讲了这么多,您可能会问以下问题:
一、究竟什么是顾客分析呢?顾客分析是顾客的购买行为的特点进行分析,并总结内在规律的方法。二、顾客分析的目的是什么?从多个角度对顾客购买的条件、行为特征、心理特点进行分析,总结规律,以使销售人员能够更快更准确更有效地采取应对措施,提高成功率,以达到销售产品的目的。三、顾客分析有这么好的作用,怎样进行顾客分析呢
1、分析方法的应用:课堂教学永远无法概括所有情况,学会方法,自己主动分析才是最重要的。
所以,分析方法的应用我们不将它作为主要介绍的内容,我们将着重讲解下面的几个情况应用。2、极端特征的应用:极端特征最容易掌握,先做好这部分工作,保证最容易成交的客户不被对手抢走。也就是别让煮熟的鸭子飞走了。今天早上九点过五分,新世纪电脑城刚刚开门,颤颤巍巍的来了一位老大爷,满头银丝,身板有点佝偻,一问,都已经七十有五了。他来干嘛?相信不是来感受数码时代新生活的吧!大家可以分析他的极端特征,一大早,电脑城刚开门就来了,年龄这么大了,何况,有点驼,行动也不方便。一问,敢情是孙子这学期考了全班第一名,老大爷准备买一台电脑作为奖品,好好鼓励一下孙子,这不,来买奖品了!这位老大爷您可得好好的给抓稳喽,只要您略略花点心思,您就会迎来一个开门红了!所以,在我们的日常销售过程中,一定要极力寻找具有极端特征的人群,这样可以使您达到事半功倍的奇效。 3、模糊特征的应用:模糊特征不是顾客分析所要解决的问题,但却是最能体现销售人员水平的地方。这样的客户群通常都是中间派,有可能对产品没有什么兴趣,但是,如果您能够抓住他的另外一些典型特征,以及他的一些兴趣爱好,更使他对您的产品怦然心动,立即拍板购买,也不是不可能的事。如果您有心提高自己的销售技能,不妨将重点往这边倾斜,来一个自我大挑战,专门对付这种具备模糊特征的人群。许多保险行销人员都是此间高手,总能说服厌恶保险、忌讳保险的人最终签下高额保单。第一章:顾客购买的可能性分析
当一定数量的顾客光临以后,一般来说总会有一定比例的成交,也就是一部分顾客转变为客户。但,即使是再有效的销售,也不能保证百分之百的转化。很显然,一个公司营销的成功与否,就可以通过这个指标来进行衡量,这个指标能够直接反映个人、公司的销售水平。 1、漏斗理论:我们用一个漏斗来过滤沙子、沙石。有一部分沙子很细,很顺利、很轻松的就漏下来;还有一部分沙子颗粒比较粗,需要经过摇晃才能漏下来;而有一部分比漏斗的小口径还大的沙石,就是无论如何都漏不下来的。那么我们应当怎么做?击碎沙石?做大漏斗口径?细沙就好比我们的产品的坚定者;粗沙好比是摇摆者;沙石好比是否定者。在对摇摆者做工作之前,我们必须学会区分谁是坚定的10%,谁是否定的10%。当我们能确定这20%以后,我们的工作才可能会变得更加有目的、有效果。2、坚定者:一般来说,总有10%的顾客,不用介绍就会购买。比如我们的开门七件事:柴米油盐酱醋茶。一般来讲,您不会在他人的隆重推荐下才去购买“大王”酱油,也不会经过1小时的市场考察,最终选定买这阆中“保宁醋”。这种情况下,一般自我做主的情况居多,也是坚定者。通常情况下,产品品牌越好,美誉度越高,它的坚定者就越多。否定者:而另有10%的顾客不论怎样介绍都不会购买。不管您怎么说,我就是铁了心不买你的产品,为什么是否定者?比如说,我们现在都烧天然气了,不烧柴火,我买柴干嘛?或说,我家就自个儿开了一家茶叶厂,会来买茶叶吗?这些都是否定者。摇摆者:那么剩下的80%就是摇摆者,当您的营销做得比较好时,他就会购买,否则他就会买其他人的产品。买笔记本电脑,方正不错啊,联想也不错,东芝、戴尔……不胜枚举,都成了“乱花渐欲迷人眼”,顾客在无从选择的时候,就是摇摆者,于是,我们工作的重点就应该是如何争取这中间的80%,使摇摆者转变成为坚定者。