金银大家谈 加盟纷争大家谈



近日,柯达与富士的加盟店纷争被我报披露后,在特许加盟业界引起了不小的反响。事实上,这一案例对于日益发展的中国特许加盟业来说是很有典型意义的,因为事件中包含的许多纠纷焦点,如加盟者想退出、独立、或者转向,应怎么办?如何平衡和处理一些未在加盟合同中标明的纠纷问题?推而广之,加盟者该选择什么样的盟主生意?如何识别陷阱或规避风险?这些都是众多盟主和盟员可能遇到的不可回避的问题,为此,我们特地邀请部分特许品牌盟主、盟员、投资咨询顾问等就这一系列问题进行了一次交流和讨论,希望他们的经验和建议能起到一定的借鉴和引导作用。

  天卷席殊控股有限公司总裁:席殊

    北京福奈特洗衣服务有限公司营运总监:董晓凯

    北京驰耐普汽车装饰有限公司董事长:杨威  总经理:杨海洋

    东方之星哈尔滨教育中心执行校长:赵雁平

    北京凯尔文德投资顾问有限公司总经理:刘毅

    北京凡佳诗管理顾问有限公司总经理:郑丹阳

    本报记者:张辉

  资金不是加盟的唯一前提

  加盟前要先审视自己,并不是有钱便可加盟,除了必要的资金实力之外,还要有诚信和用心经营。

  董晓凯:德鲁克讲过一句话:做正确的事比正确的做事更重要。如果你选择了一个品牌作为加盟,接下来就是看你怎么来经营了,而你这个人必须还是一个用心的经营者,否则再好的品牌也不行。福奈特在宁波有一个加盟商,第一年赔得很惨,第二年他投入了很大精力,特别有信心,讲话的底气也足了,他说福奈特就是他的后半生,今年他已经准备开第二家店了。可以说,诚信、理智、用心,正是福奈特选择加盟者的原则,而并不是把资金放在第一位。

  杨威:这方面我也有同感。现在的特许经营,主要还是缺乏一个规范的游戏规则,所以我们做连锁的,都是各自的一套。虽然据说今年下半年国家要颁布一组商业经营管理条例,但如果诚信问题不能得以解决,本来是一个利益共同体的盟主和加盟者,依然可能是一对矛盾体。因为在部分加盟者看来:我加盟你,已经交了钱,我是临时用你的品牌,用到一定的时候,我也做大了,这完全是我个人的功劳,与你盟主有什么关系?我已经有稳定的客源了,你摘了我的牌也没有关系。

  席殊:这其实是一个加盟者素质的问题。对于加入我们这个行业的人来讲,其重要性尤其明显。加盟一个连锁书店,你必须是一个爱书人,喜欢读书的感觉,这样才与我们在价值取向上有共同之处。事实上,如果你有资金实力,而且从各方面都能证明有经营能力,但是缺少一份文化情结的话,你是不会做成功的。因为图书行业是个微利的行业,做纯粹的生意,很容易退出这个行业。

  赵雁平:我在选择项目的时候,其中有一份合同印象最深。盟主说:他留下10%,这10%的资金用于哪些方面都告诉我,甚至告诉我5%是利润。这让我觉得要是给他再少了,真是有点不忍心了,这其实就是一种诚信在起作用。这个诚信绝不是你给人家灌输的概念,而是体现在每一个细节上面的。所以我在加盟的时候,就比较有信心,而且也觉得自己是进入了一个大家庭,上了一个航空母舰,而不是交完钱,我还是小商店一个。

  郑丹阳:加盟之前,确实容易首先想到的是资金,或者说要选择一个有发展前景的项目。比如说,你平常都不爱做饭,却弄一个餐饮的项目,有可能做下去吗?这就是说,一些在理念上、素质方面的东西被忽略了,其实这个是非常重要的。很多的加盟商加盟的时候,有这样一种想法:自己创业挺难的,若加盟一个体系,不就可以坐享其成了吗?盟主的财源不就滚到我这儿来了吗?其实你加盟一个好的品牌,这只是第一步,盟主会给你带来客户,但是客户能不能留住,还得全靠自己。要想成功,还是要跟盟主一样付出艰辛的劳动,盟主做的是大块宏观的对你支持的体系,则盟员做的是前端的,能不能把钱做出来,就要看你的本事了。

  把盟员当作第一个客户

  如果加盟店不挣钱,那盟主肯定赔钱;而把加盟商当做客户来对待,可能有很多的纠纷,在出现之前就已经消失了。

  席殊:我们的经营核心,就是怎么样帮助盟员挣钱,提升他们在当地的竞争力。但是,当盟员书店的定位跟总部大多数的定位冲突时,我们给他的供应和服务就会变了,他就需要寻找自身的生存能量。在这种情况下,我们一方面会鼓励他,甚至介绍供应商给他,因为我觉得,他从总部脱离出来也是要挣钱的;但另一方面,我也要挣钱,柯达是靠耗材挣钱,我们是靠图书的发行挣钱。然而,这个时候我就会很矛盾,是摘他的牌还是继续给他供货,这是一个两难的境地。

  郑丹阳:其实一个根本的问题,就是在进门之前,双方要把自己的定位考虑清楚了。这样的话,成功率才会比较高,双方合作才可能比较融洽。我觉得,盟主应该胸怀开阔一些,当加盟商提出抱怨的时候,要先检讨自己,别先说这个加盟商太不理解人了。同时,盟主还要保证自己的体系有长久的吸引力,这个长久的吸引力,最终体现在两个方面,一个是技术方面的支持,另一个就是企业文化的凝聚力。要最终让加盟者感觉到,这个品牌有一种归属感,加盟这个品牌是走对了,可能要做到这一点很难,它需要时间。

  赵雁平:我觉得还有一个内部管理的规则。当初我在决定加盟儿童教育的时候,曾考察了三四家,其中有一家,我觉得他的产品很好,市场前景也不错,于是便在那儿呆了大概一周的时间,主要就是看他怎么接待顾客,怎么样做服务。后来跟公司的员工熟了以后,有一个员工跟我讲:他们的老总是个糊涂蛋,根本就不该派某某女孩去做某某项目。当时我就觉得:如果你面对一个客户,都不能够去维护自己企业形象的话,那么这个公司的形象何在?而且此员工之所以说他的老总是一个糊涂蛋,显然这个问题肯定是长期没有得到解决,在这种情况下,我就觉得这个公司肯定不会有很好的企业文化,我没有理由选择这样一个合作伙伴。

  董晓凯:福奈特跟你们还不一样,但制定什么样的游戏规则确实很重要。最近常听人说,三流企业卖劳力,二流企业卖产品,一流企业卖技术,而最尖端的企业则卖标准,但这个标准却很难确定,现在中国的特许经营也是刚刚起步,大家都来做这个标准,主要是看谁做得合适。而标准合适与否的原则是什么呢?现在福奈特做的就是这样一个平台:共存互动——共享互助——共创互利。我们建立了一个体系,即每个区要搞一些见面会,交流经营上的管理上的,包括怎么解决投诉方面的问题,这是共存互动;而由此形成知识流和信息流,包括商机的交换,这是共享互助的;最后才是共创互利。也许起初总部并不赚钱,但我们的目标是先让这一体系内的盟员赚到钱,然后才考虑我们的整个体系赚钱。

  席殊:我是1998年开始做书店连锁这个事业的。开始的时候,统购统销根本做不下去,于是我们就怎么样有利于加盟店就怎么做,即使他们经营困难,也能够理解总部,因为他们觉得我们的服务态度非常好,所以我们从来没有发生过纠纷和冲突,更不要说法律纠纷了。但是在我们的五百家店中,也有退出的,大概的比例为3%~4%,即每发展100家店,就会有四五家店退出,而这几乎是不可避免的。

  靠补充协议来降低损失

  为防止更大的损失,最好在合约签订之初,就在合约中规定可追加一些补充协议,而这些协议,是有与合同具有同等的法律效应的。

  席殊:退出的原因有两种,一种是不可抗拒的因素,比如说家里发生了变故,需要钱,必须退出;第二种则是跟他最初的选址、经营本身有关系,或者是总部对他的支持不够。在这种情况下,我们会做一些挽救工作,如果还是不行的话,就让他退出。我们有一个很好的退出机制,基本上承诺了业主的投资风险。而从另外一个角度讲,其实退出可优化整个系统,也不见得是件坏事。

  董晓凯:福奈特的加盟店中,就目前来说,没有主动退出的,有退出也多数是由于盟员业绩不好,不遵守总部的一些规定,才导致市场比较混乱。比如说在价格、店面装修方面,若存在一些违规行为,那么在合同期内就先走程序,我们会一次二次地催改,若是还不改,就会通过法律摘他的牌,如果到了三年的合作年限,他们也一般会自动退出了,福奈特也就不让他继续加盟了。

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  杨海洋:在驰耐普的加盟体系中,退出的一大原因是因为经营不善,扶不起来。一般盟员表示不行了,我们会派人去把我们的思想、我们的经营方法灌输一下,如果确实是不行的话,我们不主张勉强为之。此外,我们还有这么一个承诺,即三个月经营不善,就退款。这样的话,你做三个月,证明确实不是这块料子,就让你退出,这就是我们的退出机制。

  主持人:但是,盟主和盟员之间的纠纷肯定是不可避免的,当双方就合约中没有规定的问题发生纠纷时,有什么有效的解决办法吗?

  郑丹阳:一般在签一个合同的时候,我们建议里面应该有一条:即今后会随着这个体系的不断发展,合同也在不断地完善,以后追加的一些补充协议,都跟合同具有同等的法律效应。这个在加盟之前,就要跟加盟商讲清楚,因为在实践过程当中,有些事情是预料不到的。比如说我们最近的一个客户说,他的一个盟员总是觉得自己多赚了他钱,并要求盟主提供发票,包括设备的原始发票也要。但是当初在签合同的时候,并没有说清楚这个发票的问题是该怎么解决。这样,两家就顶上牛了。

  盟主喜做局加盟需谨慎

  盟主一般是善于做局的,而且非常有煽动力;加盟者的判断力是综合的,他的视觉或听觉被热情感染后,最容易犯“晕”。

  张辉:现在很多的广告,都是打着加盟费的名义来卖产品。产品是一种,还有一种是包装的产品,比如计划的包装,开店的规模化包装等,让他的利润区成了一个模糊区。我印象最深的是有一个加盟商,在《中国经营报》做了一个多月的广告,大概挣了两千多万。其实该产品就是一个打印机,能打名片、人像及卡证等,后来经我考察,一个卡成本也就是三块钱。据一个专家说,这种打印机在美国已经有三年了,但在中国还是一个新东西,而他的成本也就是三千块钱,其他的设备就是一台PC就可以了,然而他整套体系的收费达四万五,据说他的加盟情况还非常的好。其实明眼人很快就能认破他:就是在卖产品。

  刘毅:我有一个朋友,开一个很小的公司做教育信息,他把全国所有的重

  点中学的高考模拟题都集成了,现在做成了最大的高考模拟题库,同时还把这个做成了连锁加盟,给人提供全套的题库,每年更新,生意越做越红火。所以要选择加盟行业的话,最好还是要选择极具成长性的,光卖设备是不行的,他不依赖你;其实在中国的众多行业里,特许加盟真正能成功的,只有那些具备天然资源性的领域,如教育、医疗等这样的服务业。此外就是真正的新兴项目,这些项目的发展速度神速,创造了市场新的发展模式,剩下的就是脚踏实地去做,能发展多大,就发展多大。

  郑丹阳:说到这个市场的不规范,我都觉得挺害怕的。有很多的朋友,知道我们干这一行,老是在打听:有什么好项目,推荐推荐。我真的不敢推荐,因为我更知道:一个项目要成功,可能盟主是最重要的,他有没有能耐,有没有这种素质很关键,他作为一个领头羊,一个创新的人,在这个社会上,要拳打脚踢,才能打出来。然而,现在靠加盟赚第一笔加盟费的盟主实在是太多了,有的明知这个市场不行,但他也不讲,等你明白过来的时候,已经上贼船了。而你如果不明白这个残酷现实的话,必然是要付出代价的。

  张辉:所以要想当盟主,就必须要做局,如果你没局,特实际,那你根本就没戏,没有人会信你。另一方面,人的判断力是综合的,当他的视觉或听觉被盟主的热情极度感染后,是很容易犯“晕”的。我参加过某大师的两次招商会,特别具有煽动性,台下的听众根本不敢去上厕所,生怕漏掉一句话。然而他的那个项目,后来证明其实是死的项目。

  刘毅:相当一部分人正是不自觉地上了这个局的,但是我觉得特许加盟这个市场,最终会脱颖而出几个大牌,他们是行业的领导者,他们改变了一种模式,而且确实能赚到钱,对于一些小户,则必然会被排挤出去。

  席殊:我同意,正如我已经制定了图书行业进入的标准,如果有新人要进来,那么他的门槛就一定要比我低。当然在每个时期,总会有一批人能够抢先挣到钱,而他的“法宝”必然是新的东西。

  

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