达,是业务成长的重点区域,于是在南京、杭州等地设立了分公司,华北、华中、华南和西南地区则选择了北京、武汉、广州、深圳、成都等中心城市设立分公司,业务向全区辐射。借此,威达通过7家分公司、100多家经销商组成的销售网络几乎可以覆盖全国的业务,而且业务已渗透进了证券系统、金融领域、邮电系统以及税务、财政、油田、学校等各行各业。

 女大学生创业:将所有男人抛在背后(二)

  但奇怪的是,这一年不管公司上下怎样努力,总感觉增长乏力,使不上劲儿。怎么回事?大家分析之后认为有亚洲金融危机的影响,也有自己是IBM最小的总代理的原因。但周桐宇相信这不是关键,“一定是公司做大之后,某些隐性的环节成了木桶的短板。”她隐隐觉得,威达正在上一个“坎”,迈过这道坎,威达将迎来新一轮快速发展阶段。

  ——她感到,自己到了必须要解决某个重大问题的时候了。

  今天,周桐宇回顾对自己至关重要的1998年,她总结说:“任何企业,都是一个阶段一个阶段做过来的,就像地下铁,是一个站一个站的运行。大到国家宏观经济,小到街头小店作坊,都是如此。想明白这一点,你就得留意了,自己的公司在这一阶段是不是该到站了,下一个阶段的起点又在哪里?”

  时时自省,把握周期。这对周桐宇而言如一日三餐般重要。

  终于,周桐宇发现必须改变的,是整个销售渠道的运行机制。

  周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她认为,在现有条件下要想快速提高营业额,必须将各个国际品牌给威达提供的优惠资源和政策,尽可能多地分给下游,以吸收当地有实力的各级经销商加盟,组成一个强大的威达销售联盟。

  在这个联盟中,威达根据一二三级分销商实力大小和所覆盖的区域大小,将他们分为不同的等级,不同的等级给予相应的、但一定是当地最有竞争力的价格,同时给每一级分销商提供过去从未有过的正规渠道的种种资源,包括产品、技术、物流、服务等,然后像当年DEC对自己进行培训那样,组织每一级参加把公司做强做大的综合培训和销售培训、技术培训。尤其是将IBM对渠道的管理和支持方式向下游延伸,给了各级经销商最大的鼓舞。这一来,每一级经销商都发现,只要与威达紧紧团结在一起,成为威达销售联盟中的一员,就能快速成长,就能成长为当地最强大的电脑销售商。

  当然,还要对他们进行必要的考核奖惩。

  除了赚到的钱是自己的,各级经销商几乎成了威达公司的一部分。而这,正是周桐宇要达到的效果。

  

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