林纯利:好点子带来礼品好生意



人物档案     

  姓名:林纯利 年龄:43岁 籍贯:浙江温州

  职务:武汉嘉乐工艺礼品公司总经理      

  “温州人是天生的生意人”这话一点没错,你看,林纯利连名字都在追求“纯利”。每当大家拿这个逗他,他的笑容立马在脸上绽开。

  林纯利是个性情温和的人,骨子里却充满韧性。当村支书、干业务员、办小工厂、开礼品公司,20年从商路上,林纯利总能随机应变。步入强手如云的汉正街短短3年,他的工艺礼品生意已跻身前列。 

  》》》当“狗仔队”磨出订单

  当兵回家的林纯利,在村里任支书,“年薪”千元。

  看到周边的人一个个从商致富,林纯利也开始留心各种生意机会。他知道邻镇两千多人靠卖工艺礼品“发财”后,便当起礼品推销员。他先挂靠礼品公司到处推销,接单后再进货。从事这行,投资不大,无风险,林纯利认为这个模式很适合前期创业。

  1989年底,林纯利首攻湖南,挎着一个包,装上合同,到处向银行、邮电、保险等礼品需求量大的单位推销。

  他每天都会奔走于银行储蓄科、会计科等各个部门,但往往没来得及张口说话,就被推到了门外。

  有一次,为了接下长沙一家银行的订单,林纯利跟踪行长的行踪,连跟了4天才把行长的家庭住址摸到。

  第5天,林纯利拎着礼品敲开了行长家的门,他的诚心让他顺利接下一笔近10万元的台灯订单。后来他听工作人员说,行长把他当成了敬业的榜样专门在行内宣讲。

  林纯利在湖南一做就是7年,礼品推销生意越做越大。

  》》》兼职虚掷三年光阴

  有些独特的发现,看起来是不错的商机,但有时轻率投入,却会遭遇挫折。

  林纯利的姐姐做西装批发生意,每卖出一套西装,就要附送给客户一个西装袋。姐姐经常抱怨,西装袋生产厂家太少,成本很低,报价却很高。 

  1999年底,林纯利把礼品生意交给亲戚打理,毅然回乡开办了一个西装袋加工厂。

  在姐姐的帮助下,一年多时间,林纯利将包装袋生意做得红红火火。当时杭州西服市场近半的包装袋都由他供应。

  但好景不长,3年后,纺布西装袋很快被印刷精美的纸袋取代,产品没了销路。

  一番权衡后,林纯利决定回到自己的老本行——做礼品批发生意。他忍不住叹息,如将3年经历仍用于礼品经营,生意规模肯定会更大。

 》》》放弃黄金铺聚人气

  2003年3月,在老乡的建议下,林纯利相中了汉正街。他发现,汉正街虽然全国闻名,却没有一个专业大型礼品市场,且上规模的经营大户并不多。

  做工艺礼品批发,讲究规模,店面达不到面积就不能展示齐全的品种,难以吸引客户。

  一番考察后,林纯利相中了利济南路路口的手机广场。“如果能将这栋半用半歇的大楼改建成一个礼品专业市场就好了。”他将自己的想法与大楼负责人进行了交流,一拍即合。

  2003年5月,林纯利投资50余万元,在一楼开了家近200平方米的礼品批发店。他的入驻也带动了其他礼品经营户的跟随,专业市场慢慢形成。

  为了能让汉正街两个最大的礼品大户进驻这个市场,形成更大的扎堆效应,林纯利主动把自己的一楼黄金位置腾了出来,搬上了二楼。 

  有人说他放弃黄金铺面,有点傻,但林纯利算的是以退为进的账:独木难成林,市场规模起来了,会产生磁场效应,人气旺了,他的生意会加倍的好。

  》》》好点子牢牢抓住客户

  扎堆效应发挥出来,也带来了更激烈的竞争。为抓住客户,林纯利不断调整产品结构,每隔几天就到广州、深圳去打探业界最前沿信息,采购一批特色礼品,走差异化路线。

  走进礼品店的客户,常常一脸茫然地问:选什么礼品送人最好?如果回答满意,订单就能顺利到手,否则就很容易泡汤。

  对这类客户来说,一个好点子就能促成一笔大单子。为了留住客户,林纯利经常动员所有员工,集思广益,挖空心思想点子,争取别人争取不到的单。

  一次,汉口某公司负责人来店中,要求订一批礼品,提了一串条件:既要高档、有特色,又要物超所值,还要有纪念意义,价格也不能超过2000元。

  林纯利便发动员工一起冥思苦想,上网查资料找灵感。3天后,林纯利想到了一个点子——用纯银材料做成生肖纪念盘,正面雕刻企业风采,背面雕刻十二生肖,不仅有收藏和纪念意义,还有升值空间。这个点子当即被采纳,一笔近30万元的单子顺利签了下来,并由此建立了长期合作关系。

  好点子为林纯利争得了不少大客户。如今,林纯利已成广州、深圳多个知名品牌的湖北总代理,跻身为汉正街礼品大户。

  焦点对话

  做老板该强悍还是温和?

  记者:一般认为做老板的应该强悍,你性格较温和,在生意场上是否会上当受骗?温和的性格对创业是好事还是坏事?

  林:这个问题要辨证地看,容易轻信别人既是我的缺点,也是优点。因为轻信人,我曾上过好几次当,但大多情况下,我给人的感觉是坦诚和爽快,这也使我稳固了不少客户。对创业来说,魄力非常重要,但温和的性格有助于拉近距离,有助于个人魅力的形成。面对对手该持什么心态?

  记者:汉正街对手强大,你算不算最厉害的,面对他们你是否感到焦虑?

  林:我可不是最厉害的,但无论面对多强大的对手,只要有信念,就可以找到自己的生存空间。有了信念,就没有对手可以让我感到焦虑和可怕。涉足礼品业商机有多少?

  记者:礼品批发商机如何,现在切入还有机会吗,需要多少资金量?

  林:尽管市场日渐饱和,但商机和市场空间会随着市场的细分及消费观念的变化而不断出现。要切入礼品市场,必须有一定的客户资源,且至少需要三四十万元起步资金。

  

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