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特许加盟作为当今比较流行的一种商业形式，是全球公认的一种分销商品和服务的行之有效的方法。但有关特许经营的专门法规至今尚未出台，这不仅使麦当劳、肯德基等加盟体系在进入中国时变得格外小心翼翼，同时也滋生了不少借“加盟”之名圈钱、行骗的陷阱。
特许加盟帮你低成本扩张
主持人：“５万元加盟美容院，１２万元加盟干洗店，５００万加盟餐馆……共享成熟品牌，提供全方位扶持，让你站在巨人肩上摘创业苹果。”这些令人心动的语句，激发了不少人的“老板梦”。
特许加盟真有那么简单吗？名牌就那么好“傍”吗？“老板梦”真的那么容易实现吗？今天我们特地邀请到了柯达、自然美、康洁、乐百氏、美菱等几家在河南有代表性的特许商，帮创业者理清思路。
何宏剑（河南省连锁经营委员会主任）：特许加盟是当今比较流行的一种商业形式，是全球公认的一种分销商品和服务的行之有效的方法。
以特许加盟授权方式进行创业，依托成熟企业的技术和管理体系，可以降低经营风险，提高开业成功率。特别是有的连锁项目加盟费用低廉，使人感到当老板的门槛并不高，所以特许加盟体系很快渗入到了我们的生活中。
去年我参加了全国连锁大会，我国利用特许加盟的业种正在不断增加，零售业、餐饮、影像等几十个业种使用这种方式。特许商通过这种形式获取了资金、人才、市场社会资源。
雷茗心（美菱集团环保电子公司北方办事处经理）：加盟连锁是一种低成本的扩张。很多人算过细账，如果自己去创品牌、购买设备、打广告的话，这个费用会远远高于一个特许商的加盟费。
加盟就是
花钱买品牌？
主持人：诸位都是品牌做得比较好的特许商，能不能给加盟方一些好建议？ 吴海珊（柯达中国二区民用摄影产品部公关主任）：我想主要看几个方面。第一是看这个行业的市场容量怎么样。拿柯达来说，目前柯达网络店是影像行业最大的一个网络，全国有超过８０００家，河南有近４００家。影像在中国市场潜力巨大。我们有一些数据来支持：在美国，每人每年用３．５卷胶卷，而现在中国每人每年只拍０．１２卷胶卷。相比之下，有一个３０倍的差距。
第二是看这个行业的发展速度。中国的国民生产总值近几年是以百分之七八的速度增长的，我们的经验是影像行业大概是ＧＮＰ的两倍左右，也就是说一年可能达到１５％左右的成长速度。
选择了行业之后，再来看这个行业中的公司你要选择哪一个来做。选择企业时投资者可能有几个标准。第一个标准是，在这个行业中，它是不是一个领导的品牌。第二个标准是这个品牌对市场是不是有一个长期承诺。第三是看这个企业有没有一个全面的解决方案。最后还要看这个品牌在未来的发展是不是有前瞻性。
申晓鹏（康洁洗衣连锁企业加盟总部市场总监）：投资人选择投资方向主要看这个行业，是产业朝阳还是夕阳产业。
何宏剑：对于加盟方来说，加盟一个成功的特许体系相当于你花钱买了一个品牌，直接获得了一套真知灼见，不用再去走弯路，花时间去摸索。相比较其他的创业者，加盟者可以更快进入状态，付出更小的时间成本。
但这里必须强调是“成功的特许体系”，要排除那些有欺骗性的特许加盟和以加盟卖设备的公司。
最赚钱的行业
不一定适合你
何宏剑：许多投资者想加入到连锁加盟中，但其中鱼龙混杂、好赖难辨。投资者可一定得注意喽。
好的特许体系对加盟商的考察一定是严格的。有的特许商对加盟方没有任何限制，既不考察你的学历、个人情况，也不考察你的店址，只要你拿钱就允许你加盟。这样的特许方在后期自然也不会有太多的辅导，它的目的是圈钱。
好的体系是不会讲一定赚多少钱，那些越是想骗的就越是敢承诺。因为它卷了钱就跑了，所以不惜于承诺多长时间收回。而且往往会把量做得很大。他们可能说，投资１万块，一年赚十几万。这样的一个投资回报率，在目前是值得怀疑的。 主持人：针对存在的一些陷阱，诸位有没有好的忠告，可以尽量避免失误？
何宏剑：在市场尚待规范的情况下，高昂的加盟费，可能是某些企业圈钱的陷阱；要求购买名目繁多的设备原料，可能是企业推销质次价高的积压产品；此外，特许人一旦出现决策失误，加盟者也会受到牵连。因此，做加盟店小老板务必有风险意识，“做熟不做生”——选择自己熟门熟路的行当，选择具有长期发展潜力的产品或服务，详细了解特许品牌整体状况和商业记录。
还有一点也很重要。投资者尽量找专业公司咨询。你有钱，你要加盟哪个行业，哪个体系，做多大的投资，你个人的性格怎样，最好有专业的机构来指导，因为不一定最赚钱的行业就适合你。
在连锁加盟的热潮中必须保持清醒头脑。因为即便在特许经营最为发达的美国，特许经营的失败率为４５％，近一半的特许经营店开业一年后就关门了。
特许商、加盟方到底谁选择谁？
主持人：能不能结合自己的行业特色，给投资者一些更具体的建议，比如在考察加盟方时重点考虑一些什么因素？
吴海珊：就柯达来说，首先投资者要有投资意愿，包括店面、购买柯达的彩扩冲印设备和一些日常运作所需投资，比如购进初始的货品、支付管理费用和店员的工资。第二是必须符合柯达公司所要求的流程和规范。在柯达和投资者进行洽谈的时候，都会有一些洽谈的内容，如要求百分之百使用柯达的相纸和药水，百分之百陈列柯达的胶卷产品，另外必须配合柯达公司日常的推广活动，同时也要遵守柯达公司对柯达品牌一些具体的要求，比如说我们提供的柯达公司的店招他不能随意更改，商品的陈列必须符合柯达“黄金陈列法”规范等。
申晓鹏：康洁１９８９年开始做洗衣，１９９７年开始搞加盟连锁。现在有３００多家连锁店，成功率还算比较高的。
康洁有“三个免谈”：资金不到位免谈；信心不足免谈；标准不认可免谈。做特许加盟很重要的一点是标准的统一。
我们的考察周期至少是２５天。前期客户到我们这儿谈，我们首先要向他们展示康洁，同时对他进行基本的了解，比如他的学历，他过去的从业经历、家庭背景等，还有他对整个行业的认识和信心。然后我们要考察市场。在这个过程中，我们必须达到观念一致。
薛亮（乐百氏饮用水有限公司郑州办事处经理）：我们这种店投资比较小，所以我们更偏重于对人的选择。如果我认为这个人的素质、想法和理念与我们公司的要求吻合，就会要求他填写一个投资意向书。他的个人情况如受教育程度、家庭背景等都在公司备案。有了这个之后，我们给他指定区域。他必须对该区域进行市场调查，然后将市场开拓计划提交给我们，得到认可后可以再落实门面房。在公司帮他进行了送水工培训，并制定好开业后两三个月内的市场推广计划后，才能正式开业。
黄福堂（河南自然美化妆品有限公司总经理）：在特许加盟形式中，到底是我们选择了客户还是客户选择了我们？有时候我们特许商认为，我们把这样一个品牌推出去人家就会来，但为什么他要选择你呢？因为资金总是往最有利的方向走，所以他今天可能选择洗衣店，如果洗衣店不能满足他，他可能选择柯达，或者可能选择水厂。
但不管谁选择谁，里面有个共性的问题是理念一定要一致，如果大家心里各有一个算盘在打，就很麻烦。当然，我们会有一个契约行为，根据国家的一些标准、合同法律做。因为各种原因，在所签的合约中可能存在这样那样的问题，所以我认为最重要的一点是：坦诚地将自己的愿望、目标、理想进行探讨。
选择客户第二个重要的方面是保护政策的问题：比方说你开业后发现，旁边又多了两家店，你就做不下去了。保护加盟商也是为了将来在管理上减少麻烦，因为同门师兄弟互相残杀，最后还是需要总部来解决。
特许加盟也是把“双刃剑”
主持人：那么作为特许商，你们面临的最大困难又是什么？
吴海珊：我们觉得最难的是连锁店经理的经营思路和策略的方向。虽然加盟以后我们都会对每个店老板进行非常专业的柯达经营培训，但是市场变化比我们想像的要快得多，我们的理念思路和经营方法推广下去比我们想像的要慢。
申晓鹏：特许加盟有两种。一种是以商品供应为主的，像自然美，大部分利润来自产品。而另一种就像康洁，属于服务机构又叫品牌连锁，是以提供服务为核心的。
因为提供的是软性服务，就不可避免在质量标准甚至盈利等问题上，出现认识上的分歧。康洁不敢保证每家加盟店的利润能达到多少，比如今年他赚了６万元，但他的期望值是１２万元，这样他就会认为没有达到标准。
我们还面临这样的问题：本来是一些加盟商自己能解决的问题，但他们认为自己每年交有权利金，干吗要自己解决呢？于是我们需要从郑州赶往任何一家加盟店，我们去一趟的费用不小，但去了之后可能就是拧了一个螺丝。
雷茗心：特许加盟这种形式有非常大的优势，但同时也是把“双刃剑”，也有风险。如果你所有的厂家都是规范经营的，但只要有一家没搞好，就会影响到所有的加盟商，所以我觉得连锁加盟企业要特别注意加盟商的管理，包括品牌管理、质量管理。一般企业出了问题只影响一家，但加盟连锁形式下，如果有几十家、几百家店，问题就严重了。
何宏剑：从特许商来讲，存在管理的标准化程度和专业化程度上竞争力不强。
比如刚才康洁举的例子，为了拧一个螺丝要跑几百公里。这就提醒你，应该有一个很好的手册，让你的加盟方知道怎样解决一些简单问题。这样你也省钱，他也省事。这方面，特许商应该逐步去完善操作手册。
特许商和加盟店是一个契约化关系，而合约永远是不完善的合约——经济学上称之为不完全合同。一方面，特许方的格式合同中可能隐藏有一些条件，而加盟方可能考虑不到，如划区、区域保护等。这样，不完善的合约会给双方造成一定的纠纷，造成一定的伤害。
另一方面，加盟方也可能有问题。比如通过加盟学到了别人的ｋｎｏｗ－ｈｏｗ，之后就不用许可方品牌，不再交钱了，它只把品牌做一个细微的改动后继续开店，继续使用从特许方那儿学到的ｋｎｏｗ－ｈｏｗ。
别把百年老店攥在手心
主持人：目前，借特许经营之名进行诈骗的违法行为时有发生，影响了特许经营的正常开展。因此，有专家呼吁：制定特许经营的专门法规，进一步规范特许经营行为迫在眉睫。
何宏剑：据悉，为了适应在中国快速发展的特许经营业务的要求，我国第一部商业特许经营管理条例草案已经起草完毕，正在等待审批。条例对特许经营合同的内容、可收取的费用等做了详细的规定，规定了协议双方必备的条件，并且对特许经营的广告宣传做了约束，目的在于避免产生误导。
黄福堂：另外一个不利于发展的情况是，一些企业如丹尼斯、思达都在建设自己的物流配送中心，但很少有独立于某个企业之外的配送中心。社会化配送中心的缺位影响到特许加盟在零售行业的发展。
这可能是后现代化以后面临的问题。开店本身已经不是最大的困难，后勤的物流配送成了影响社会成本和企业成本的问题。这在将来必定要解决，但在目前的确还有些困难。
何宏剑：现在成本高，最终要加在消费者身上，影响连锁加盟规模的发展。
黄福堂：我们公司也存在这个问题。目前公司在设法组建这种物流配送系统。
这个问题实际上也反映在肯德基和麦当劳身上，每开一个店他们都要考虑的一个问题是，我的配送中心到底要不要设，设在哪里，规模多大。在没有考虑清楚之前，希望能依靠第三方物流，但第三方物流做得又不是很专业。
何宏剑：河南省有一个问题也要提出。河南企业中，用特许加盟形式去扩展他们生意的还不多。康洁是一家，但仔细找一找，不多。我们这么大一个省，这方面有点落后。河南的许多老板，他有好的生意，但他不知道用这种方式去拓展。比方说自己家可能有个百年老店，祖传秘方，但他不知道去扩张他的生意，让他的生意走出河南。
黄福堂：这问题提得有道理。事实上河南很多企业是非常有潜力的，但他们对一些现代化的营销手法、商业模式确实不太熟悉。
