药店会员制营销的发展 连锁药店会员制抢客源



 6月天气酷热炎炎,而珠三角连锁药店的竞争也跟天气一般同步升温。广州市的金康连锁药店本月投入15万元,宣称要正式启动会员制的增值服务和深度开发,海王星辰则在4日给全广州城的会员们发手机短信说“会员优惠日买药一律打8.5折(特价商品除外)”。更早一些的时候,深圳万泽连锁药店则推出了“全民健康金药箱工程”。据悉,该公司计划将为“金药箱”会员建立终身电脑健康档案,并提供优质、高效的健康咨询及上门送药服务。拼价格、拼地头、拼费用、拼打折、拼业态,拼来拼去,连锁药店又把目光盯上了会员制。

  舶来品的本地化

  连锁药店会员制是从欧美发达国家引进的,最早为深圳的药店所用。随着全国各地连锁药店品牌你中有我,我中有你,遍地开花,这种竞争方式在珠三角、长三角和京津塘地区的许多地方可见。而且经过一段时间的摸索,本土连锁药店的会员制也颇具中国特色。

  最近会员制买药兴起的另一大原因是,从业者开始意识到,价格竞争最终是把双刃剑,打击竞争对手的同时也大大地伤了自己的元气。因此,在服务上下一些功夫,用服务增值,可能会以较低的投入扭转在药价方面的困境。

  在国内最早开展会员制的深圳海王星辰及其合作的美信共200多家连锁药店,一到大的节假日就会推出各式会员服务,包括给老人免费检查缺不缺钙等,该连锁药店还与银行联手,推出民生星辰健康卡,会员不必带现金就可以即时刷卡付账,还可以享受多种折扣和优惠。这种会员制服务现在在深圳已相当普及,并从深圳逐步向广州等地蔓延,据海王星辰广州公司负责人透露,现在他们已在广州发展了30万名会员,今年开始每月的第一个周五是会员日,打八五折优惠会员,会员们买药还可积分,按累计分数折上加折。

  深圳万泽连锁药店在深圳推出了“全民健康金药箱工程”后,声称要用6年时间,依托在深圳、广州、珠海等珠江三角洲一带的连锁药店发展数十万名会员。

  这股风潮也刮进了广州,本土药店学得最快的金康连锁药店称,现在已发展到近20万人的会员;柏康的部分药店也搞会员制,如东华西路一分店有1万多名会员。广州本土最老牌的健民连锁药店一负责人称接下来也会考虑会员制。

  争抢固定客户有好处

  连锁药店会员制究竟图什么?一张会员卡可以给连锁药店带来多少增值效益?

 药店会员制营销的发展 连锁药店会员制抢客源

  据业内人士分析,会员制的直接目的并不在于办一张会员证能收多少钱,而是要在药店林立的竞争格局中,争抢固定客户规模资源。珠三角药店办会员证多不超过10元,少则1元,一次过,因此收办会员证的钱并不算什么,但是如果在多选择的情况下,顾客每次消费都愿意去某家店,那效益就不同了,这样的顾客越多,药店的规模效应就越大,固定成本也就可以摊得越薄,这是最大的好处。

  其二,药店引入会员制服务,还有一块增加与厂家谈判筹码的好处。厂家与药店的合作基础,在于药店的客户资源,会员越多,代表药店的筹码越多,相应地厂家主动寻求合作的机会也越大,上柜费报价也可以有更多的空间。

  以上两块都是现实可见的好处。从长远来讲,会员制对于培养顾客的消费认识度、忠诚度有深远的意义。庞大的固定消费群有许多可发掘的地方,包括各种增值服务,越是增值的服务,附加值往往越高。

  连锁药店的价格大战如火如荼,但价格竞争力度也有所减弱。从业者开始意识到,价格竞争最终是把双刃剑,打击竞争对手的同时也大大地伤了自己的元气。因此,在服务上下一些功夫,用时间来培养消费者的品牌忠诚度,可能会以较低的投入扭转在药价方面的困境。

  真真假假会员服务

  那么一张会员卡可以给消费者带来什么好处?

  一位张姓大妈认为,居家过日子,一分也是钱,年纪大了买药多,虽然每次不超过100元,但积少成多,有打折总比没打折好。

  另一位消费者则持怀疑态度,认为这是商家的噱头,搞来搞去羊毛出在羊身上,而且不大可能时时刻刻把卡带在身上。他称“有没有会员制无所谓,关键还是药不要是假冒伪劣的,价格最便宜就行。”

  一业内人士称,药店会员制发展的根本在于能够为会员提供他所需要的药学服务。药店要能够对会员档案进行系统化管理,比如对患有高血压的会员,要提示他如何预防、治疗等等。这对药店方方面面都提出了很高的要求。因此并不是谁拿着会员卡谁就是会员,也不是有多少人拿了卡就叫会员制的。

  金康连锁药业的郑浩源认为,总的来说,竞争模式越多,说明市场越成熟。所以发展会员制是件好事。但是现在的会员制总体还停留在开发的初期,实质仍只是一种营销手段,与真正意义上的会员制药房相比,还相差很远。核心还是价格竞争,如果会员价格优惠大,就有杀伤力,否则就不痛不痒地停留在享受免费量血压、代客煎药、免费测血糖、体检等层面上。而消费者对会员制的认识水平也只停留在这个层面。

  鉴于这一点,金康本月正在测算投入产出比,但目标明确,要对其手中20万会员推出进一步的专项服务,包括私人保健医生咨询以及健康旅游等。

  

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