二手面包车做生意 周桐宇:创业从扫街开始 做生意就是要快(二)



上午“扫街”,下午回公司电话回访,晚上一边吃方便面,周桐宇一边发挥个人特长煽情演说,为伙伴们描绘美好蓝图。小公司,员工太容易泄气,必须让他们每天晚上激情澎湃地回家,第二天好接着冲锋陷阵。

  ——不到30天,扫过100多家公司之后,20台电脑卖完了!

  然后是第二批货,第三批货……已经不再为生存而惶恐的周桐宇,有了更好的心情穿上漂亮套装出门。她知道,爱美的更深一层含义,是尊重自己见到的每一个人,是对自己有更多的期待。此时她在业内已经小有名气,但同行怨怼的潮水倾泻而来,所有的竞争对手都斥责她低价搅局,破坏了大家大杯分羹的游戏规则。周桐宇哑然一笑:“重要的是我生存下来了。”

  周桐宇对伙伴说,这些竞争对手终究会被淘汰。

  因为她知道有一个波特理论:新产品的市场规律犹如一条抛物线,上升期可获取高额利润,但抛物线到达顶部之后就会下滑进入微利阶段。当大多数企业采取上升期做高额利润的市场策略之后,市场必然在某个时期快速进入微利阶段。关键是,此时已经习惯了做高额利润市场策略的企业,往往船大难以调头,必然不能适应低价竞争的市场形势,最终在残酷的竞争中元气大伤或者死掉。

  事实如此,10年后周桐宇成为行业翘楚之时,当年几十家竞争对手只有一家还活着。

  明白了未来趋势,现在就得更加努力。每次一走上繁华热闹、活力四射的大街,她都会觉得浑身有使不完的劲儿,觉得自己每一个细胞都在膨胀、在大口呼吸新鲜空气。上海的天空飘着金钱,地上长着黄金,这个热气腾腾的国际大都市完全就是财富的摇篮——所以周桐宇无论怎样加快速度,业务都会像影子一样跟上来。到1995年底,创业不到两年,她经手的TI、AST手提电脑,每月出货量达到了70~80台以上,年销售额迅速跃升到了2000多万元!

  又一个夏天过去了,秋意开始浓烈,窗外梧桐树叶从翠绿变成金黄。爱在公交车上偷闲自我回顾的周桐宇,有一次猛然意识到:自己一开始就掌握了的快速周转环节,其实是将公司快速做大的最关键的要素,所以出货量才这么大;而且她还惊奇地发现,大出货量已经使自己变成了一家非常适合做总代理的公司!

  为什么不做成大公司?为什么不争取做总代理?!

 二手面包车做生意 周桐宇:创业从扫街开始 做生意就是要快(二)

  生活和生意到了这个份上,只需要一针见血,水落石出。

  一个“爬烟囱”的上海女人

  但周桐宇始终有一种危机感。

  她感觉自己飘浮在半空,四周全是混沌虚无。明知道高处有IBM、惠普、康柏等巨无霸,却看不到他们更牵不到他们的手;自己的下家里没有紧密稳定的客户群,他们随时可能反目而去;而同行又对自己倍加孤立打压。周桐宇常常在深夜里,感到孤独无助……

  “一个女人,选择了属于男人的IT分销来创业,就是选择了一场血腥的战争,up or out,向上或者出局,你没有理由和机会停下来喘息。有时我又感觉自己像一头扎进了一个黑漆漆的烟囱,上面只有很微弱的光线,四壁是很滑很滑的烟灰,有时连手都抓不住了,但是我不能滑下去,因为下面是火,我只有不顾一切拼命向上爬,向上爬……”

 说到这里,周桐宇依然波澜不惊、软语温柔,保持着上海人特有的优雅。

  为了在这场与男人的战争中不被消灭,周桐宇身上各种优秀品质和潜力一下被激发出来。她不断追问“我能做什么,我怎样才能做得更好”,她心里很明白,“二级经销商如果三年没出头,就没有希望做大了”,所以她惟一的出路是,向上,超越所有小富即安的竞争对手,迅速做大,做第一的全国总代理!虽然创业仅两年,但2000多万元的二级销售奇迹,就是自己非凡实力的证明。

  1996年初,周桐宇找到了正打算开拓中国市场的美国DEC电脑公司,双方一拍即合。

  DEC愿意让周桐宇做中国区总代理的理由,一是周桐宇和她的团队素质超群;二是专业做手提电脑;三是威达公司虽小却有极强的成长潜力,会全力以赴做大DEC,与DEC共同成长;四是有超强的铺货能力,产品几乎可以一夜间进入上海所有的终端市场。 

  其间,有一个小插曲:总代理签约仪式那天,小小的威达公司竟凑不够出席仪式的人数,周桐宇急了,灵机应变把家里所有亲戚朋友请来凑数,假扮自己的代理商,个个西装革履,举着酒杯,忍着不笑……时至今日,DEC的人看到周桐宇,还会以此拿她取乐。

  一日之内,天上人间。身份不一样了,感觉不一样了,整个人仿佛脱胎换骨,每日要思考的是军国大计。但是站得高才发现脚下摇晃根基不牢,站得高才发现展翅时羽翼还不够丰满,所幸为了迅速打开中国市场,DEC对周桐宇和威达的员工进行了品牌经营的全方面培训。此时,从未全盘操作大品牌推广的周桐宇仿佛推开了一道神奇的大门,眼前豁然开朗!天性好学的她像海绵一样疯狂地吸收着国际大企业的操作经验。

  ——她学到了大厂商是怎样进行生产运营的,市场是怎样通盘策划的,销售部门是怎样运作的,商务部门是怎样与自己下订单的,战略规划部门是怎样与客户谈明年的市场规划的……周桐宇这才知道,什么样的企业才是大企业,大企业怎样进行全盘运作;周桐宇这才知道,自己做营销代理,还有更多的细节尚待完善。

  此时周桐宇才体会到,自己真的是上了一个台阶。

  “就这样,一旦成为总代理,我就成为国际大企业一部分。我一边向大企业学习国际经验,一边结合中国本土进行实践,一有问题马上又学。短短几年内,我就成长为一家成熟的具有国际视野的公司。”

  1996年底,创业仅两年的周桐宇成为华东地区最大的IT分销商。

  也是1996年底,全球最伟大的企业之一——IBM,“嘭嘭嘭”敲开了周桐宇的大门。

  “做IBM的中国总代理?!”周桐宇有点头晕,激动得心都快从嗓子眼里跳出来了,“为什么会选到我?”IBM解释说,已有的几家中国区总代理都集中在北京,那里的政治文化和区位优势使他们缺少竞争,现在需要在经济更发达、辐射能力更强的华东地区培植新的总代理,以激活全国市场,而周桐宇是IBM公认最具成长性的候选人。

  

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