爱华网“2013年，韩束零售规模达到18亿元，比2012年增长78%。”这是上海韩束化妆品有限公司CEO吕义雄在1月15日的韩束雪白肌发布会现场给到场的700多位嘉宾交出的一份答卷。
“2014年，韩束零售规模预计将达31亿元，其中专营店渠道、区域性百强连锁店渠道、百货渠道16亿元，电子商务渠道5亿元，电视购物渠道8亿元，KA渠道2亿元。”相比较于刚交出的2013年成绩，吕义雄的2014年计划显然更具有爆炸性。
从18亿元到31亿元的零售额，13亿元的跨度，72%以上的增长率，堪称一次“大跃进”。但这不仅仅是数字上的急速上升，我们更应该注意到，如果韩束真正在2014年实现31亿元的零售额，意味着进入国产品牌的一线阵容。显然，这也是吕义雄自2012年喊出回归传统渠道来的一大目标。
而吕义雄为了完成这一“大跃进”，从2013年至今也是花了大力气。除了一如既往扮演“广告狂人”的角色，狠砸3.8亿进行品牌推广之外，精简现有产品线、推出主打美白功效的雪白肌新品、优化现有渠道、拓展更多渠道……
一边巩固大后方，一边开拓新战场，这一年多来韩束显得非常热闹。不过，我们更在意的是热闹背后的细节——如何真正实现吕义雄一直强调的全渠道营销。
2013年的18亿元，按照吕义雄自己的换算，则等于7.2亿元左右的回款额。而在这7.2亿回款中，也是各有千秋（见表1）。
表1.韩束2013年回款额一览表
渠道2013年回款额备注
电视购物3亿多主渠道，占最大比重，相当于零售7亿多元，占总体份额的40%
实体通路2亿多2012年开始发力，2013年着重在优化与调整，零售接近7亿元
电子商务1亿多2012年底，吕义雄亲自抓，零售2.5亿元左右
ODM业务除去以上三大业绩，剩下的份额其苏州工厂逐渐减少了外接业务比重，但在2015年占地75000平方米的上海奉贤韩束工业园完工后，该板块规模可能重新加大
总计7.2亿
电子商务渠道，前景光明
电子商务渠道是吕义雄2012年12月开始亲自接手的。其操作电商渠道的模式主要采取与代运营商合作的方式，目前韩束的代运营商分别是江苏苏雪达、北京北通四海、上海澳叶的三家电商公司，“90%的网销回款都出自这三家”。有趣的是，三家电商公司都是吕义雄个人投资合伙的合伙公司，吕义雄个人占股51%，其解释“这是个人投资行为，与韩束公司无关”。
如此操作的好处是显而易见的——便于对网络渠道产品的价格管控。“如果韩束的网销价格出现混乱，那就属于我们自己做乱了，但当我们想统一，全国范围只需要发个信息，1小时就能实现。”
当然，这种电商布局也收到了很好的效果，吕义雄透露，在其刚接手电商渠道时，韩束每月仅能完成400万左右的线上销售，而到2013年12月，根据淘宝数据（淘宝+天猫，下同）显示，韩束已经完成1500多万的销售，接近翻了4倍。这一成绩让韩后进军国产品牌前10的目标在2014年已成必然之势（1月份已经实现）。
“韩束的优势在于全渠道营销，我们新一轮的广告才开始不久，当广告发力、线下网点增多后，消费者会主动来线上购买。”
2014年，吕义雄期待在韩束密集的广告投放之下，在7、8月份，能够在淘宝做到4000多万/月的销量，全网销售的目标更希望由2013年的2.5亿元，翻番至5亿元。
线下渠道，优化结束，准备发力
韩束在2012年已高调宣布回归实体通路，并且将韩束定义为全渠道营销的品牌。在吕义雄个人看来，实体通路的重要性不言而喻，品牌的真正落地必须经过该渠道。
所以，在韩束新品发布会上韩束已经完成的6大渠道部署中，有4个渠道都可以归类到实体通路——专营店渠道、KA渠道、区域性百强连锁渠道、百货渠道（剩下两个即是电视购物和电商渠道）。
而这4大渠道构成的“核心部队”也承载了韩束31亿元计划中总共18亿元的零售任务。
实际上，当我们单独分析这4个渠道，除开专营店渠道进行了1年的优化调整，其他3大渠道都可以说处于刚起步阶段。
在专营店渠道，据吕义雄透露，2013年韩束的网点已经达到了8000多家，2014年，韩束的目标是翻番达到16000家。“代理商必须给我铺到”，这是吕义雄下的硬指标。
因此，他将考核代理商的指标调整成“一是代理商的网点是否铺设到了，二是代理商有没有成立独立的团队”。“人员、网点都到位，销售额上不去就是厂家的责任；网点没有铺到位，销售额上不去，就是代理商自己的问题，”吕义雄掷地有声。
为完成这一指标，吕义雄不惜一切代价。其以“数据、状态和积极度能够配合得上韩束的老伙伴留下来，达不到如上三个标准，就选第二类客户——在某区域内，排名前八的代理商”为甄选标准，淘汰韩束原有的３０多位旧代理商，重新输血武汉彩轩陈晶、天津思宇浓耿贵刚、陕西时尚美业葛凤臣、南昌浩美陈浩等５０余名新代理商。至此，韩束代理商群体已经壮大为89位。
在吕义雄看来，他考核代理商的指标就是：“一是代理商的网点是否铺设到了，二是代理商有没有成立独立的团队。人员、网点都到位，销售额上不去就是厂家的责任；网点没有铺到位，销售额上不去，就是代理商自己的问题。”
吕义雄的言外之意非常明确——韩束和目前这批代理商是携手共进的关系，彼此都要承担压力，为了彼此的利益共同奋进。
再看韩束瞄准的KA渠道，其将在今年三月正式启动这一渠道。需要说明的是，吕义雄将屈臣氏、国际性卖场与区域性商超都化为该渠道，并已经在内部成立了专门的KA事业部。
据了解，屈臣氏和国际性卖场方面，韩束都已经谈妥，而在区域性商超方面，吕义雄已经将目标瞄准了百雀羚、相宜本草、丹姿等商超强势品牌的代理商群体。
另外比较有趣的是，吕义雄将区域性百强连锁店划归单独的一个渠道，足见吕义雄对于此类大连锁的重视。在这一单独渠道，2013年韩束已经完成了26家网点的直供布局，2014年吕义雄计划的目标是60家。
而在百货渠道，吕义雄瞄准的则是二三四线市场，因为其十分清楚目前韩束的品牌力无法支撑韩束在一线市场的拓展。
不过由于现在的多头出击，韩束的产品线在各大渠道之间难免会出现重合，这对于一个快速发展的品牌来说肯定需要经历。
针对目前百货渠道的产品与专营店系列60%左右的产品重合，吕义雄也十分坦诚地透露，目前只能是一边看其他品牌的做法，一边自己摸索，找出适合韩束的路线。目前，韩束已经在天津百货启动了市场打板活动，调试工作已然上路。
“虽然今天我们不是国内最大的化妆品公司，但韩束今天绝对是单一品牌多渠道营销最专业的营销公司。”吕义雄对于这个在2014年迎来“本命年”的品牌充满信心。
不过，所有的信心、所有的新品、所有的广告投入，最终仍需落到终端接受考验，这也是检验2014年新的韩束能否最终交出13亿的答卷的唯一标准。
