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在渠道为王、终端制胜的行业大形式下，国美的名气已经打得天下皆知。但通过几次与它的亲密接触后，有几句话，笔者不得不吐为快。
形象：别说你无所谓
卖场是供应商和终端零售商理想的沟通场所。以往，终端营销只是销售业务的一小部分，多数家电企业不用花费过多的时间和精力去考究终端卖场的形象设计、空间展示、产品的组合、产品的陈列、销售工具的配置、销售促销员的素质等，只需将产品放在货架上，然后坐等消费者注意就可以了。而时至今日，市场竞争态势不同，消费者的消费观念也随之改变。 一个设计、布置、管理得当的卖场，不仅可以给消费者带来舒适的购物享受，同时代表着企业的品牌，也是产品竞争的角逐场。
走访过北京、上海、济南、广州、佛山等地的部分国美卖场，相比之下，广州四个卖场的形象是最差的，门面小且布局不当。当中让我感觉最不愉快的应数天河东国美。
首先从卖场管理来看，天河东国美店就存在着一些比较明显的问题。八、九月份是广州最热的时候，在那么闷热的屋子里居然不开空调，笔者穿着短衬衣仍然浑身冒汗。当然顾客较少也是造成这个现象的一个理由，但要是没有好的环境，就会失去更多的顾客。此外，导购员的培训工作也有待提高。在笔者和几个朋友所到之处，都有一群导购员围着，非常主动地向你介绍产品。但是这种一拥而上的热情反而让消费者望而却步。
其次，天河东的数码店与对面的苏宁店相比，在卖场的外在形象上也有着很大的差距。“我不知道国美对外如何公布天河东、荔湾店、江南店销量。可就我们所做的产品而言，四个门店的总量还不如天贸南大的销量。”家电厂商刘先生不无担忧。
卖场的形象不仅对企业的销售活动产生着至关重要的影响，更是零售商企业文化的象征。在很多消费者眼中，国外的一些零售商如沃尔玛、家乐福等代表着人性化的服务，而国美则仅仅是低价的象征。在这方面，正威风八面的国美似乎应付出比别人更多的努力。
进店费：不知水有多深
对许多企业来说，最苦不堪言的，莫过于名目众多的进店费。诸如进场费、管理费、配货费、节庆、店庆费、商场海报费……等等。
“最初我和广州国美采购谈，索价10万，单店2万，经过几轮交涉，最终以采购1万元达成协议，包含佛山国美在内的五个店。而北京国美要价为100万，通过熟人降到30万才进了北京国美的所有门店，最后6万可选择8间门店。某家电知名品牌产品部的市场经理告诉我，最初北京国美也索要他们100万，后来降到30万，最后干脆免费。为什么进店费可以从100万变成免费？这收费的依据又是什么？到底卖场的各种名目的收费中有多少水分？”某家电厂商这样无奈的表示。
实际上，这些收费还是最基本的，而且是因人而异、因场而异的。如果厂商想布置一下专柜，还要另交形象费，派促销员到卖场里促销又得交培训费和管理费……
一个卖场几万元，一个厂商要把销售点铺开，少说得面对几十个甚至更多的卖场，这笔数字算下来得多少呢？正当笔者为名目繁多的费用瞠目结舌之际，伍先生等厂商又说出了更深层的忧虑：如果仅仅是明着收费也就算了，毕竟货物的售价是由我们定的，可以多预留一点利润空间。其实暗地里伸过来的手，才是我们最大的噩梦。
厂商们口中这些贪得无厌的台下之手，分布在卖场的各个环节：从普通采购人员到采购经理，这是需要疏通的最基本环节；还有商场营业部的经理，再到专管家电专区的人员……总之只要有所接触的人，都可以向厂商伸手要钱——“他们算准了我们的利润空间，到最后肯定刮到你没钱赚为止。”某知名厂家这样说。面对这些台底交易，卖场管理层不知是睁一只眼闭一只眼放任自流，还是干脆默许支持，总之这已经成为惯例。即使是有些管得比较严的商场，在会议室装了闭路电视，还是无法杜绝五花八门的索钱手段。厂商们表示，他们已经见识了太多千奇百怪的要钱方式了。
场景一：商场采购人员打电话给厂商业务员，要借8000元应急，并声明会立借据。业务员表示，公司没有那么多流动资金，经过一番讨价还价，双方决定以3000元了结。钱交给采购之后，之前说要写的借据踪影全无，更没有发票、收据等，厂商以后当然也不敢追讨欠款。
场景二：厂商与采购人员相约倾谈货物进场事宜，条件无论如何谈不拢，采购人员也迟迟没有提出私下的条件。厂商灵机一动，问到了对方手机号码，双方一言不发，通过短信交流私下回扣等条件。终于，双方签订了合作合同。
合同：风中的承诺
虽说拖压供应商货款似乎已经成为行业惯例，但这显然是极不公平的惯例，难道供应商们就不能拿起合同维护自己的权益吗？
面对这个问题，厂商们的表情很无奈：“合同算什么？尤其是大的零售商，他明摆着就是违反合同，你告他吗？所有的钱都在他手上，怎么告？再说，你一告他，他说行了，咱们以后就不合作了，那怎么办呢？反正他就是店大欺客，牢牢抓住了我们的命脉”。看来这样的话并非一面之词，回顾格力退出国美的风波，就源于国美违反合同约定，在没有与格力协商的时候就在成都以低于其他零售代理商的价格出售格力空调，最后又自作主张以自定价向格力交款。
据供货商反映，在这些声名日盛的本土大卖场里，这种视合同为儿戏的例子简直多如牛毛，只是并非每一个厂商都如格力一般敢于据理力争。大致有以下几种：
首先，最常见的仍是拖欠货款。一般在原来合同约定的基础上拖一到两个月不等，反正钱塞多点结款就快点。
其次，随意做特价。虽然合同有规定商场做特价的时候要跟厂商协商，但实际上很多时候商场做了特价后还强行以低于正常进货价的价格与厂商结款。随意降价不但压榨了厂家的利润，而且厂家在当地乃至全国的市场布局必然会被扰乱，并且引起其他代理商的不平。
无理退货也是家常便饭。有的卖场一次采购了厂商的货物后，碰到滞销的情况，就会故意把没有问题的产品搞脏搞烂，一打包全部退回来。
再次，要求厂商老总到场签名售货。开始时这种方式还是商家和零售商协商的一种促销手段，但后来演变成商家随时随地要求老总到场，而老总一般都不敢拒绝。
最后，借用竞争对手打压厂商。由于国内家电等行业的准入门槛低，市场上充斥着许多三无厂家，这些三无产品的利润高，舍得花钱，很多二、三流卖场根本不管它的质量如何，就把它的柜台放在显眼处，大力推广并为其打压正当的品牌。更有一些厂家为了打压自己的竞争对手，花钱贿赂卖场，卖场则违反合同撤销对手厂家在全国或某地的柜台，对手厂家受了委屈，当然会向总公司汇报，要求总公司也贿赂卖场——卖场就从两方的竞争中收取好处。
而有些更为极极端的莫过于像苏宁、国美那样，把供应商的进货价都贴了出来。有厂商表示，苏宁、国美以他们苛刻的盘剥手段，完全可以把货物按低于进货价的价格出售，只是最终受伤的仍是供应商。
“到现在为止，各卖场拖欠我们的货款达到两三百万元，已经占了企业总流动资金的50％以上。这是很危险的事情，只要稍有不慎，或者再出几个像普尔斯玛特这样人去场空的状况，我们就会完蛋。”伍先生告诉记者，决定他们生死的最终只是简单的几个数字：如果100个卖场里，有60个是赚钱的，40个是亏钱的，他们还有可能活下去；一旦哪天情势逆转过来，他们马上就会消失——这就是为什么那么多中小企业渐渐消失掉的原因。一方面是国美、苏宁等超市积极跑马圈地；另一方面是供应商们挣扎在死亡的边缘线上。
“有人说超市圈地是为了在外资进入之前抢占市场，可是我们认为他们完全是在圈钱，是在谋杀品牌”。供应商们这样对笔者说。
期待：宠洋非我本愿
面对如此极端的终端霸权，供应商的生存环境之恶劣，令人惊心。对于往后的生存与发展，他们没有理由不迷惘且担忧。在这样的情况下，不少厂商寄希望于外资早点进入国内市场，可以给他们更多更好的合作选择。
“外资超市的管理与国内的卖场不可同日而语，从来没有听说过这么多乱七八糟的东西。我们跟沃尔玛做贴牌，也是非常正规地按合同办事，没有出现过问题。不像国内的卖场，天天给我们制造麻烦”——伍先生、周先生等供应商都异口同声地表示：虽然外资超市的进入条件非常高，但如果有能力的话，他们还是更愿意与外资零售巨头合作。
国美也好，苏宁也罢，其实作为渠道商，专心做好自己的销售本职，依靠大批量采购、大批量消化的成本摊薄，才能使一个产业的运转规模化、专业化，并通过与上游供货商建立战略合作伙伴关系，发挥整体优势走产品规模化、专业化的连锁经营道路，为消费者提供最优惠最时尚的产品，为上游厂家最大限度的减少产品的营销和推广成本，使厂商分工细化。这样上游生产厂家可以将精力完全放在新产品研发上，市场将会因此而更加繁荣。不知道国美有没有想过，自己是否正一手把合作伙伴推向未来的竞争对手？
