论家庭联产承包责任制 维纳独创“超市联产承包责任制”



      商超渠道,是品牌进入主流领域的必经之路。

  近年,商超渠道本身也在经历着变革,其迫切需要更多的日化品类丰富自身,以稳固原有消费群体和拓展潜力消费群体。

  而这对于想要抢占新领域的代理商,绝对是一大商机,更何况是在超市业态极度发达的山东济南。

  早在2009年,赵贵梅的维纳商贸有限公司就已经向济南大润发、华联等超市渗透。经过四年的发展,维纳在济南商超网点多达30余个。

  不同于早前本土日化品牌在商超以货架和嵌柜的陈列方式,维纳主要是将旗下代理的韩后、蓝秀、本草堂、男性主义、奥瑟等品牌的背柜导入商超日化区。依托于超市旺盛的客流,在仅有8平米的维纳专属品牌区,平均客单价已突破200元。

  不过,据维纳商贸济南商超渠道的负责人杨永慧透露,实际上每个网点的客单价是随着商超BA的服务热情而波动。

  早前是大包干性质的,每个合作商超的BA是由维纳公司统一派遣,工资也由维纳公司支付。这就导致“BA热情高的时候,销量陡增,一旦热情降下来,业绩也随之下滑。”深受这一困惑的维纳管理层开始酝酿出“将员工变成老板”的经营方案。

  最终,承包柜台的方式应运而生,“一方面让现有表现优秀的BA承包柜台变成老板,一方面给维纳遇到上升瓶颈的员工提供再就业的平台。”

  据了解,维纳不向承包者收取任何押金,但要求承包柜台者必须亲自跟店,不能将已承包柜台再进行转租,除此之外,每一个柜台只能销售维纳旗下的品牌,所有销售额除去商超扣点费用外,全由柜台承包者所得。

  与专营店负责人相比,柜台承包者的工作相对简单,仅需负责品牌的日常销售工作,其他诸如商超的公关、客情维护等均由维纳商贸的专人负责。

  这种只需从维纳进货,不承担任何风险的承包模式一经推出,即受到员工的追捧,甚至有同一卖场相邻柜台的BA主动上门寻求合作。

  目前,维纳在济南市柜台被承包的网点数量已占总数量的四分之三。

 论家庭联产承包责任制 维纳独创“超市联产承包责任制”
  承包者热火朝天的干劲,也让维纳旗下品牌在商超表现抢眼。以前月销售只有5万元的商超网点,如今销量翻翻,最高的钻石店一个月的销量能达到15万元。

  通常,柜台上的标配是承包人加一名店员的两班制,而现在许多承包人是从早到晚驻守在柜台前的。

  另据杨永慧透露,除了尽职尽责地搞好经营,承包者也会主动申请增加在商超常规促销活动之外的各种动销政策。相关数据显示,济南市的大润发和华联系统一年各为维纳出货400多万元和1000多万元。

  维纳在超市渠道运营是否会和零售终端产生冲突?杨永慧并不这么认为,“品牌往现代主流渠道走,能够提升品牌知名度,最终形成互相推进的销售气候”。

  

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