辛苦并快乐着 在上海开小店 辛苦,并快乐着



2006年在超市尝试着做了两个季节柜台,卖秋冬内衣,小赚了几万块。年底的时候,我陆续把这几万块钱全都寄给了远在江西农村的父母,让他们在家乡起了一幢房子,并且按照城市的标准,装修了一番。村里邻居羡慕:“这都快过年了,不到一个月就把房子修起来了,而且装修、家具一次到位,有钱速度就是快。”在乡里乡亲面前,我爸妈算是终于长脸了——辛苦几十年,住了一辈子土砖矮房茅草棚,现在终于住上了像样的新房子。我奶奶更是乐呵呵地,在几个姑父的怂恿下,放着鞭炮,收拾了衣物从叔叔家搬到我们家新房子里来住了……

  小试牛刀,初战告捷,在这成功的鼓舞下,我决定今年要“快速复制,扩大规模”。

  春节在家吃饭,借着家乡自酿米酒的酒劲,我野心勃勃地在老爷子面前放出“豪言”:今年我要开十个店!不过,老爷子对我的豪言壮语没发表任何意见,估计他当时认定我是在亲戚面前吹牛,他不说话,可能是考虑不便当场戳穿我的牛皮,给我留了点面子而已。但是我自己心里有数:这不是牛皮,操作得当,这个目标是可以实现的。

  3月-4月,找店受阻

  资金的有效利用与投资回报率的最大化,是每一个商人选择生意项目时首先考虑的问题,我也不例外。2006年的经验的告诉我,以我的资金与资源状况,做街边门店显然不行。第一,街边门店的人流量没有保证,需要花很大的时间成本来蓄客;第二,街边门店大多数要转让费,而且租金大多是半年一交,至少也得交三押一,单店投入太大。在超市做租金专柜/专厅,不要转让费,租金一般是交一押二,相对来说,这条路子更适合我。在上海,上规模的大超市、大卖场,加起来有数百家。以大型超市为中心的都市社区小商圈正在形成。

  ——找店的方向基本确定。

  可是,上海虽大,要找到合适的位置,其实并不容易。

  好位置,别人做了都赚钱了,一般就占着地盘不愿走了。而如果是别人做了要撤的店,则多半是有风险的:要么租金太高,要么人流量太差。

  去年两个店由于面积太小,春夏产品没法陈列,相继停业,店里的人员就闲置下来了。我从网上搜索上海市所有大超市的门店地址,老婆、大妹、二妹以及我二妹的朋友茶英,四员女将,全员出动,分头挨个去各大超市找位置。——我自己,因为还在公司上班,只好在幕后指挥,充当“运筹帷幄”的角色。

 辛苦并快乐着 在上海开小店 辛苦,并快乐着

  茶英和二妹去看了一个店,回来说有30多平方米,租金只要3000,感觉可行。兴奋之余,我抽时间下班后去看了看,结果大失所望:租金虽然不高,但位置太差了——那是超市员工上厕所经过的一个通道,几乎没有顾客从那经过。

  老婆得到消息:某超市古北店、上南店分别有个位置,位置还不错,但是月租开价1万以上。小小内衣,卖不出什么大名堂,租金压力太大,我没那把握。

  后来又有一个消息,去年我们做的一个超市,有个厅房,25平方左右,5000月租,但据说超市可能要整改,合同只能2个月一签。要是做两个月之后,超市不跟我续签,那装修费岂不是打了水漂?这位置也没敢要。

 去年做的另一个超市,也有个厅房,租金1.3万/月。纵深型、门口太窄,结构不好,租金也太高,显然不能做。

  ……

  从杨浦到松江、宝山到闵行,从上海地图的最北面到最南面,最东面到最西面,几个“女将”坐着公交车、地铁,忙碌了近两个月,依然毫无收获。这个僵局,令我一筹莫展,寝食难安。

  5月5日,2007年第一个店开业

  四月底,大妹的男朋友小杜从深圳来到上海加入了我的创业团队。他近几年在深圳商场做招商工作。他的加入,使我们找店的工作有了起色。

  我给准妹夫封了一个副总的头衔,印好名片,带上地图,就开始行动了。几天时间内,他与几个超市总部的招商负责人就联系上了。其实,按照目前各大超市的经营模式,各门店招商部的权限都是非常小的——找门店,基本上没什么大用,而且门店分散各地,一家家上门去问,不仅费事麻烦,而且还不一定有空位置。找到超市总部的招商负责人,许多门店的招商信息一下子就全有了。

  准妹夫以前做招商工作,对商场招商流程和潜规则比较在行。上海NGS总部招商负责人C小姐,一次性列出四个门店的空位置让我们挑选。

  经过比较,我们从这四个位置中挑出了一个。这是NGS一个B类店上下电梯口的一块位置。虽说这超市的整体人流量不行,但我们那个位置却很不错——是超市顾客出入的必经之地。而且,这周边的环境也不错:附近是地铁站,周边有几个大规模的别墅群,附近路边的门店商铺基本已经满位了,看起来是个成熟小区了。再加上租金不高,理论上看,这个位置应该可行。

  5月4号上货。早上,天刚亮,5点多钟,我就骑着电动车,一路哼着“幸福在哪里”这曲儿,赶往店里去配货。

  大概7点多钟,天气骤变,狂风暴雨,闪电雷鸣,我连忙穿上雨衣。上了轮渡,点上一根烟,看黄浦江面一片雨雾迷蒙,心中隐隐有种不安,我开始往不利的方面思考:这个店的人流量实在是太有限了——前途堪忧。

  叫了一辆大众货的,从仓库把货拉到店里。此时,茶英和二妹已把店里的装修垃圾清理得差不多了——我给她俩在这店的附近租了间住房,所以她俩比我早到。闲了几个月,如今终于又可以有活干了,看得出,她俩的热情很高。

  几个人整理货品,按照我的设计,把产品分类陈列起来,一忙活,就到晚上7点多了。晚上,我骑电动车带着准妹夫小杜回浦东吃晚饭,路上感叹:“老天看到我们这么用心、这么卖力的份上,应该不会亏待我们的。”

  晚上9点多,我发短信问茶英:“卖东西了吗?”

  回复:“卖了80元——女士T恤一件,短裤一条。”——这么晚才理好货,居然也能卖一点东西出去,我感觉很欣慰。

 5月5号,2007年我的第一个店,终于正式开业了。此后几天,店里的营业慢慢进入了状态。借着五一长假的势头,开业当天销售841元;6号,销售777元;7号,销售1771元;8号,566元……这业绩比想象中的好,心情为之一振!这个结果告诉我一个讯息:这个店安全了,做下去,应该不至于亏钱,只是赚多赚少的问题。春夏如此,秋冬则大有希望。老天不负苦心人啊!

  7月1日,尝试调整货品

  昨天安徽的一个朋友来上海出差。他搞内衣的时间比我长,市场一线的经验比较丰富。晚上在酒店,我们秉灯卧谈。他告诉我,他下面有个地级经销商,两个店的年销售额是150万。这是一个令人惊讶的数字!从我目前的经营状况来看,我5个店也未必能实现150万的年销售额。这么大的差距!我的店还有潜力还没挖出来!我得找原因。

  开店,追求数量,但首先要追求质量。我告诫自己:我不能太冒进。在开拓新店暂时难有进展的情况下,不如先把现有这两个店的销售抓上去。位置定了,剩下的,就是人员培训和货品结构的调整了。

  在人员方面,我能做的,也只能现在这样了。

  我决定先尝试在货品上进行调整。我现在主做的是一个内衣品牌,其强项在秋冬。这个牌子的春夏产品几乎是没有优势的。我决定找点货来,加强一下家居服的品项结构。

  朋友建议我:可以先去批发市场找一些货来做试验,找到感觉后,再看看业内有没有哪个朋友也在做这些类似的产品,到时候从这些朋友那里拿货就是。

  早上醒来,煮了稀饭草草吃了,坐上公交车赶往七浦路服装批发市场。

  ——这是上海,乃至整个华东地区的一个服装集散中心,据说这里每天的人流量有数十万人次。穿梭在这服装的海洋当中,顾不上吃午饭,从中午一直逛到下午,我以一个最朴实的、小商人的眼光审视着这里的一切。

  在一个姓万的江西老乡店里拿了一些家居服和睡衣,提着东西回去的时候,看见其他店里有一些女式短袖衫、彩棉短裤等东西,感觉价格不高,质量还可以,补充一些低价产品,与我店里现有的产品可以形成价格梯度,于是也拿了一点。七七八八的,加起来,这次拿货大概花了6000来块钱。

  晚上,把货带回家后,我两口子、准妹夫小杜,加上大妹从医院下班后也过来帮忙,四个人就忙开了:清点数量、试穿体验、登记入帐、换吊牌……等,一堆货乱七八糟地堆了一屋子,整个客厅感觉变成了一个小作坊。一边忙活,我一边打趣说道:“今天搞个小作坊,来年我们开个大工厂。”

 7月31日,月底盘点

  新店开拓又没了进展。月底盘点,理一理思路。

  从批发市场拿的货,以及从朋友那发来的一些某品牌的女式吊带衫、背心等新货上柜,已经有一段时间了。这些货品的零售价,我都定得很低,毛利率大概只有30%左右。这些产品的品牌都不知名,而且大多数流通货也谈不上什么品牌,选准了品项,剩下就是看价格和性价比了。

  每天晚上,二妹和茶英发短信报销售给我,我几乎都要回短信追问一句:“新进的货,有卖吗?”到了8月初,这些货所剩都不多了,也就是说,批发市场6000多元进来的货,目前库存大概只剩下几百块钱了。朋友给我发的那些吊带衫,总共5000多元的货,10来天时间,已经卖了一半。坚持低价和大众化,这应该是在超市里开店的一条“真理”了。何况当前正值7-8月,这服装消费需求“青黄不接”的时候——夏装该买的都买了,而买秋冬装又没到时候。如果明年提前行动,组织货源、设计合理的货品结构,在3-6月春夏季产品上市旺销的这个时间段,应该有所作为。

  8月18日,第三个店开业

  第三个店是开在莘庄的一个超市里面。这个超市规模比较大,超市门口有一个大广场,可供停车、休闲等。这个超市开了将近两年了,积累了一些客源,免费班车也比较多。平时中午的时候,超市有17个收银台开放,而且据我观察,即使如此,还是有不少顾客在排队。因此,这个店的人流量应该是没有问题的。不过,这个店的租金比较高。我那块位置只有24平方米,月租6300块。加上税收300多,电费500多,总共是7000多块钱了。如果再算上员工宿舍500多元/月,以及两名导购的工资约2600,我粗略算了一下,这个店每个月至少要卖2万、平均每天卖700才能保本。

  综合考量之后,我一咬牙,做!不赌,不会有大成功。

  8月28日,新课题:人员培训、激励与管理

  莘庄这个新店,从确定位置、设计装修方案、定做展示柜,再到现场装修、安装,配货理货,整个只有8天时间,整个过程紧张仓促,因此,招聘新店员的事,一直没工夫顾得上。在店门口张贴了招聘广告,临时先抓来几个试用,其中有几个可能是嫌工资低,干一天就不来了,最后留下了一个。

  店才刚刚多起来,管理上的问题就凸显出来了。店少的时候,都是自家人在打理,不上货、不做促销活动时候,我一个月甚至两个月不去店里,也不用担心出任何问题。随着从外面招聘人员的增多,许多问题也随之出现了。比如,有些新招的员工与老员工关系不和,部分人员责任心不强,柜台卫生工作做得不细、报表填写紊乱粗糙,货品、货款对不上账……。生意还没做大,麻烦事就出了不少。这些事搞得我经常心烦意乱。

  营业员大多学历不高,她们也没指望过做什么经理、零售主管,况且,我目前也只是开了几个小店,暂时还不能给员工够大的发展空间。怎么办?为了激励员工,我把店员分成几个级别:见习营业员、营业员、见习店长、店长,根据级别不同,设置不同的薪资标准。最低级别的薪资标准并不高,这给招聘带来了阻力。有不少人看见招聘广告,兴致勃勃赶来面试,说好了第二天上班,结果第二天对方要么说工资太低,要么说工作时间太长……不过,我坚信一点,员工的工作心态是最重要的,先难而后易,只要来做的人心态好,平时表现好,我就迅速给她加薪水,一级一级地往上加。我相信,这样最后留下来的人,一定是会成为最合适的、最信得过的人。

茶英调到莘庄新店后,原先与她搭班的那个小姑娘就成为见习店长了。我给她加了100元基本工资。把新店开业遗留下来的一些杂事做完之后,我抽了个时间赶往NGS。我对小姑娘说:

  “听说你和新来的那个小郭关系处理得不是很好,人家不服你哦。你要注意哦。”

  “以后要做店长,就得和同事搞好关系,你要教别人如何做、做什么,你自己就必须先做出表率。”

  小姑娘刚开始一听我说她和同事关系处理不好,以为我要责怪她,立即紧张起来,连忙回答:“没有啊,我们关系很好啊。”后来听我似乎是有意让她以后做店长,才开始放松下来。晚上发短信给我报销售时,我回她短信教了几条导购说辞给她,她回复:“好,我下次就这样跟顾客说,明天我跟小郭说说,让她也这么说。”她已经开始按照店长的标准来要求自己了,我感到很高兴。

  9月25日,中秋节,第四个店开业

  这个店在地铁2号线北新泾站出口边的一个超市里。这一段地铁刚开通不久,超市开张大概一年时间,有5辆免费班车,规模还可以,人流量一般。不过,店租却不算高,而这附近的住房却是贵得很。十几平方的单间,月租要1000以上。估计这附近居民的购买力应该不差。开业当天,一边理货一边营业,仅短裤、吊带背心就卖了300多,小东西卖了不少,单价虽不高,走量却不少。这应该是一个潜力店。

  四个店开下来,现金投入加上欠的一些货款,总共有30来万了,资金状况已经陷入了困境。国庆临近,秋意渐浓,等到了销售旺季,资金周转速度加快,或许还可以继续开1-2个新店。今年十个店的目标,如果能开成6个,算是能及格吧。参照去年两个季节柜台的营业额来看,今年秋冬6个店,估计可以做80万,按17%的净利率算(去年的投入小,净利率占总营业额的20%以上),大概也就只能赚13万多一点——这个收益比上班拿工资强不了多少,但毕竟锻炼了人,赚了一支队伍,占住了6个终端位置。等到这6个店一年四季都能稳定地赢利时,我想未来会更好的。

  开店的过程伴随着风险、压力、烦恼、彷徨,同时也有兴奋与快乐。开店创业,7分靠经营3分靠运气,每天的销售都是未知的、每天迎来的朝阳既是熟悉的又是陌生的。佛说“人生无常,万事皆空”,追逐利益是经商的第一目的,但做人却不能太计较得失。一心盼着拿奖金的球员成不了球星,只有懂得享受挥杆的乐趣,才能成就“老虎伍滋”。享受过程,立地成佛。专注做事,财富就会随身而来。

  ——开店,我辛苦,并快乐着。

  

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