顾客网上购买行为分析 顾客购买条件及特征分析 1



1、顾客购买条件与特征

作为顾客购买咱们的产品一定需要具备一些条件,并会在购买行为进行时表现出一定的特征,如果您把握住了顾客的特征,那么,恭喜您,您就已经成功了百分之五十了,另外的百分之四十九是您根据顾客的特征而采取的恰当对策。比如:产品兴趣、产品需求、专业水平、财政能力、过程时间、对礼节的要求、耐心听解释、怀疑和犹豫、冒险和尝试、助人与奉献、情感态度、忠诚度、后悔的可能等等。另外百分之一呢?是您的运气!咱们谁都不敢把它忽略不计,但关键就在于您怎么抓住那百分之九十九。

产品兴趣是什么?有兴趣是产生需求的基本前提。漂亮的服饰、号称具有延缓衰老、青春永筑的护肤品,甚至药物,这些是爱美的女士永恒的兴趣。从越来越多的汽车展示会上,我们了解到看汽车和美女是许多男士的兴趣所在,当然现在只是讲兴趣,暂时忽略掉产品兴趣,因为,美女不是产品。这是兴趣,是不是有兴趣就有需求呢?下面我们来讲产品需求;

产品需求:基本上我们可以说,有需求通常是因为有兴趣,有兴趣,不一定有需求,我对登陆火星很是有兴趣,可这样的需求至少在近些年里,对我而言是有一点遥不可及吧,这样的需求我能有吗?所以,我们可以说,兴趣和需求是一对充分但不必要的关系。喜欢漂亮服饰的女性其实已经有了三大柜的经典名牌服饰,象马科斯夫人对鞋子的无尽热爱,她有可能有需求,也有可能开始抑制自己的这样的需求,使其不再产生。对汽车没有购买能力的男士也没有这样的需求。需求是由需要而产生的要求;需要是对事物的欲望和要求。各位在这里就明白了,有这样的欲望不一定有这样的需求。

财务能力:刚才我们讲到了对您的产品而言,没有财务能力的顾客是不可能有这样的需求的,所以在销售过程中,各位务必檫亮您的眼睛,明确您的顾客是否具备购买能力。在现在推出的许许多多的汽车试驾活动中,销售人员就得炼就一双慧眼,清楚参加试驾活动的这些顾客,哪些是具备购买意向的忠实顾客,哪些是来考察产品性能的潜在顾客,哪些是通过欲望激发能够现场签下购买合同,哪些值得培养,哪些根本就是来凑凑热闹,过把瘾的,别小瞧了这个环节,它可与您的业绩息息相关。

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决策影响:什么人是具有决策影响的能力的人?我相信您一定会说,刚才可不才讲了财务能力的问题吗,一定是具有财务能力的人具有决策影响力喽!其实不然,大家有没有听说过三代同堂的家庭的“食物链”?爷爷奶奶管控着自己的孩子;孙子的父母,孙子的父母看见自己的孩子不听管教,一定会老实不客气,批评也好,揍一顿也好,不会没有表示;而爷爷奶奶也不是至高无上的太上皇,所谓一物降一物,爷爷奶奶通常不会不对孙子言听计从,所以咱们看见很多小孩子对爷爷奶奶颐指气使。大家常常可以看到,小孩子说,“我要买玩具!”父母说,“不行,家里已经有这么多玩具了,你总是玩两天就不玩了,老要新的,总是图新鲜,让你写几个字就不写!”孩子就拉长了声调“爷——爷!”爷爷立刻拉着孙子的小手说,“不就买个玩具嘛。走,爷爷给我的宝贝买去!”“爸——”父母只好无奈的看着儿子最后象一只斗胜的公鸡一样,雄赳赳,气昂昂的抱着一个大玩具回来。从社会学的角度来说,这是非常不好的现象,从销售的角度来说,我们讲顺势而为,我们的眼光必须致力于决策影响者。除了这些常规的情况以外,怎样判断前来购买我们的产品的顾客是否就是决策影响者,后面我们会进行详细的分析。

耐心听讲:通过观察顾客对您的讲解是否具有耐心也是一个比较显著的特征,这个道理很简单,基本上不需要我们详细解释,大家可以想象,谁要对您的产品没有兴趣还孜孜不倦的守侯着您,洗耳恭听您的产品讲解会呀!例外的是商业间谍。

讨论时间:和耐心听讲是一样的道理,大家知道时间就是金钱,浪费时间等于谋杀生命。如果又不买产品,又不是商业间谍的人,一定是有自杀倾向。同样,有人愿意花着大量时间与您讨论产品相关问题,通常这也是一个比较典型的购买特征,好好伺候吧!当然,我们讲,凡事都有例外,我们曾经亲身经历过这样的事情,我们遭遇过一位仁兄总是日复一日的,执着的,与我们亲密接触,共讨产品相关产业大计,直到现在也没有为我们和我们的产品做出一点点贡献。他属于一种技术狂,并且喜欢吹毛求疵,不幸的是,他家距离我们非常近,所以,我们成为他的“袭击目标”,现在想来这应当是一个具有黑客的基本素质的人,黑客联盟可以将他作为发展目标。   

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