顾客购买心理分析 顾客购买条件及特征分析 9



a)      对工人同样讲求尊重、真诚。介绍的时候要强调用科普的方式。工人大部分可能会有知识层面有限的情况,您也应当以通俗易懂的语言来作诠释。在我们这一代的很多工人都是国有企业,同事又是邻居,一起住在单位分配的大院里。远亲不如近邻,加之又是同事,互相的信任与依赖非比寻常,大家看过“翠花,上酸菜”的《东北一家人》,可能对这种情况会有更深刻的了解和感受。

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b)      对军人要当成战友。讲求干脆。军人作风是说一不二,速战速决。一位军人前来购物,您千万别企图跟他做拉锯战,军人可不吃一套,说不好就换一家,来也匆匆,去也匆匆,您最好就按定一个您的心理底价,适当上浮到您认为值得做的一个价位,直接给出来,军人看见您这么直率,也会更加直率的掏出钱包的。

c)      对知识分子要当成老师。讲求请教,虚心。介绍时要强调专业性。其实对于这一点,大家都不难理解。一位知识分子模样的人,踱着方步,矜持的迈进您的公司。您可不能大嘴一张:“哎,师傅,来点啥?”这样一来,这位顾客准不定心中一叹,“竖子不可与谋!”立马就将方步180度转向,回头走开。结果您还在这儿,丈二金刚摸不着头脑,云里雾里呢!在与知识分子交谈的过程中,您一定得始终保持谦逊的态度,“这一点,我还不太清楚,请您跟我讲讲。”“对呀,您倒是提醒了我,以前我怎么就没有想到呢!”这样类型的话语应当成为您针对知识分子这样的顾客的习惯性语言。

d)      对待机关干部,不妨将他们通通当成您最直接的领导,最顶头的上司,必恭必敬,服务到家。这样来做,您必定可以获得顾客的加倍好感和意想不到的好收效。

e)      在当前市场经济的情况下,会有许多人步入商界,所以,顾客本身就是商场中人的情况也比较多。对待这样的顾客,您重点需要跟他讲利益,投资回报。其实我们所做的每一项消费,我们都可以将其作为一项投资来对待。比如,我们买汽车,从我们平时的意识中,通常会认为,购房屋、土地等固定资产是一种投资,因为房屋、土地都是具有增殖潜力的,买汽车、电脑之类的商品,因为其会不断贬值,因而就将其作为一种消费。但是,大家忽略了的一个问题是,我们买汽车,是因为有车可以使我们出门办事更加方便,节约时间,工作起来自由空间更大;买电脑也可以提高我们的工作效率,一个非常复杂的问题,通过电脑可能不需要多长的时间,一下子就得出结论了。因此,从广义的角度来讲,我们出门乘飞机,而不是乘火车、汽车,是为了节约时间,提高工作效率;我们自己不做家务劳动,由家政公司来完成,也是为了自己多一点时间来工作和休息,等等。这些都是一种投资。   

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