收多了不干,不收更不干
“我现在也在反思,为什么会这样?”37岁的步步高董事长王填思考着,“我原想取消进场费后,能从供应商处拿到更低的报价,以更低的价格薄利多销,但一年多来,费力不讨好,进货价格毫无差别,超市因此损失了500多万元的进场费利润。”
“也许是我们想错了,进场费已经成为了一种行规,供应商也开始把进场费打入了他们的成本。”王填叹了口气。“我们单一的企业根本不可能去打破它。” 如果说进场费已经成为了供应商认同的行规,为什么会发生上海炒货协会与家乐福的纠纷呢? “我们并不是反对收进场费,我们反对的是乱收进场费。”山西省代理商联合会会长樊晓军这样解释,樊认为,目前中国超市的利润一大块来自于进场费,供应商只要自己生意好,也愿意给零售商多交费用,只要所交的费用在合理范围之内就可以了。 樊晓军所说的乱收进场费主要有两类,一是不平等的合同,所有的条款都由零售商制定,作为乙方的供应商没有谈判权;二是签订了合同,但零售商不按合同严格执行,中途增加收费项目,不按合同结款等。 “在中国,进场费是不可能取消的,没有进场费,零售商无利润可言。”上海连锁经营研究所所长顾国建教授很直接地回答,他认为,一则是供应商愿意为通路支付费用,二则是取消进场费后,货品成本会被透明化,这是供应商所不愿意看到的。 “进场费不是收不收取的问题”,清华的李飞教授对此问题的看法是,“进场费如何收,收多少,并且按合同执行才是实际的问题。” 据了解,有时供应商为了在通路上堵击其他同类产品,甚至会向超市主动要求抬高通道费。谁是规则的制定者
进场费已经成为了事实上的行业的标准,而这一标准的始作俑者,正是以家乐福为代表的国外零售企业。
“中国企业与国外企业的竞争,有一点就是行业标准的制定。在市场经济交易规则下,永远是强者的声音。”王填认为,“超市在中国只有十几年,但别人却做了半个世纪,我们不能改变它,只有先接受它。” 据记者在采访中了解到,本次步步高宣布放弃“取消进场费”的背景是,它即将在长沙的“徐家汇”东塘开新店,对走农村包围城市策略的步步高来说,他将首次在长沙直接面对“家乐福”、“沃尔玛”、“麦德龙”、“新一佳”等众多超市的竞争。 “过去我们都只在中小城市发展,这次直接面对跨国企业的竞争,我们不得不按他们的游戏规则来。”王填认为,在流通领域,外企在技术、交易规则、经营等方面在目前阶段都属强者。 大型零售商赢利之道主要有三种类型:一是产品进销价差,传统零售多属此;二是从上游供应商中谋取利润,以家乐福为典型代表;第三种是与供应商建立伙伴关系,优化供应链,降低物流成本,沃尔玛即为此典型代表。 但今天,进场费已经成为了中国超市普遍的赢利方式。当记者以沃尔玛为例向专家采访时,有不愿透露姓名的专家则不以为然地说了两个事实:一、沃尔玛到今天还没挣钱;二、沃尔玛的第一批铺货都是供应商垫上的,比进场费还要狠。 进场费已经成为了我国零售领域无法取消的潜规则。据王填透露,这一潜规则被广泛认同的另一个佐证是:在今年的调查中,进场费在供应商对零售商的不满排名中,已经由前几年的第一下降到了第四。
小资料
超市对供应商收取的各种费用名目众多,花样叠出,据记者不完全统计,项目可包括:节庆费、新店开张费、老店翻新费、商场海报费、端头费、新品上柜费、人员管理费、促销堆头费、服务费、咨询费、送货不及时扣款、补损费、无条件折扣、有条件折扣、配货费、进场费、条码费、违约费、商品存放超期仓储费、DM邮包费、广告支持费、以及种种让利返利等。