杭州的“小马云”们创业:他们聪明执着会折腾



最近,“中国电子商务之都”的称号花落杭州。

  因为马云,浙江的电子商务腰板挺直了不少。在浙江,大大小小的电子商务网络公司数不胜数,但年销售几千万元的企业屈指可数,销售额上亿元的只有阿里巴巴,大部分是在生死边缘苦苦挣扎的小企业。

  尽管如此,这股新势力还是具有很强劲的生命力。最近,好消息又接踵而来:为了让“中国电子商务之都”名至实归,今年杭州市财政将出资2000万元,资助1000家中小出口企业发展电子商务;对专业电子商务公司,将通过税收减免政策吸引企业、降低入网费门槛,让更多的中小企业在网上招揽客户、开拓市场、进行交易。

  天时、地利、人和,浙江的“小马云们”正在成长,他们敢为人先,敢于创新,更重要的是,他们很年轻,他们的机会正当时。

  网上造城,历尽艰辛

  清瘦的穿条纹T恤的钱永根,看上去像大学毕业不久的学生。他跟他的杭州阿拉丁信息科技有限公司确实都很年轻。不过,成立于2004年3月的“阿拉丁”,已经给全国几十个城市建立了三维地图数据库,其中杭州数据的一项应用,就是我们出门常常要去查一下公交线路的“E都市”。

  创业几年,钱永根走了不少“弯路”,现在的公司跟当初设想相比,差距非常大。也许他的经历再一次证明,仅靠一个想法就成功的几率实在太小,能坚持下来的,总是那些根据现实不断调整方向的人。

  鸡生蛋还是蛋生鸡

  毕业后两年,钱永根和杭州电子科技大学的其他六名同学一起成立了“阿拉丁”,创业资金是大伙儿凑的,共50万元。

  “当时想的模式,是我们在网上建一个三维都市,除了公交线路等实用内容外,还可以检索商家——能找到商家的地址、商品信息,公司盈利主要靠向商家收费。”

  钱永根想象中,这个市场很大:杭州城有几十万户商家,只要有一部分人愿意每年出千把块钱登自己的信息,公司就有得赚了。

  现实中,这个模式问题很大。首先,派去地毯式搜店的员工,反馈说几乎没有人愿意登信息,“人家说,谁上你这个网站啊,信息不是白登么?”其次,创业团队为了获得资金,游说了多家风投,“他们说,这个模式看上去不像能挣钱的。”

  钱永根总结,当时创业团队陷入了“鸡生蛋还是蛋生鸡”的悖论中。“有了知名度,才会有商家愿意投广告;但只有商家投了广告,公司有了现金流,才能进一步推广网站提高知名度。当时的情况,则是鸡也没有,蛋也没有。”

  公司运营4个多月后,大伙儿凑的钱快用完了。熬到2004年11月,他们推出了第一项成果:杭州站。

  卖完地球卖什么

  正在愁断肠的时候,温州一家“救命公司”找上门来。“那家公司看到我们的杭州站,也就是现在e都市杭州的前身,觉得这样的三维地图可以用于他们的项目,于是委托我们做一份温州站。”

  钱永根说,那笔几十万块钱的业务,使公司摆脱了困境,也拯救了公司的未来。创业团队开始考虑,既然向商家收费的模式行不通,向单位出售地图数据的模式会怎么样呢?

  不久,宁波一家公司又委托他们做宁波站,订单开始不断增加。

  “事实证明,这是一种更好的模式。就像我们建了一个虚拟城卖给客户,而且可以卖许多次——其实只是授权而已。每个客户的应用都不同,有的拿去做房产展示,有的拿去做规划。我们发现,前几年创业型客户如房产公司等比较多,现在像政府的地名办、房管局也开始向我们买数据了。”

  全国市场很大,生意却不能慢慢做。钱永根意识到,这么好的买卖,跟进者马上会在全国各地抢占市场。唯一的制胜途径就是全力开发其他城市数据。

  “去年我们大概有几千万元销售收入,多下来的钱几乎全部投入数据开发。”

  他也在考虑更远的事情:现在卖中国的网上三维土地,以后说不定可以卖地球的,可是卖完地球卖什么?

  兜兜转转之后,钱永根突然发现又接近了原来的想法:光有土地不行,土地上得有城,有人,有市,成为一个社区,里面有很多商务活动,这些将会为公司提供新的利润增长点。

 时隔数年,公司已经成了一只能下蛋的鸡,所以可以有蛋,也可以有新的鸡了。

  “狗爸爸”坦悠悠创业

  上刘平阳的yupoo网,看到他的照片库中有一张“我儿子会帮爸爸拎饭袋啦”,点击进去,赫然一条金毛狗帮他叼着饭袋,他自己则在旁边得意洋洋。

  刘平阳创业,就跟这条大狗有关。2004年12月,刘平阳决定养一条狗。几个月时间,从怕到爱,再到视如己出,还定期在网上发“儿子”照片,他发现,身边很多朋友也有“贴图”的习惯。既然潜在用户这么多,为什么不做一个专门供大家分享照片的网站呢?

  2005年6月,在一群合伙人的共同努力下,yupoo第一个版本上线了。

  好心态办企业

  刚见面记者就注意到,刘平阳说话不紧不慢,声音由中到低,最后几乎听不见。我不得不把靠马路的窗子关上,再尽量竖起耳朵。

  刘平阳做公司的心态似乎也跟他的语速一样:坦坦然,慢吞吞,经常用语是“不着急”。

  网站做了几年后,积累了很多铁杆用户,很多热心人见刘平阳不收费,怕他坚持不下去,就不停问他:什么时候推VIP收费服务啊?

  刘平阳还是慢吞吞的,直到2008年5月yupoo才推出收费服务,并选择了一部分好图片作为广告载体,算是增加了现金流。

  他对于公司的耐心,就像对自己家里的金毛:过一阵子就拍照片,按日期传到网上,慢慢记录成长。又像个钓鱼的人,先在池子里养鱼,等到长成大鱼,才钓上来。

  Yupoo已经越“养”越肥,有300万用户,6000万张照片,每天照片的浏览数是2.5亿。

  但刘平阳并没觉得到了收获的时候。在他看来,向用户收费只是公司收入的一小部分,更好的模式是向商家收费。“我们应该帮用户省钱、帮用户赚钱,因为他们上传了优秀的照片。等到时机成熟,更好的模式才能够实行。”

  当然,刘可以这么坦然地等待,是因为几年来公司已经融到资金近千万元,不必为20多名员工的开销发愁。

  每周员工搞分享

  心态好固然重要,但并不能帮助避免创业过程中的艰难,比如创业初期时常响起“午夜凶铃”。

  “一开始为了节省成本,我们的服务器都是组装机,服务器托管跟别人挤在一起,环境恶劣。对于我们这样读写非常频繁的站点来说,这简直是灾难性的。”

  2006年3月20日,是公司另一位创始人zola的生日。大伙儿原本想好好庆祝一下,结果当天服务器瘫痪。“这个揪心的事情,整了我们一天一夜,最后只简单地吃了一碗面庆祝生日。”

  这之后,又出现了几次硬盘故障,都是猝不及防。几位创始人,有的住在萧山,有的住在临平,而服务器却托管在杭州城北德胜路一带。一接到故障电话,不管多晚他们都得赶过去处理。那段时间,晚上看到公司打来电话他们就忐忑不安:是不是服务器又出问题了?

  虽然艰难,创始团队的真诚团结和努力让公司坚持到了今天。虽然现在员工队伍比以前壮大,刘平阳还是希望保持“朋友+工作”的氛围。“我们每周都会有一个晚上搞分享,由一个员工发言,把他最近学到的、关注的东西告诉大家,然后再一起讨论。这样,来自各地的员工可以彼此了解,也可以展示自己工作之余擅长的东西。”

  通过这种形式,刘平阳发现自己的团队里卧虎藏龙。有一次,一位资历比较深的成员通过自己的积累和分析,还原了美国网站facebook的创业轨迹。“非常详尽,对我们的启示非常大,真是了不起。”

 十顾茅庐挖人才

  田宁是个不安分的人,读大学时就折腾做网站,跟不少在互联网里冲浪掘金的年轻人一样,钱烧光了,网站关门了。

  于是,他改做电脑硬件销售,一步步白手起家,积累了资本。

  “硬件市场是赤裸裸的资本市场,多少钱就做多少生意。而互联网没有物流、没有库存,只要有网线就可以做,这是个很有意思的行业,做互联网一直是我的梦想。”田宁说。

  2004年,田宁放弃了众人羡慕的朝九晚五有闲有钱的幸福生活,回头又打起了互联网的主意。“我要做的是通过开发软件,为想在互联网上做广告的中小企业提供服务,帮助他们做精准投放。”新行业前途未卜,田宁孤身投入新的战场。

  如今,互联网广告前景越来越明朗,短短3年多时间,因为坚持,他把公司从亏损带入了全国行业前3的位置,市场的反应让田宁越来越有信心,他说:“我的目标是NO.1,它并不遥远”。

  12次搞定一个客户

  田宁二次创业唯一的优势就是有了一定的资本,但他很快就发现,这个行业绝对烧钱不眨眼。“原本以为招聘几个程序员、业务员,再租个房子开发软件,100万元差不多了。结果装修完场地已经花了近200万。”

  不久,田宁开发了“盘石通”的雏形,信心一下子恢复过来。但接下来他又陷入困惑:跟当年马云游说企业做电子商务遇到困难一样,让企业接受互联网广告并不容易。

  “吃再多苦也没关系,关键是看不到未来。”田宁说,当时自己信心受到了严重打击。他每天跟业务员一起去推广产品,有些人听了半天也听不懂田宁的意思。有些直接说:“互联网广告都是骗人的,太先进了,等大家都做了我再做吧。”更有些人听都不愿意听。

  “其实很多企业主都很好客,我们的技术人员去建德推广,老板开车来接,请我们住当地最好的酒店,一顿饭可以花个几千元。但是一说起让他们做互联网广告,就连连摇头。”

  田宁把这些酸楚经历当笑话讲。“最小的一个单,3600元,跑了12次才搞定。而那时,每个月开支要30多万。”田宁说,2004年、2005年都在亏,2006年终于开始赢利,2007年销售收入就超过了5000万元,开始步入飞速增长期。回想开始的那两年,田宁觉得能坚持下来真不容易。如今,公司已成为国内网络营销领域前3名企业。“今年我们的销售额要突破1亿,后年要达到3亿。”田宁自信满满地说。

  挖来四位能人

  “我大学读的是动物学,第一次创业做的是销售,在这个公司里,我最大的贡献就是为公司配备能人。”田宁今年刚过而立,公司4个老总里,数他年纪最轻、资历最嫩。

  解决温饱后,田宁开始为公司设计框架。行业前景无限,但光靠自己显然不行。怎么办?挖人!

  田宁要请的自然是比自己优秀的能人。公司小,年纪小,凭什么说服别人加入?

  “公司的前景,以及我的恒心和毅力!”田宁说。

  田宁想找一个有十年以上管理工作经验,40岁左右,能当一把手的人来做副总。有朋友向他推荐了一个世界500强公司浙江地区的负责人。“一开始跟他谈,他根本就看不上我。原公司年薪几十万,福利好得很,连家里用块肥皂都是公司买单,有车有司机。”田宁说,开始自己也有点心虚,但他还是硬着头皮一次次去找他,一次、二次、三次……“十顾茅庐”后,对方终于被打动了。

  “谁都有搏一搏的心态。在大公司里,这样的能人少一个不少,多一个不多。而对于我来说,他能撑起一片天。”田宁说,当时原公司想留他,许诺加工资,还派夫人来公关,最后他说:“想自己闯一闯,不是为了钱。”这句话让田宁也很感动。

  挖人是个苦差事,也是相当考量心理素质的。首先,不可能用高薪去吸引他们,只有用公司前景和期权;其次,如何和这群做惯了一把手、资历又比自己深厚的人共事。

  “那时请他们吃饭,饭后我都很尴尬,要等他们走了以后才去取车。”田宁笑着说,因为他们开的都是名车,而他自己开的是桑塔纳2000.

 杭州的“小马云”们创业:他们聪明执着会折腾

  一次次宣传互联网的美好未来,一次次诚意邀请,田宁终于请到了4位能人。“刚开始半年,几乎每天和3位老总开会到晚上12点。磨合期一过,现在公司内部管理已经有条不紊了。”最近,盘石义乌新公司刚开业,还打算在金华开分公司,江苏、福建……是田宁的下一步目标。

  

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