中国特许经营第一网 联想特许经营现状与未来



 从1998年联想推出专卖店策略以来,国内外厂商纷纷跟进:2000年方正计划发展200家;同方计划发展1000家;实达计划发展800家,对其中的500家给予重点扶植;长城在继续发展新专卖店的同时,对原有的专卖店进行了六个统一的规范化的管理。专卖店的遍地开花,使联想在2001年继续保持在家用市场的高速领跑地位的目标,开始面临更大的挑战。

 

  谈到联想1+1专卖店,不能不提到特许经营。特许经营是一种最具活力的现代化商业营销模式,美国的麦当劳、香港的7~11都是特许经营成功的案例。在当今美国,有40%~50%的零售额来源于特许经营企业,平均每8分钟就会有一家特许加盟店开业。

一、特许经营

  按照特许内容进行分类,特许经营可以分为两类:产品商标型特许经营和经营模式型特许经营。

  从特许经营发展历史和趋势看,产品商标型特许经营发展趋缓;经营模式型特许经营正在快速发展,显现出长久的生命力。目前在国内IT企业的特许经营中,上述两种模式都存在。但即使采用经营模式型特许经营,涉及标准化、连锁化和一致性的管理深度和广度也各不相同。

 

 

 

 几种不同管理深度的特许经营模式

二、特许经营在联想1+1专卖店中的实践

  1998年8月,联想造就了一种具有联想特色的特许专卖模式—联想1+1专卖店。经过2年的发展,截至目前,达到遍布36个大中城市近200家的规模。预计到2001年3月底将达到260家,成为联想消费类信息产品销售的主力渠道。

 

  商业模式

  把联想1+1的商标授予加盟方,与其共享联想商誉。同时以特许经营合同为纽带,向加盟方传授经营管理经验。建立一条专门针对家庭和个人客户,提供消费信息产品和服务的零售连锁体系。

 

  特色

  联想1+1特许专卖店是充分分析顾客需求和细分市场的结果。它面向个人和家庭顾客,满足他们对联想消费信息类产品的购买需求,旨在建成一条精品渠道。联想1+1专卖店体系以“规范、专业、亲和”为单店特色,而体系遵从六个统一:

  统一的产品和价格:

  专卖店销售指定的联想消费类信息产品及解决方案,顾客不仅可以得到联想1+1家用电脑全线产品,还可以方便地购买到笔记本电脑、软件、外设、手持产品。同时专卖店采用统一的销售价格,避免了专卖店之间恶性的价格竞争。

  统一理念 :

  经营理念是将各个特许专卖店相互联结在一起的内在链条。对外,联想1+1特许专卖店的服务理念是“专业、规范、亲和”;体系内部,倡导团队合作精神。

 

  统一的布局 :

  依据各城市的电脑购买力,合理规划,保证专卖店体系的合理覆盖,满足顾客购买的便利性需要,同时避免渠道冲突。

  统一形象:

  统一CI管理树立渠道形象。

  统一管理 :

  联想成立了专门部门负责所有专卖店的接口和管理工作。通过统一的网络化的信息管理系统,管理各地专卖店的进销存和日常运营;撰写了十几本《管理手册》和《开业手册》等管理规定,对专卖店进行统一的资格认证、人员管理、营运政策、培训计划、推广计划、奖惩等,使各项管理制度标准化、流程化,保障落实。

统一服务:所有专卖店岗位遵循统一的服务规范流程运作,执行统一的服务项目及服务政策。

  “六个统一”涵盖了特许经营模式的CIS的一致性、产品服务组合的一致性、经营管理方式的一致性和经营理念的一致性四个特征,清晰地描述了联想1+1特许专卖店体系发展的方向。

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三、联想1+1特许专卖店的未来

  现有的美国PC市场的渠道模式,由直销渠道和非直销渠道构成。直销渠道包括网上直销、邮寄销售以及上门主动营销,其中Dell是网上直销模式的成功典范。Dell运用网上直销与Sales上门主动营销相结合的方式,在大客户市场取得了巨大成功。非直销渠道由商场、PC超市、经销商、增值经销商、系统集成商及消费电子品商店构成。其中,面对家庭和个人的渠道为:PC超市、商场、经销商、消费电子品商店。Gateway是美国消费电脑的销售冠军,它运用遍布全美的专卖店、店中店提供展示体验,运用网上直销的模式优化供应链,提高获利能力。Gateway运用特有的专卖店与网上直销相结合的方式,成为美国消费信息产品的销售模式的成功典范。

  无论Internet怎样发展,信息产业怎么变化,“客户导向”将是一个企业成功的必要前提。在联想全国主要7个城市家用电脑购买渠道的用户调查中,计划在专卖店购买的用户(350个样本)占到了49%;他们关注的前三位的问题分别是:购买场所的可靠性、销售人员的服务态度、销售人员的专业水平,正是联想1+1专卖店一直所强调和强化的三个方面。

  未来联想要成为一个服务的联想、高科技的联想、国际化的联想,服务将是目标实现的核心基石。未来联想电脑公司面向个人/家庭服务模式业务将是 :围绕着用户关于财经、教育、信息等其他功能的需求,提供联想电脑及其他的互联网接入设备,中间通过FM365实现ISP、ICP的无缝集成,因此建立一支增值服务能力强,新产品推广快的专卖店队伍是联想渠道未来要做的主要工作。

  从1998年第一家阜成门店开业以来,联想1+1专卖店体系在经历了“商业模式验证期”、“大规模发展成长期”的积累和酝酿,2001年,将进入“体系连锁成熟期”,目前联想计划用一年左右的时间在全部三级以上的城市,通过“桩、点”结合,合理布局,将专卖店网络化、连锁化,并逐步推行配送,将专卖店体系建设成为一支以家用电脑为龙头、各种消费信息产品并重的IT行业国内第一的零售连锁体系,专卖店将承载大部分的联想消费类信息产品的销售任务。

  在产品和服务上,将为用户提供整体解决方案,即通过call center、web、店面、配送、产品组合方案、培训点、服务站等资源整合,从客户的需求出发,开展产品的咨询、体验、销售、会员制、交互服务等服务项目,实现售前、售中、售后服务过程的无缝连接。

  在店面管理上,专卖店将与加盟方和店长一起,就专卖店的培训体系(技能培训体系和业务培训体系);专卖店的人力资源管理(岗位设置考核、工薪福利体系、聘用标准等);专卖店的体系文化塑造 ;专卖店的信息化建设(第二代MIS系统、供应链优化等)进行深入研究,并全面推广,以提升体系的管理水平。

  

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