就是要三国 周桐宇:创业从扫街开始 做生意就是要快(三)



 但是,IBM开出的条件却让人英雄气短——要求第一年达到的销售额是当时周桐宇销售能力的10倍以上!而且即使你前一个月的货一台未卖出去,第二个月你仍然得进规定数量的货。这几乎是难以让人接受的条件……

  在开董事会决定签还是不签的最后关头,所有人都犹豫了。签,还是不签?

  签,意味着负债累累,意味着自己和公司所有人都比现在不知累多少倍,而且很可能根本就做不下来,失败,一蹶不振;不签,意味着将成为中国最大IT分销商的机会拱手让与他人,意味着寄人篱下,意味着失去全国市场,失去全球最优秀企业的支持。

  最后,周桐宇手起槌落:“签!”

  “本来我觉得已经爬到烟囱顶部的出口了,我已经呼吸到了最新鲜的空气。但这一来,我重新把自己硬塞进了一个更高更大的烟囱底部,我必须重新开始拼命向上爬……”记者面前的周桐宇,啜了一口茶,莞尔一笑。

  暗渡陈仓与一箭双雕

  早年周桐宇留学美国时曾到过夏威夷,岛上居民随性而热爱生活,可以穿着拖鞋上飞机。周桐宇问他们:“火山随时可能爆发,为什么你们还选择住在岛上?”对方哈哈大笑:“每一天都可以按照自己喜欢的方式活着,就是最大的幸福。”

  签约IBM时,周桐宇想到了岛上的居民。她感到心灵深处有一个声音在召唤:“看看自己究竟可以做到什么程度。”她决心挑战自己,这就是她喜欢的生活。

  一场全国性的战役就要打响了,威达还面临着两大难题,一是销售网络不足,二是人才匮乏。周桐宇必须一边着手组建分公司,开拓各地市场,一边在最短的时间内找到合适的人才。反复研究之后,她认为全国IT行业的分销中心在北京,拿下北京市场就等于拿下了中国三分之一的市场份额,而北京市场的决胜高地是中关村,尤其是那里聚集着全国最优秀的IT人才,进军中关村,可实现一箭双雕。 字串5

 就是要三国 周桐宇:创业从扫街开始 做生意就是要快(三)

  战略既定,周桐宇决定亲赴北京。1997年4月,周桐宇带着一位女助手,租下了中关村知春路一幢大厦二楼最小的一个房间做办公室,一边熟悉市场,一边寻找机会。

  北京是别人的地盘,周桐宇秘密潜入。正愁没法打开市场之时,IBM来了个通知,要求所有IBM总代理的主力销售人员接受一款新型号手提电脑的销售培训。周桐宇一看这机会太好了,这将成为自己撕开北京市场的突破口!她立即将名片改为“威达公司北京办事处销售主管周桐宇”,参加了培训。培训过程中,她一边发名片一边与别人交流沟通,别人一看,外地来的小姑娘,挺漂亮,打工的,不但没有戒心,还抢着关照她。于是周桐宇抓紧机会最大程度地发挥自己的交际沟通能力,凭着为人的诚实和谦和,7天培训结束之后,周桐宇与班上几乎所有的人都成了好朋友。

  之后每一天,她要么与助手出门“扫街”,要么就在各个IBM店里泡着,晚上就一茬一茬地请这些小青年们出去喝啤酒、泡吧……

  “好了,这些人都是卖IBM手提电脑的,手里有大量的客户。他们卖自己老板的货,也在为我出货。卖货都有提成,我给的提成更高一点,他们不就更愿意帮我卖货了吗?”说到这,周桐宇呵呵笑出声来,“我不用打广告,办公费用也低,所以价格就降下来了。而且广告都是北京的总代理在打,他一打广告,我就借机悄悄地飞速出货。然后我把省下的广告费给那些销售员们,销售员就干得更欢了。”

  这招“暗度陈仓”秘密行动,让威达短短两三个月内就在北京站稳了脚跟。北京二级经销商也开始大量地从威达拿货了,此时当地总代理才惊讶地发现——威达已经这么厉害了?!后来他们见到周桐宇,半开玩笑说:“周桐宇你太狡猾了,如果当初让我们知道了,你早就在摇篮里夭折了。”每到这时,她会露出一个漂亮的微笑。这就是低调沉着的周桐宇,在笑意满满的嘴角边,带出一个女人暗暗的自信和对自己准确的把握。

 全国最大的电脑市场终于被攻克,周桐宇又马不停蹄地开始组建各地分公司。

  她没有忘记到北京要实现“一箭双雕”的目的,与销售员们天天泡在一块儿,也是为了物色和考察谁能成为下一个分公司的领军人物,这几十上百人的品性、才能、知识、阅历在周桐宇的眼里一览无余,她天天在比较、分析……

  她看中了一个做电脑市场推广策划的成都小伙子,决定委任他为成都分公司经理。俩人一商议,认为成都市场应该大做广告,高调强势进入。因为如果成都人知道你是从中关村、从上海来的,他们会仰视,会很容易接受你。此人回到成都,在当时报纸上打了一个整版广告“威达挡不住!”果然效果奇佳,二级经销商们立即蜂拥拿货。

  接着,周桐宇将目光投向了下一个物色对象,越来越多的IT精英人物成了威达旗下大将。

  1997年8月,北京市场成熟之后,周桐宇返回上海总部,集中精力操盘IBM手提电脑的销售,带领销售团队创下了10个月销售600万美元的战绩。这一年,威达年度销售额突破了1亿元人民币。

  如何才能让三个和尚有水喝

  进入1998年,周桐宇加大了各地分公司的建设力度。由于华东地区经济发达,是业务成长的重点区域,于是在南京、杭州等地设立了分公司,华北、华中、华南和西南地区则选择了北京、武汉、广州、深圳、成都等中心城市设立分公司,业务向全区辐射。借此,威达通过7家分公司、100多家经销商组成的销售网络几乎可以覆盖全国的业务,而且业务已渗透进了证券系统、金融领域、邮电系统以及税务、财政、油田、学校等各行各业。

  但奇怪的是,这一年不管公司上下怎样努力,总感觉增长乏力,使不上劲儿。怎么回事?大家分析之后认为有亚洲金融危机的影响,也有自己是IBM最小的总代理的原因。但周桐宇相信这不是关键,“一定是公司做大之后,某些隐性的环节成了木桶的短板。”她隐隐觉得,威达正在上一个“坎”,迈过这道坎,威达将迎来新一轮快速发展阶段。 

  ——她感到,自己到了必须要解决某个重大问题的时候了。

  今天,周桐宇回顾对自己至关重要的1998年,她总结说:“任何企业,都是一个阶段一个阶段做过来的,就像地下铁,是一个站一个站的运行。大到国家宏观经济,小到街头小店作坊,都是如此。想明白这一点,你就得留意了,自己的公司在这一阶段是不是该到站了,下一个阶段的起点又在哪里?”

  时时自省,把握周期。这对周桐宇而言如一日三餐般重要。

  终于,周桐宇发现必须改变的,是整个销售渠道的运行机制。

  周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她认为,在现有条件下要想快速提高营业额,必须将各个国际品牌给威达提供的优惠资源和政策,尽可能多地分给下游,以吸收当地有实力的各级经销商加盟,组成一个强大的威达销售联盟。 字串4

  在这个联盟中,威达根据一二三级分销商实力大小和所覆盖的区域大小,将他们分为不同的等级,不同的等级给予相应的、但一定是当地最有竞争力的价格,同时给每一级分销商提供过去从未有过的正规渠道的种种资源,包括产品、技术、物流、服务等,然后像当年DEC对自己进行培训那样,组织每一级参加把公司做强做大的综合培训和销售培训、技术培训。尤其是将IBM对渠道的管理和支持方式向下游延伸,给了各级经销商最大的鼓舞。这一来,每一级经销商都发现,只要与威达紧紧团结在一起,成为威达销售联盟中的一员,就能快速成长,就能成长为当地最强大的电脑销售商。

  当然,还要对他们进行必要的考核奖惩。

  除了赚到的钱是自己的,各级经销商几乎成了威达公司的一部分。而这,正是周桐宇要达到的效果。

  此时,周桐宇终于想明白,做事业远远比做生意更重要。生意短暂,而事业长久。生意大到一定程度,你就不能仍然一门心思赚钱,而应更多地考虑怎样建立一个牢不可破的、属于自己的“铁打营盘”,建立属于自己的帝国。因此必须找到一个合适的建立这种帝国的机制,所幸的是,自己找到了。

  ——建立销售联盟帝国,正是周桐宇获得今日成就的最关键的法宝。

  1998年10月,威达在上海周庄召开全国代理商大会,会上威达正式宣布“威达销售联盟”开始实施。效果果真立竿见影,威达IBM产品线在接下来的4个月里销售业绩猛增至2亿元人民币,占威达全年IBM手提电脑销售额的2/3,占IBM全年市场份额增长的70%。威达几乎一夜间成为IBM大中华区手提电脑总代理中惟一完成销售任务的一家,年度销售额高达4000多万美元,折合人民币3.2亿元。这一骄人业绩使周桐宇坚定了对“威达销售联盟”的信心,公司高层决定将其推广至其他所有产品线的渠道运营中。

  1999年,公司秉承“联盟双赢,协作制胜”的全新企业理念,开始全面发力上攻。这一年威达IBM营业额达到6.5亿元人民币,占IBM手提电脑整个中国销售总额的55%,获得了IBM亚太地区最佳销售奖。这一年,另一家全球最优公司惠普(HP),慕名而来要求合作,周桐宇顺理成章微笑相迎。

  这时候,一直困扰周桐宇的那种上不沾天,下不着地的虚无恐慌的感觉,才终于渐渐消褪了,向上她牵到了全球最大IT公司的手,向下她又直接与中国成千上万IT的终端建立了稳固的“共生共赢”关系,她的整个销售渠道网络固若金汤。

  多年以后,周桐宇对记者说起这段往事,依然感慨连连。她讲了一个让“三个和尚有水喝”的简单方法:三个和尚搞接力赛,每人挑一段,大家都不累,水很快就挑满了。这就是协作共赢,这就叫“机制创新”。她说,企业大到一定程度,找到一种最优的良性运作机制,比什么都重要。 

  看看自己究竟能做到什么程度

  让我们回到文章开篇提出的问题:小公司怎样才能快速做大?

  周桐宇说:“其实我的整个经历,就是小公司如何快速长大的经历,每个创业者仔细阅读,都能够得到很深的感悟。如果我的经验能称得上模式,那么应该是:第一、要有永争第一、绝不动摇的性格;第二,代理一个符合未来市场潮流的新产品;第三,接受正规全面的市场运作培训;第四,低价格,以提高周转率,避免价格波动风险;第五,保持与银行良好的资信关系;第六,要有‘爬烟囱’的拼命心态……”

  2000年,威达销售总额达到12.5亿元人民币,占全国手提电脑销售总量的16%,列国内行业第二。威达销售联盟的代理商也由200家增至800多家。

  2001年,苹果电脑(Apple)与威达签署中国区总代理协议。这一年,为了迎接新的增长,周桐宇对销售联盟进行调整,将下游渠道进行横向和纵向拓展,横向拓展行业代理商,纵向拓展最终用户代理商,最终,威达“多元化组合分销模式”将下属经销商猛增至2700多家,威达销售网络帝国已然成形! 

  “重要的是,当威达销售联盟的成员达到数千家的时候,我们就可以反过去向国际厂家争取更优惠的政策,比如价格,然后我们就能完成更大的销售量。这时候,威达的规模效应就体现了出来。这时候即使你不踩油门,威达机制和规模的结合,其本身就会产生加速度。这就是威达跑得越来越快的原因。”

  2002年,周桐宇开始多元化发展。

  2003年,威达集团手提电脑和外设销售、服务器和网络产品销售以及系统集成等主营业务收入达到23亿元人民币,快速消费品、房地产开发、市政建设等多元化业务收入近10亿元人民币,除了下属2700多家代理商,在全国各地也已经有了27个全资分支机构,稳居行业第四。上海市人大代表、上海十大杰出青年等政治荣誉也接踵而来……

  周桐宇终于可以偷闲,彻底放松。 

  她感到自己已经稳稳站到了最高的烟囱的出口,所有的屋顶都在脚下。

  “但不久以后,我也许又会把自己塞进另一个什么大烟囱的底部,然后再向上爬。我总是拿自己当对手,我对自己是贪婪的,当我已经做到第一的时候,每一次倾尽全力,都是为了看看自己究竟可以做到什么程度,而每一次我都能收获惊喜。”

  所以总是有人说周桐宇是工作狂,“其实我只是貌似工作狂。我想,对任何人而言,最美丽的人生都应该是‘大隐隐于市,貌似工作狂’。”说完,美丽的周桐宇笑靥如花。

  比如,她常常会预约酒店早晨8点钟的SPA。那位只会英语和日语的服务生对她说,从来没有中国客人约这么早的SPA,周桐宇笑笑说:以后会越来越多。做完SPA,她精神抖擞地去逛街、购物、工作、约见客人,这就是国际经验。“我不能只作为一个工作狂去同别人竞争,你要有对生活的理解和底气,外国人懂的你必须得懂,他们的生活方式和生活体验你也得懂,你才能在这个谈判桌上谈一切。谈判需要双方的文化平等。” 

  别人只要提出问题,周桐宇总是能揣测出对方的心思,她给出的答案,也一定是自己精算后的结果,于是处处能占尽上风。她就是这样一个十年浸润在商场中的、精于生活规律和商业规律的人,所以她总是能聪明地顺应,巧妙地利用。“女人首先要理解这个世界,然后要懂得善于利用自己……”

  现在,周桐宇在上海顶级的富人区里买了一套别墅,然后把已经快90高龄的奶奶接过来,和自己住在一起。“在人生的无数条夜行路上,奶奶是夜空里的启明星,默默地关注着我。只要我想看到方向,一抬头便能找到。”

  而周桐宇的丈夫胡凯,就是当初冒着巨大风险,帮她赊到20台电脑的人。

  “他们,是我生命中最重要的两个人。”

  

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