3、设计问题,找出谁是坚定者。
通常来讲,坚定者有如下的特点: a) 品牌的老用户,对产品和服务非常认同。咱家所有的家电都是海尔生产的,俺妈就认这理儿!还不就因为第一次买海尔的产品以后,海尔的销售人员将所有工作做得扎扎实实、服服帖帖,随时有问题,随叫随到,态度又热情——甚至是殷勤,这样的服务,别说俺妈,我也认同啊!我们不光是海尔的坚定者,还在这里为他们做上了免费广告。 b) 公司的老用户,对产品不在意,对公司或者是公司的某一个销售人员非常认同(包括拿过回扣的人)。又到了单位采购劳保用品的时候了,我发觉以前采购的那家公司的小王挺懂事的,对我够尊重,该表示的也表示了,现在,小王自己当老板,自立山头了,那我得上小王现在的这家新公司买去,帮这家新公司捧一个“钱场”。 c) 经办人的老朋友,非常信赖并想照顾生意。属于“四大铁”(一起下过乡、一起扛过枪、一起同过窗、一起分过赃)之一,相当年,咱哥们儿还是睡在上下铺的兄弟,能不照顾照顾吗? d) 对品牌、公司、经办人虽然刚刚认识,但明显具有相同价值取向的开朗人。我闲来无事,去逛逛家门口的红旗超市,走到日用品区域,中间的花车上放着一个晶莹剔透的水晶玻璃杯,顿时爱不释手,销售人员走过来告诉我,买五支牙膏,送这么一个水晶玻璃杯,牙膏?买五支?上礼拜我才买了两支组合优惠装!可是,这水晶玻璃杯我实在喜欢,于是就掏出钱包,兜着五支牙膏和这个水晶玻璃杯回家。这种晶莹剔透的东西就是迎合了我的价值去向,别说五支牙膏,十支,我也买呀! e) 接受过上级指示或暗示必须购买的人。领导今天把小张叫到办公室,“小张,最近我们单位准备采购一批办公设备,要不,你去老贾的公司看看,我觉得他公司的产品都还不错,货真价实。你觉得不行就算了,没关系。”那这小张再怎么不明白也明白啦,他怎么也至于经过全方位调查,最终认定老贾太“假”,积极行使领导赋予他的“一票否决权”,给老贾判“死刑”,另外寻找他认为更好的公司和产品。 对于以上各种情况,我们应该设计什么样的问题,很自然地把他们界定为坚定者呢?以下的问题不妨给您作为一个参考: a) 您或者您的朋友以前有购买过我们的产品吗?如果没有购买,有过接触吗?对我们的产品了解吗?曾经通过什么途径、在哪些媒体、渠道了解我们的产品? b) 您是我们公司的老客户了吧? c) 李老师,早就听说过您的大名了,我们经理经常提起您,说您对我们公司特关照! d) 这样的风格,您喜欢吗?这样的款式和造型设计正好非常适合您,您试试好吗? e) 感谢您的关照,您多多费心了!(千万别说让你们赵局长费心了!)