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  汉堡储蓄银行将业务重点放在中小企业客户上,收缩向大企业的贷款,因为后者的利润率日益趋紧

  如果你问汉堡的普通居民,他们是否用过汉堡储蓄银行的银行服务,一半的人会回答“是的”。

  德国有477家地区国有储蓄银行,其中大多数规模较小,利润微薄。但汉堡储蓄银行则不同,它是德国最大的储蓄银行,资产逾310亿欧元,占据当地55%的市场份额,它也是德国所有银行中获得利润最多的一家。

    将中小客户奉为“财神”

    汉堡储蓄银行业务之所以蒸蒸日上,卡尔-约阿希姆·德雷尔支持的一种卓有远见的管理战略功不可没。德雷尔自1989年以来一直担任该银行的首席执行官。

  德雷尔在10年前推出了一项方案,旨在研究银行与其客户打交道的方式,并开始对其客户群进行细分,通过诸如投资中心之类的新渠道向客户提供服务。

  自此以后,汉堡储蓄银行更为积极地将业务重点放在中小企业客户上,收缩向大企业的贷款,因为后者的利润率日益趋紧。这种模式被一些更大型银行,特别是德国商业银行借鉴,取得了类似成功。

  汉堡储蓄银行的成功一定程度上得益于汉堡地区经济繁荣。尽管德国大部分地区经济举步维艰,但在汉堡市特别是空中客车公司的周边地区,却吸引了投资并创造了就业机会。空客在汉堡市建立了欧洲第二个生产基地。

  推出捆绑“增值”产品

  汉堡储蓄银行宣称,该行于1999年推出与储蓄账户捆绑的“增值”产品概念,这在德国尚属首次。该银行向储户提供信用卡及增值服务,如餐厅预定、旅行及票务等,月费不超过16欧元。该银行90万储户中有一半开通了这项业务。

  “当看到市场上首次出现免费账户时,我们就在想:‘这是我们所希望的发展方向吗?’”汉堡储蓄银行董事会顾问团负责人阿恩·诺瓦克回忆道,“最终我们认为,那不是(我们的发展方向),因此我们选择为客户提供更多服务,但对此收费。”

  汉堡储蓄银行发展日程中的下一步计划是:清售并部分回租高达6亿欧元的资产,以改善资本管理及成本基础,从而加入包括德意志银行和德瑞斯顿银行在内的领先行列。

  无意向全德国扩张

  正是汉堡储蓄银行与众不同的所有权结构,才确保了该领域的运营模式不至于毫无利润可言。根据汉堡古老的法律,汉堡市并不拥有该银行的控制权。相反,该银行是由一个基金会“自主管理”,该基金会由当地知名人士和离任政治家组成。德雷尔承认:“我们不受政治上的影响。这是事实,这种做法是有价值的。”

  汉堡储蓄银行目前似乎抱定决心,更多地采用“地区国有储蓄银行”模式。该银行最近宣布,通过与不来梅地区同行间的长期对话,已共同组建起后台处理业务。一些观察人士认为,这将逐渐延伸至整个什列斯威-好斯敦地区,并可能会发展为全面合并。但汉堡储蓄银行也有一些局限性,德雷尔表示:“我们的抱负仅限于德国北部,我们无意向全国扩张。”

  虽然,柏林和法兰克福的居民可能在未来5年内,仍不会在汉堡储蓄银行存款,但是他们会至少听说过这个名字。

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