爱华网对于这样的话题，我们还是交给业界，让他们摆出他们的见解，也许只有这样，才能给培训界、消费者乃至我们的主管部门带来一些“智慧的碰撞”、“思维的火花”。我们请来广州地区四家实力、口碑都相对不错的培训机构，他们或者是正在采用这种模式，或者曾经使用过这种模式，或者关注过这种模式。巧合的是对于品牌加盟，有两家持肯定态度，有两家是持否定态度。让我们通过它们负责人的口，听听他们是如何看待这一新生事物的。
产业化：国内培训市场的救命稻草
国内培训市场十分无序是公认的现实。对于业界来说，如何建立优胜劣汰的生存链和游戏规则？对于培训机构来说，如何让自己的一举一动都切合市场发展的脉息？这些课题的研究乃至解决，都有利于改变目前培训行业的这种局面。 市场的问题最终应通过市场来解决。当大家为目前培训市场的粒粒“毒瘤”头痛不已时，一些有先见之明的人士指出：国内培训市场的失序主要跟国内培训市场的产业化程度不够有关。他们认为，一旦培训市场高度产业化，那么，很多问题就迎刃而解了。那么，我们不禁要问：对于培训市场来说，何为产业化？如何产业化？ ●产业化的根本是市场化，它需要健全的监管机制和高度的自律意识 “产业化”本身就是一个空泛的词，对于培训市场来说，如何才是“产业化”？一些专家认为，“产业化”是建立在市场规律基础上的行为，在外部环境方面，它需要有一套健全的监管机制；在内部环境方面，它需要有高度的法制意识、自律意识。综观目前国内的培训市场，两方面的环境都存在着“先天性不足”：首先，建立游戏规则的行业协会还没有真正建立起来；在国外，行业协会一般是业界自发成立的机构，它虽不具法律效力，但由于会员是清一色的业界人士，它能够建立一套基于业界长期、共同利益之上的规则，因此，它的标准容易为业界所接受，大家也愿意接受它的监管，因此，国外的行业协会在规范市场方面所起的作用要远远高于相关政府部门；而国内的情况则是，行业协会由政府牵头组织，虽然也有不少业界成员参与，但它的成分更像是一个官方部门，由于组织者对市场缺乏必要的认识，因此，它所出台的规则大多缺乏说服力，业界对相关规则所表现的态度也经常是“爱理不理”，久而久之，这些行业协会就变成了“老人组”——大多只是无多大约束力监控能力的“虚架子”。其次，培训机构的自律意识不够；很多培训机构片面追求经济效益，而忽略了社会效益，他们忘记“教育”是个特殊的行业，它的首要任务是“树人”，然后才是“赚钱”。当动机发生错位后，看到市场的监管体系高度脆弱，很多人自然就“什么都不管了”。从长远来看，这种“自律空白”对市场的破坏性比“监管空白”还要大，危害性更不可估量。当然，不主动去完善自己机构的管理架构、不采取正当的营销手段推销自己的产品等等都是目前国内培训机构自律意识不强的表现。 ●多元化的经营模式有助于产业化进程 培训市场的无秩序，造成了培训机构的参差不齐，这是事实；市场化的推进、产业化的发展，将出现另一种参差不齐——强者愈强、弱者愈弱，这也是一种事实。很多人喟叹中国培训市场“无龙头”，这有一定道理，但我们也应该看到，在一轮的市场洗礼下，市场已初露强弱分明的端倪。一些有实力、口碑好的机构在走过创业期后，已开始寻找成功转型的捷径。其中，表现得最为明显的是寻找适当的资本运营形式。以前，家庭作坊式的经营方式几乎是千篇一律出现在中国培训市场，随着它们中的一些不断成功，开办分点，即直营式经营成为潮流，近年来，在国外知名培训品牌的启发下，连锁加盟成为国内培训机构最新的经营模式。 不管是作坊式经营，还是直营式、连锁加盟式经营，多元化经营模式的出现，从另一方面凸显了国内培训机构市场化道路探索的足迹，也刻划出国内一些培训机构做大做强的决心。在多元化经营方式的探索道路背后，这些机构会触摸到“市场”这只无形的手，并最终在它的牵引下一步步走下去，这时，“产业化”的概念对于它们来说已开始明朗，直至深入它们的内心。反过来，当市场出现一大批敢于尝螃蟹的始作俑者时，整个行业的产业化进程又会受到刺激、推进。反方观点：教育比较特殊，为保证质量拒绝连锁
新东方：教育行业不适合加盟商发展连锁经营
郑剑（新东方广州校长） 机构简介：新东方教育集团是由成立于１９９３年的北京新东方学校发展壮大而来，目前已经占据了北京大约８０％、全国５０％的外语培训市场，年培训学生达３５万人次，并在上海、广州、武汉、天津、南京、扬州、西安、深圳、多伦多等地设立了分校，成为中国最大的综合性外语培训机构。 ●观点一 连锁加盟是把双刃剑 作为国内英语培训业的佼佼者，新东方并没有考虑走品牌加盟的路线来发展壮大，新东方广州校区的校长郑剑先生认为：教育是一项特殊的服务产业，不能像其他行业一样单纯以盈利为目的，品牌加盟的路线不可取。 品牌加盟是把双刃剑，做得好可以扩大办学规模、升值盈利，做得不好就等于搬起石头砸了自己的脚，败坏了培训机构多年来辛苦建立的良好形象。培训业归根结底是一种服务行业，和其他的服务行业一样，“顾客至上”是始终要奉行的一个原则。当然，培训业也和其他的服务行业一样很脆弱，更容易受到客观环境的影响。非典时期，学员纷纷要求退钱，我们北京的学校停了３个月的课，一些小的培训机构没挺过去，就倒闭了。培训市场经历了一场血雨腥风的考验。这对培训业的逐渐规范化也有一定的促进作用。 ●观点二 教学氛围无法复制、不能标准化 很多人认为，搞连锁加盟最大的好处就是能使培训产品高度标准化、模块化。在其他领域也许是这样，但在培训界，可能情况就不一样。打个比方，真正的北大只有一座，学校的氛围是一种人文的东西，很难用标准化、物质性的条件来衡量，即使你投资兴建和北京大学一模一样的大学，但你不可能把北大周围的商店、民居也一起搬过去，而教育是一种潜移默化的过程，可能是北大旁边的书店里的一本书改变了学生的人生观，可能是同学们的交谈启发了求学者的灵感。 培训市场虽然做的不是学历教育，学习时间都比较短，但学校的学习氛围对学生们的影响也很重要，有学生认为，在广州新东方学习没有在北京新东方学习的效果那么好，甚至不惜花费重金千里迢迢地跑到北京去求学，这也和广州地区的新东方学校没有实现全封闭的外语教学有关，我们正在向总部打报告，很快就会实现住宿式全日制教育，让广州地区的学员可以完全享受到和北京一样的全封闭外语式教学。但即使实现了全封闭教学，要培养出全英语的生活甚至思维环境还要有一个过程。而这些东西的实现，并不是简单的品牌加盟就能实现的。中大星城：国内的情况不适合走品牌加盟道路
游梦良（广东中大星城总经理） 机构简介：成立于１９９２年的广东中大星城计算机职业技能培训学校是中大星城集团下属的一家从事国内行业及高校培训认证和培训服务的专业学校是广东省规模最大的计算机连锁学校现有１１家分校。其中有五家采取的是连锁加盟的形式，但总校正逐步收回这些分校的经营权。 ●观点一 走连锁加盟需要品牌做基础，国内目前还不适宜这样做 中国的培训机构大都是由非官方机构创办的，还处在一个自我萌芽、自我发展的阶段，国家很少引导，也没有大的资本介入，只能是从小到大，慢慢发展，不可避免地会陷入混乱的状态。 做连锁的首要条件是要有自己的品牌，我们中大星城虽然做出了点成就，在业内有了一定的影响力，但和国外的一些知名培训机构比起来，还很不成熟。中大星城在广州有１１所分校，有五六家采取的是连锁加盟的形式，但我们觉得监管成本过高，分校的运营情况也达不到我们的要求，我们正准备逐步取消这些分校，收缩成本，集中精力把总校的规模扩大。有很多分校并不能代表什么，总校的规模才是最能说明问题的。 这也是ＩＴ培训业的发展特点所决定的，以前的ＩＴ培训走的是普及性培训，教的是电脑入门的课程。现在市场对ＩＴ培训的要求高了，我们做的是岗前职业培训，求学者的目的很明确，就是为了学到知识，能够顺利就业。以前的素质教育可以分散校区，求学者对学校的要求不高，自然会选择离家近的学校，想接受职前教育的学生有很强的学习动机，会更看重学校的规模和教学质量，所以我们一定要集中精力把自己的总校做大做好，把中大星城的品牌做响，争取让它成为ＩＴ培训业中的通行证。 加盟连锁的确是一种很好的经营模式，但经过我们的实验，发现这条路并不太好走，也可以说不太适合中国的国情，特别是不适合ＩＴ培训业的市场现状，我们准备采取以退为进的办法，逐步取消加盟的分校，集中力量把品牌做大。 ●观点二 连锁加盟容易走向管理混乱，导致损害品牌形象 中大星城的江南西分校周围有很多同类的ＩＴ培训班，竞争很激烈，大搞“价格战”，江南西分校为了生存，只能把学费降低，但这势必和总校产生冲突，一定标准的学费是对教学质量的有力保障，在分校不能保证其教学质量的情况下，我们认为这样做下去，只会伤害中大星城的声誉，监管成本远远超过了我们的收益。正方观点：品牌加盟能保证培训产品的同质化
英孚（ＥＦ）：品牌加盟更能保证标准化、高质量
刘曦阳（英孚广州校区校长） 机构简介：ＥＦ（英孚教育集团）是全球最大的语言培训机构，被称为教育界的“麦当劳”。它在世界４０个国家设有１００多家分支机构，ＥＦ（Ｅｎｇｌｉｓｈ Ｆｉｒｓｔ）的特色在于强调融入式教学，互动式教学。 ●观点 品牌加盟可以整合多方面资源 现在，中国有５６家英孚的分校，４所是直营的，其余的５２所都是连锁经营的，英孚的目标是在２００５年在中国开１００家分校。连锁加盟的英孚学校大都由当地人直接投资，当地的投资人必然对当地的市场需求有详细的了解。教育是个相当特殊的服务行业，服务对象的选定很重要。英孚的加盟商一般都和当地的政府或者别的职能机构有密切的关系，有相对明确的目标培训群。这样的产品也更符合当地人的需求。比如，广州人更喜欢学商务英语，行业培训的需求也很大，秦皇岛的投资人和旅游局有着非常良好的关系，他们的旅游英语培训很受欢迎。 英孚的连锁加盟做得这么成功，和自身的品牌优势是分不开的。英孚积累了３８年的经验，有自己研发的教学教材，有自己严谨的知识教育体系，并且能够在发展中不断更新。英孚也是在１９９５年才开始走连锁加盟的路线。连锁加盟路线使英孚很快发展壮大，在短短的时间内就遍地开花，由于市场的认知率高，我们只做了一些简单的宣传，就吸引了相当多的生源，我们的少儿班每周开２８个班，全部报满了。企业培训我们做得也不错。教育是个非常特殊的行业，消费者的认同带有很大的个人主观性，口口相传是很重要的一个传播推广途径。我们消费者上完课后，都感觉不错，很多学生都是听了别人的介绍、推荐才过来报名的。 □ 榜样 ＥＦ的标准化道路 教学：ＥＦ被称为教育界的“麦当劳”。它在世界４０个国家设有１００多家分支机构，ＥＦ Ｅｎｇｌｉｓｈ Ｆｉｒｓｔ的特色在于强调融入式教学，互动式教学。融入在ＥＦ的含义就是完全融入。在英语教学中，会用图片、表情动作或者影音资料来传达信息，更好地帮助学生记忆。活跃的课堂上“一对一练习”，角色扮演，小组讨论，鼓励每个学生积极参与。 师资：很多语言培训学校，强调自己有“全外教教学”，可众所周知，并不是所有的外国人都可以教英语。ＥＦ有其独特的选用教师的方式。在全球，ＥＦ拥有三大教师选聘中心，分别在英国的Ｂｒｉｇｈｔｏｎ、美国的Ｂｏｓｔｏｎ、加拿大的Ｖａｎｃｏｕｖｅｒ，利用全球网络选择最优秀的教师，并进行充分培训，以保证教学质量。“大学本科以上学历，具有教授外国人学英语的经验，拥有专业认证（ＴＥＦＬ证书），具备高明的沟通技巧和激发学生学习热情的能力”是我们选用老师的标准。 课程及教材：ＥＦ课程从设施到教材内容以至质量控制，都是全球统一的。ＥＦ使用由“ＷＣＬＴ”开发的Ｅｎｇｌｉｓｈ＠ＥＦ，ＥＦ通常在学员报名前会进行标准测试，根据测试水平订下课程目标，然后根据其结果将水平相当的学生分为一班，对其进行针对性的教学。美国新创：品牌加盟并不是简单地套用
周凡（新创中国区首席代表） 机构简介：美国新创国际电脑学院是一所ＩＴ认证培训的连锁学院，目前在加拿大、墨西哥和中国共有４０家培训机构，其学员仅用９周的时间便能完成相当于美国克拉克大学１０个月的课程。 ●观点一 对外品牌加盟，能更好地将国外教育理念植入国内 美国新创国际技术股份有限公司于２０００年８月收到了中国特殊经营协会的邀请函，首次在广州对外交流中心亮相，立刻有２００多家企业表示出浓厚的兴趣，有３０多家企业表示要申请加盟，美国新创总部经过慎重考虑，在广州中国科学院分院开办了一家样板学校，经过这几年的发展，在中国地区已经开设了１８所学校，除了广州中科院是直营的，其余都采取加盟连锁的形式。 当然，加盟国外知名品牌并不是人们想象的那么简单。我们遇到最主要的问题，是如何把国外的教学模式成功地植入中国本土。美国新创是一个非常成熟的教育体系，有自己的教材和教育理念。从美国引进的教材都是英文的，里面详细规定到每５分钟内要讲授什么内容。但在中国本土，消化吸收还要一个过程。美国人更注重能力的学习培养，而中国人从小接受的是应试教育，参加这样的职业培训大都是为了能够拿到ＩＴ业的资格认证书，但美国新创总部明确规定，学生不能为考证而学习！这就给美国新创在中国的发展带来很多问题，刚开始的道路走得很艰难。先是选择国内有名的大学，通过教育主管部门的撮合，让更多的学生认识到有这样一家国际知名的ＩＴ培训机构，在广州开课的时候，又率先推出一年之内免费循环听课，学生可以免费参加公开课来切身体验。 新创在国内发展的这三年，第一年盈利４０万，第二年亏了２０万，第三年又遭遇了非典。可以说，我们并没有赚到什么钱，对于这个我们有足够的心理准备，市场开拓初期，即使赔点钱进去，也要保证教育的质量，连锁加盟无疑是一种先进的经营发展方案，但任何事情的发展都不会是一帆风顺的。 ●观点二 本土化和国际标准化其实并不矛盾 之所以国内很多培训机构否定加盟国际品牌的经营方式，主要是它们大多认为国际上的那一套，来到国内经常会出现“水土不服”的现象。其实，本土化和国际标准化是两个不矛盾的概念，主要是看我们如何去把握其中的“度”的问题。另外，培训产品同其他产品相比较，还有其特殊的地方，就算是采用了人家的标准，谁敢保证大家方方面面就一定会一样？毕竟，培训产品的客体和主体都是人，是人就有主观性，有主观性，就有不同的地方。人家麦当劳、肯德基进入中国都要针对中国人的口味进行一番调整，何况我们的培训产品呢？因为自己缺乏变通而导致发挥不出品牌的威力，而怀疑品牌的标准化，其实是自欺欺人。 措施 １、新创总部为加盟机构提供最先进的设备和强大的技术后盾，并有专门的老师进行授课，绝对保证一人一机。 ２、我们拥有绝对的师资力量，新创的老师拥有丰富的理论基础及多年从事ＩＴ认证培训的经验，并在新创的体系下进行培训和认证。 ３、考虑到中西方文化的不同，在教育方式上，我们尽量吸取两者的精华，并从多年的教育实践中总结出了一套行之有效的管理与教学方法。专家观点
部分种类的培训适合连锁加盟措施 规范化的道路要靠三个方面
我们认为，培训行业规范化的道路要靠三方面：１．应该建立统一的行业标准、考核制度（国外有很多这样的非盈利性社会机构，对培训机构进行有力的监督评比，可参考ｗｗｗ．ｍｙｎｚｅｄ．ｃｏｍ新西兰学历评估协会。）；２．通过市场的优胜劣汰；３、靠社会上一些非盈利性的权威机构的认证。 我们的做法是，其他地区新东方的负责人都是直接从北京过来的，有着多年丰富的教学办学经验，当然，新东方也在本土地区招收了一些优秀的英语教育人才，但新招收的老师全部都送到北京培训，合格后才回来任教，我们使用统一的教材、统一的教学设备甚至相同的教学环境。 建议 儿童英语培训适合连锁加盟 像台湾的佳音英语、上海的吉的保都做得不错。儿童学习语言较成人少机械记忆，而且语音比成人更加纯正。原因是因为成人已经形成了一个固有的语言思维模式，而儿童却正处在全方位接收新生事物阶段，尤其语言方面，几乎可以说在什么语言环境就能说什么样的语言。孩子越小，语言天赋就越好。在不太受学习氛围影响的情况下，这种儿童英语培训适合走连锁加盟的路线。加盟经营的三种形态
特许加盟ＦＣ（Ｆｒａｎｃｈｉｓｅ Ｃｈａｉｎ）：即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而进行转移指导，让加盟店能很快地运作。 直营连锁ＲＣ（Ｒｅｇｕｌａｒ Ｃｈａｉｎ）：指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。 自愿加盟ＶＣ（Ｖｏｌｕｎｔａｒｙ Ｃｈａｉｎ）：即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立。自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。□ 相关链接
连锁店依照国际连锁加盟协会（ＩＦＡ）给连锁加盟的定义是：“连锁总公司与加盟店二者之间的持续契约关系。根据契约总公司必须提供一项独特的商业特权，并加上人员训练、组织结构、经营管理以及商品供销的协助；而加盟店也需付出相对的报偿”。
由于这个定义过于简单和笼统，一位前ＩＦＡ的总裁又补充如下：连锁加盟是一种经济简便的经商之道，由一种商品服务以及行销方法，以最小的投资风险和最大的机会获得成功，但是相对地必须放弃若干的自由与选择，如商业决策等。 根据以上定义，我们可以从如下几点来把握连锁加盟的本质：
（１）总公司和加盟店是基于契约关系，彼此都是独立的事业体；加盟店主即非代理人也非从业员。 （２）总公司提供加盟店商标、商品（或劳务）、象征该公司的整体设计及经营技术。加盟店在和总公司同一形象、商誉下，从事销售同样的商品或劳务。 （３）加盟店相对于总公司赋予的权利，必须投入相对的事业资金，包括加盟金、权利金、契约金在内的开办资金。 （４）加盟店除了相对资金外，还有相对义务，即必须遵守总公司的种种限制和规定。在契约存续期间，总公司必须给加盟店继续的经营许可与协助。
□ 记者手记
说到底，还是“钱”的问题据悉，加盟英孚最起码要有２００万的启动资金，５０万的加盟费，还要办执照、租场地、请老师，英孚对自己的加盟商要求非常严格，统一的企业形象、对外宣传，统一的教学环境、课室装潢，甚至连每一把椅子都要求和总校是一致的。
英孚每间分校的校长和教务主任都是英孚总部在世界范围内统一招聘的，开一间这样的加盟店，运营成本绝对不是一个小数目，每个月还要把营业额的１０％上缴总部，即使你的经营状况不好，收不来一个学生，你也要保证每月不能低于５００美金的上缴额，致力于发展ＩＴ培训的美国新创的特许经营合作协定上也详细表明其基本特许经营资格执照费为５７５００人民币，要求培训班的地址要选在大城市闹市区的办公楼内，面积不小于５０００－６０００平方米，年租金不少于６００００－１２００００元。 而国内培训加盟的门槛就低得多，就拿ＩＴ培训市场来说，一些牌子还算“响当当”的品牌，只要有一定的师资力量，每个月上缴３０００元的加盟费，就可以打着总校的招牌招生上课，３０００块？任何一个中等管理人才的月收入都要高于这个数，还不说相应的广告投入、企业宣传费用，这样低的资金根本不能保证教学质量的整齐划一，更何况教育产业是一个相当特殊的劳动密集性行业，每个环节都要由合格的人才来操作，任何一个环节出了问题都会影响整个企业、品牌的形象、声誉。 在运营成本越来越高、大家为价格战打得面红耳赤的今天的培训市场，培训业已不是以前人们所想的“暴利”行业。面对加盟费用不菲、实力不错的国际品牌，一些投资者权衡得失，选择了放弃；而对于加盟费用低廉的国内培训品牌，这些投资者又实在找不出自信的理由，同样，他们还是选择了放弃。对于他们而言，放弃品牌加盟道路，并不是他们不想，而是“钱”在作怪：选择前者，害怕的是冒市场大险，说不定一着不慎，会使自己苦苦积累的第一桶金被死死套牢；选择后者，在他们看来，虽投资风险很小，但由于国内品牌的竞争力差强人意，都可能是白搭时间、精力去做“无用功”，何况时间、精力在他们眼里就是金钱。于是，他们或是放弃或是观望。当然，那些根本就对品牌加盟没有认识、信心的投资者，他们对品牌加盟嗤之以鼻可能就另当别论了。
