不需要建设自己的厂房,不必做固定的行业,但是,我持续赚钱。持续赚钱的秘诀在于:持续丢、持续找、持续往前跑。
2004年圣诞节的夜晚,灯红酒绿、华彩摇曳,我混迹在躁动的人群里,我观察别人的行为、收集别人的笑谈和牢骚。别误会,我不是警察。我只是一个寻找机会的商人。被你们忽略的琐碎小事,一旦落入我的法眼,说不定就成了我的下一个生意项目。
“逛”出来的机会
现代人做生意都觉得特别不顺,因为各个行业该做的已经做透了,哪里还有地方插脚?我却不一样,再激烈的市场,我都有办法找到落脚的地方。
胆敢这么说,是因为3年来,我练就了一双慧眼,哪些项目可以赚钱、哪些是诱人的陷阱,一般都逃不过我的眼睛。
3年前,为了采购结婚用品,我才正经逛了几次街。逛街,对于我—— 一个不理生活琐事的大老爷们儿来说,简直就是受罪。锅碗瓢盆、油盐酱醋,用得上用不上的打折商品,都被未来老婆悉数买下,每次大包小包拎回家,双手早就勒得又红又肿,麻木半天恢复不了原形。
准老婆打趣地说,每家每户都这么过日子,又不是你这双手才精贵。
那么多人都受苦,未必就不可以改变?准老婆这么一说,倒激发了我的创业灵感。
我天生就是不甘于常态生活的人。自从1996年进入一家专利代理公司工作后,接触到五花八门的新创意,我就一直想做点什么事情。每天从我手上过的新项目数不胜数,总想从中找到创业的机会。正好,有个“方便手提”的项目前来申报,这是一个简单的小产品,按照手掌弯曲的程度应塑料制成一个保护套,正好放在手心,当购物袋等放在这个小保护套上时,就不会勒到手掌了。该项目解决了购物带给我的烦恼。这不,机会就来了么!
此后,我有事没事便跑到超市门口观察,原来,男的女的、老的少的,凡是大包购物,都因为购物袋勒手而叫苦不跌。有了需求,就有市场。
我跟项目所有人提出合作,由他负责产品生产,我帮他推广产品。很多项目所有人只是能发明产品,但并不知道市场需要什么、怎么打开市场,而我的另一个优势是,曾经做过多年的市场营销,我知道该怎么推销一个新产品。
我心里清楚,这个产品技术含量不高,一旦全面面市,跟风者必然追上,那时便赚不到钱了。所以,就这个产品来说,销售渠道很重要,这是实现销售量最大化的关键。
但我没钱为产品打广告,为了让更多的消费者直接接触到这个产品,我做了很多小宣传单,准备张贴,可这是城管不允许的。于是,每天天不亮,我像贼一样,到各家大型超市门口刷糨糊、贴广告。可是,到天亮的时候,再回头去看那些广告,却发现,又被别的小广告单一层层覆盖上了。城管一边骂:“每天贴这么多,XXX,不累啊?”一边撕下厚厚一摞广告单,丢进了垃圾桶。
尽管这样,我还是会一大早又去贴,我想,总有遗漏的、没被别人覆盖的广告让人看到。而且,我还会在超市门口,免费让顾客试用产品,让他们有直观感觉。
这些推销方式慢慢有了反馈,有一些人开始按照广告上的联系方式打电话来向我订购产品。但这只是小量,局面还没真正打开。
我又采用了几条腿走路的销售方式。首先,联系大型超市。我可不是拿到超市去上柜销售,而是想办法让超市买下来。我有我的杀手锏:在“方便手提”上印该超市的LOGO,这就像是超市的购物袋一样,在无形中为超市作了宣传;然后,我向超市建议,购物满了一定金额的顾客,超市可以免费送一个“方便手提”,以示对顾客的人情化关怀。当然,批发价5毛钱一个的“方便手提”相对于购物达几百元的顾客来说,也就是羊毛出在羊身上了。
第一个拍板买我产品的人,是以平价取胜的历利超市总经理王历。他很有市场头脑,听了我的介绍,又看了产品,第二天便打电话给我,要求订购5000个“方便手提”!这可是我辛苦1个月来的第一个大单啊。我高兴得就地起舞,周围的人像看怪物一样看着一个西装革履的大男人当街手舞足蹈。
此后,我又利用平面媒体本地招商;利用电子商务,图文并茂,吸纳外地经销商。
不瞒你说,仅“方便手提”我就卖了100多万个,每个纯利润2毛,你算算我赚了多少。起步我便赢了。
被OEM“阴”了一把
半年之后,“方便手提”的跟风产品铺天盖地地来了。为了冲击已被我占领的市场,他们只有打价格战。此时,我却全身而退,甚至临退的时候赚了一把技术转让费。同时,我又物色到了另一个潜力项目,正待开发市场。
我造就了一种全新的生意方式:不断寻找新机会,持续做短线产品开发。我就像一只真正的市场候鸟,哪里有机会,哪里就有我。
我需要做的,就是瞪大市场的眼睛——筛选项目。然后,拿到市场上推广。我不具备科技开发优势,也没有固定的生产厂家。但我发挥的是我的营销长项,中间制造流程让别的优势企业来完成,比如,产品可以交给合适的工厂,按照我的意图加工出,就是时下流行的“OEM”。这就是所谓的“抓两头,放中间”模式。这种方式让我风光了很长一段时间。
从一个项目到另一个项目,我选择的是市场上没有的产品,所以总在制造“风头”,跟风者吃的都是我的残羹。做到眼疾手快,赚到钱就舍得放,我一般都没失过手。可我还是栽了个大筋斗,事情出在整个操作模式中,我认为最得意的一招——中间制造商身上。
去年,我看好了一个“自助洗车机”项目,它是利用小型抽水泵循环抽水的原理制作的洗车机,产品体积小,可以放在车后备箱里,方便车主自己洗车。我考察过市场,产品利润回报率可以达到300%。这是一块大蛋糕啊。营销模式已经成型,我只需要输送产品,于是,一次性下了生产50000件的大单。
以前,我是有了客户定单之后才向厂家下单。2年来顺风顺水,实力逐渐雄厚,手笔也有了改变,经常一次性给厂家下大单。这么做的主要原因还是降低成本。当然,囤货是需要承担更大风险的。