爱华网21世纪的当今世界，数字医疗势不可挡，医疗信息化方兴未艾，电子病历浪潮正猛。这是一项崭新的事业，巨大的机遇与严峻的挑战同时并存。作为新一代标准化电子病历专业企业，我们在向医院推广电子病历的过程中，同样遇到了许多现实的问题，最紧迫的当属严重缺乏合适的市场销售人员。
电子病历作为一种工程项目型产品，与一般医疗器械或数字医疗产品大为不同。项目性销售与产品性销售有很大区别，主要特点是金额较大，周期较长，流程复杂，互动性强。电子病历工程项目其实只是一个半成品，在实施过程中需要与医院反复交流互动，根据客户需求做出修改调整，相当于现在流行的个性化定制。对销售工作而言，主要问题是电子病历专业技术知识难以掌握，尤其是面对各种身份的医院客户时，如何准确有效表述和传递产品信息是个大问题。因此，电子病历产品销售对销售人员要求很高。归纳起来有三个方面：综合素质，学习能力和工作纪律。然而以此标准去招聘选拔人才的时候，实际能够入围并最终入职的寥寥无几。市场上应聘求职者如此众多，看似符合条件的投递简历也不少，为什么会出现这样的局面呢？分析起来可能有以下原因：
第一，电子病历虽然已经出现一段时期，但仍然属于新行业，尤其是相对于医疗器械行业。我们的招聘信息主要面向医疗器械销售人员发布，这个行业已经相当成熟，具有很多素质较高经验丰富的从业者。然而这样的人才大多事业有成，在自己熟悉的领域内轻车熟路，得心应手，收入也相当可观。让他们重新选择进入新行当，具有一定的风险。而且他们大多年龄已经超过三十岁，接受新事物学习新知识的兴趣和能力大为下降。如果初期待遇不高，更是难以吸引他们加盟。而企业这边，由于开发市场难度较大，周期较长，成本较高，往往很难提供有竞争力的待遇。这就限制了从市场招聘现成人才的渠道。
第二，面向医院客户销售同类产品的销售人员，在投递建立的应聘者中少之又少，具体原因可能是本来从业者就不多，基本上属于市场稀缺资源，除非企业名气较大，产品市场前景好，招聘条件优越，否则很难撼动他们的心思。因此需要重新寻找工作的很少。加上在现有产品上已经积累了相当的知识和经验，再做转换也比较困难。这一点就限制了从同行其他企业挖掘人才的可能性。
上述两种人才是我们最希望获得的，但现实中很难指望大批招聘，属于可遇而不可求的稀缺资源。在企业实力和名气不大的情况下，难以指望作为团队主力。企业要长远发展，一方面要高标准严要求，一方面要立足于现实，着手打造培育一支自己的销售团队。几个月的实践使我们积累了很多有益的经验，在此总结归纳几条，希望与同行交流并互相学习。
首先，我们严把应聘资质关，要求应聘者必须是医学、计算机和相关专业本科毕业，2年以上实际工作经验，从事市场营销工作经历优先，有志于销售业务。男女不限，35岁以下。本着宁缺毋滥，绝不将就的原则，淘汰了大多数不符合要求的简历。在总共累计上千封投递简历中，我们初选入围的不足几十份。
其次，我们明确表示欢迎有眼光，有志向，有韧性，有激情的有志青年加盟，并不特别强调过去经验，也不看重既往业绩。在所有综合素质里面，最为重视的的是强烈的工作意愿。因此，对所有投递建立的应聘者，我们都郑重回复一封邮件表明态度，希望藉此选拔出意向强烈的优秀人才。结果是，真的有几位非相关专业的应聘者主动要求加盟，经过严格面试培训后成为团队的新成员。
再次，经过摸索改进不断完善，我们形成了一套灵活有效的选拔、培训、考核和管理人才的机制和程序。针对应聘者基本上为外地远途情况，我们首先要求其提供自我介绍和生活靓照一份，以此考察应聘者求职意愿，以及逻辑思维和文字表达能力，个人形象、心理状态和精神面貌，从中知晓了简历中无法了解的很多重要情况。最重要的是了解其对加盟团队的基本态度，筛选出真正志同道合的人。此后再经过第二关、第三关，才能最终成为试用期员工。从实际效果上看这个程序非常有效，最终入职者都是意志比较坚定的优秀人才，而一些三心二意，言不由衷的机会主义分子，就经不起这样的选拔纷纷落选。这样就避免了从表面看人的失误。
最关键的是，我们确定了“用事业吸引人才，用文化留住人才，用管理塑造人才，用回报激励人才”的人才机制。我们要通过优良的人才机制，打造一支高效精干、长期稳定的“数字医疗.梦之队”。“热爱成就一切”是我们的共同价值观，“真诚、主动、专业、合作”是我们的团队文化。文化建设和制度管理，是我们打造这支团队的两只手。除了常规的日报、周报、月报之外，我们制订了一套严密规整的项目报告流程。通过流程化的管理，使得他们从普通的销售人员成长为高素质的项目经理。此前个别素质低品味差的业务员，因不能主动融入新团队，接受新文化和新制度而被淘汰，这样就净化了团队气氛，提升了团队整体档次。针对销售工作职业特色，,我们制订了切合企业实际又有针对性的福利待遇和奖惩政策，以达到鼓励先进，,鞭策后进，促进共同进步和公司发展的目的。
为了使团队能够不断进步，我们建立了定期或不定期业务学习制度。我们开通了专门的博客《数字医疗8226;梦之队http://blog.sina.com.cn/qebsoft》，里面提供了大量的专业学习资料和业务经验指导，帮助队员业余学习和自修提高。其中最核心的是关于项目性销售的经验指导，以及我们自己总结的一些心得体会。这些内容都是独有而宝贵的。我们还自己开发了一套项目经理素质提升自修课程,《业绩从素质起飞——十二生肖传说与启示》。该课程围绕项目经理必备12种素质这个主题，通过十二生肖传说故事演绎，以及与之对应的含义解说，让学习者从中获取有益启示。全书包含12个故事，依次展开鼠、牛、虎、兔、龙、蛇、马、羊、猴、鸡、狗、猪十二生肖动物所代表的十二种优良品质，是一本项目经理提升自身素质的绝好教材。本书适合企业内部培训和销售人员自修学习，特别适合医疗器械行业、医院信息化行业、数字医疗产品销售人员。我们还利用现有的中国医学信息学论坛网络空间，鼓励促进团队成员相互交流学习。
通过几个月的艰苦努力，我们最初确定的“选人才、立制度、建流程”的既定目标初步实现，短时间内形成了一支高效精干的项目经理队伍，有关人才选拔、培训、管理和考核机制初步确立，业务操作流程基本建立起来。今后的主要任务就是继续执行和完善相关制度，继续招聘和扩大人才队伍，继续培育和督促项目经理。最终我们要建设出一支高效精干、长期稳定的“数字医疗.梦之队”。一方面解决企业眼前人才紧缺状况，一方面锻造合格人才服务社会。预期在二三年内，这支团队将发展到一百人以上，遍布全国省区直辖市，同时形成更大规模的项目经理人才储备库。因此，我们热忱欢迎有志者积极申请加盟，同时希望与其他同行企业合作，共同培育维护这支团队。团队资源大家建设，大家共享，为促进我国数字医疗和医疗信息化建设而做出贡献。
