叶成辉:一看就不是一个销售



很多人以为我是技术型的,其实我一直觉得,我不是一块工程师的材料,因为不能每天坐在一个地方超过两个小时,平时在办公室也是,我开两三个小时的会议,开到一个半小时,我就希望走出去,跟人聊天。我觉得我是一个比较open的人,就是愿意和人沟通。

  在伯克利念电子工程硕士的第二年,我就知道自己的兴趣不在技术上,但那时候就放不下,觉得挺可惜的,就拼命熬,心想等拿了学位再说。所以,毕业以后,我没有像很多同学那样去类似贝尔实验室这样的地方,我去了美国一个很小的城市,做了一个IBM的助理工程师,做了半年,我就不想做了,我自己要求转部门做销售。

  我当时面临着几个问题:第一、在那个年代,IT行业的销售全都是白皮肤、金头发,很smart的形象,IBM当时就没有黑头发的销售,所以,他们还不太相信我能做这个事情;第二、就像我现在说普通话一样,我那时候的英文也不是特别好,可做销售的好像一般都要口齿伶俐。

  我想我要试试看。第一单是跟三藩市一个很大的银行谈,当时是卖IBM的主机。这家银行原¬本用的是惠普公司的产品,后来,它有一个转型,本来打算继续用惠普的产品,我们那时候出来的是一个新产品,他们本来是不太信任的。我们就花了很多时间给他们解释芯片是怎么样的,整个技术是怎么样的。

  谈了大概两个月。整个过程非常有趣。因为那个客户就是相信我,他们的感觉是,这是个22岁的中国人,英文也不是特别好,一看就不是一个销售,他肯定不会Ƭ我们的。而且,我是很懂这个技术的。

 叶成辉:一看就不是一个销售

  那一单差不多是30万美元,在当时的IBM,这并不算是一笔大单,但签下这个单,我还是觉得挺兴奋的。我们那时候在三藩市郊外的一个小城市办公,整个办公室只有20几个人,同事之前其实也有疑问,一个中国人来做销售到底行不行,能做成吗?我做成了,他们也很高兴,我们一起出去喝酒庆祝。

  我不是一个很会讲话的人,我觉得我之所以做销售做得比较成功,首先,我很注意客户的需求,起码我知道我的客户在想什么,然后想办法让我们的产品能符合他的心意,我觉得这是很重要的。另外,回到公司层面去想,公司的目标不会只是一单生意,而是一个长期的关系。

  EMC现在的观念就在转变。以前他们教我怎么打单子,我的想法不是打单子,是三年、五年你怎么帮助你的客户成功,你只有每一次都帮客户想长远的规划,客户才会相信你,才会多给你一点信息,有了这些信息,签一笔单子的时候,跟竞争对手相比,你就会有优势。

  

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