爱华网系列专题：经济型酒店营销观察
今年以来，在来苏旅游人数稳步上升的背景下，苏州星级饭店客房出租率却呈现普遍下降趋势，分了杯中羹的是―――
今年7月，将是苏州经济型酒店又一个狂欢节：如家快捷，将在桐泾北路开出第7家分店；莫泰酒店正式运营；苏州地产的“书香门第”，则要在学士街口开出金门分店。
忽如一夜春风来，经济型酒店转眼开遍苏城的大街小巷，不过2年多时间，市区仅平均200元左右的客房标间至少多了1000间。
宾馆的新平民时代
从一开始，经济型酒店的出世便旨在分流高星级饭店的客源。在选址上便可见其良苦用心：新狮王府、杰特漫与凯悦假日分别从东、北、西三面对竹辉宾馆形成合围之势；书香门第盘门店等的就是马路对面吴宫喜来登流出的客人；如家快捷、奥林春天与新城花园酒店隔桥相望……
这些新兴的经济型酒店有许多共同点：设施现代，以“准三星”为装修标准，商务中心，宽带上网，24小时热水供应等，一应俱全；价格实惠，标准房价格在150元到200元左右，平均比三星级饭店低100元上下；房间布局灵活，如家庭房，两个卧室共用一间淋浴间，但各有出入口，特别适合小辈带长辈共同出游，既在一起比较放心，又分得开；提供精简的“有限服务”，借助周边的餐饮、商场等设施来满足客人需求，使酒店本身可以去除过多的功能。
价格是经济型酒店的“杀手锏”。今年“五一”期间，四星级酒店胥城大厦破天荒推出了60多间特价标准间，每间仅要价368元，比平时下降三分之一，这其中就有来自经济型酒店的压力。从“五一”黄金周这一回合的角逐来看，我市星级饭店客房出租率为76％，同比下降7％，而以经济型酒店为代表的非星级饭店客房出租率为85％，同比增长5％。
用苏州莫泰酒店管理有限公司总经理白慧勇的话说，它们的到来将挤出苏州宾馆业的水分，使之更接近普通人的消费水平。他说，苏州的宾馆饭店中有许多是高价格高回扣，出租车拉来一个客人，酒店可以给司机50元到100元的回扣,羊毛出在羊身上，最终还是消费者买单，而他们希望以实价销售来吸引上门散客。
“70％”的喜与忧
其实从今年开始，枪挑星级同行已非经济型酒店的主要目标，知己知彼，真正的搏击在同类酒店中展开。
2004年的“五一”，书香门第的房价曾从288元涨到了388元，而今年迫于竞争压力，未涨分毫，近日又推出了198元的特价，即便如此，客房出租率仍出现下降趋势。
无独有偶，如家快捷于6月份新开的狮子林分店和景德路分店，起始便推了158元的特价，而原来其门市价一般在200元上下，对会员也最多只打88折。如家快捷的总经理凌伟兵坦承：这样大幅度的折扣是有针对目标的―――已落户苏州的美国经济型酒店“速8”分店和连锁经营酒店莫泰，两者都推出了168元的房价，尤其是莫泰酒店，距其狮子林分店不到两站路。
在采访中记者发现了一个有趣的现象。从目前市场上较为成功的经济型酒店来看，客房出租率平均在70％上下，而对“70％”这一数据，2005年前入行的与后来者态度截然相反。
今年1月开出的奥林春天酒店，商务客是其主要目标，目前70多间客房的出租率达到了70％，言及此，酒店负责人张先生语气中满是兴奋，他说酒店靠近外企众多的高新区，因此客源是无需犯愁的。今年元旦起试营业的苏州莫泰酒店，目前321间客房出租率近60％，其总经理白慧勇踌躇满志，认为市场有很大的上升空间，他的目标是超过70％。
相形之下，一些先行者因为此前所尝的甜头，再来看“70％”，却是一个带着阴影的数据。书香门第今年以来平均出租率也为70％，但其总经理金虹一点都不兴奋：“同比下降了。”如家快捷下了狠心推出特价后，两家新店目前的出租率达到了60％以上，但相较此前95％以上的战绩，凌伟兵不得不作了“增长较为缓慢”的自我评定，并由此推断苏州市场已呈现饱和之态。
攻守之间得与失
虽然酒店开得越多，竞争越激烈是人所共知的道理，但业内开店的热情却仍在持续。书香门第在现有景德路店、盘门店的基础上，7月要开金门店，9月要开石路店，预计客房总数将达到210间。如家快捷7家店800多间客房仍未令其满足，凌伟兵说，他们的计划是至少要开8家店。苏州莫泰则筹划着还要开一个青年旅社，作为现有酒店的配套。
毋庸置疑，仍然有利可图是首要原因。据业内人士介绍，一般经济型酒店，单店客房出租率在55％以上，就不会亏本，如果是连锁店，这一出租率还可再低些。因此目前还有相当的利润空间。而且从酒店经营考虑，开连锁店还是合算的，金虹说，无论从打品牌、做销售，还是资源共享，连锁经营都可摊薄成本，获取新的利润空间。
志在“守土”是又一种想法。凌伟兵说，酒店目前的客源主要是商务散客，市场潜力不大。之所以继续铺开网点主要是为了“守”，提高市场占有率，提升酒店品牌的知名度，以抬高行业进入门槛，将更多外来者挡在门外。
最近乘坐沪宁线上火车的乘客会收到印有莫泰酒店广告的纸巾，这是该酒店众多推广举措之一。与如家快捷一样源出上海的苏州莫泰酒店总经理白慧勇，对苏州市场却很看好，他说，不论是商务客还是游客，其增长点都将是散客市场，现在他们的客人中上门散客已占到40％，一到周末，客人就多。他们计划要在酒店客房内配备液晶显示屏的电脑等，通过不断完善服务，来拓展客源市场。
但对更多的经济型酒店经营者而言，群雄逐鹿的结果，却未必那么乐观。如果说，近两年苏州酒店业的空前繁荣，吸引着投资商蜂拥而至，那么，近期内客源的增长跟不上酒店成倍增长的步伐，由此形成的落差，将使跟风者难以消受，据不完全统计，苏州市50万元资本以上的社会饭店、旅馆已有2000多家，床位8万张。何况，做酒店表面看似简单，似乎只要有资金、有房子，装修一下就行了，实际上，酒店更需要专业的经营管理，业内人士认为，无品牌、无销售网络支持、无统一服务标准的经济型酒店，将首先出局。
