顾客网络购买行为分析 顾客购买条件及特征分析 10



作为销售人员完全可以将每一个作为商人的顾客当作是一个投资家,您可以耐心的为他分析您所推荐的产品千值万值的性价比,为他核算作为一项投资,他为购买这个产品付出的货币价格是多少,按这样一种产品的工作寿命是多长时间,他可以因此怎样提高工作效率,怎样节约了时间成本,还有因为节约时间成本而赢得的机会成本。

1.对不同性别和搭配的分析结果

我们在销售过程中常常会遇到顾客结伴而来的情况,有可能是夫妻,有可能是恋人,有可能是父女、母子,也有可能是同事、上下级关系。我们会针对一些情况为大家做一些分析。为了讲解统一,叙述方便,我们都以销售笔记本电脑为例来为大家分析。

a)      当一对夫妻来到您这里表达了购买意向,大家知道通常是对男人对技术更感兴趣,而女人对售后服务、质量保障更为关注。所以大家可以跟丈夫多探讨一下技术相关问题,重点是要跟这位妻子多讲讲完善的服务网络,维修维护的工作保障体系。如果您将这位妻子的心思说得活络了,那您的生意自然也就做成了。

b)      又有一对男女光临贵店,跟刚才那对有所不同,这一对,女的胳膊紧紧缠着男的腰,男的搂着女的肩膀,一直卿卿我我,没完没了的说着话。看着这情形,您基本上能够估摸出这是一对恋人。同样,对男的讲技术,对女的讲服务,但唯一还有一点不一样的地方在于,恋爱中的女性是最富于幻想、也是更容易幻想的,您在这里在为他描述一番这款笔记本电脑为她带来的美好憧憬,可能就无异于是一剂强心剂了。

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“这款笔记本电脑真的非常不错,除了配置好,价格合理以外,您看看这款型,您跟您男朋友带着它去旅游,躺在沙滩上,一边晒太阳、一边上网,肯定吸引一大堆眼球,不知道有多酷!”

女孩眼睛一亮,“好啊!我们五.一去海南的时候,就把这笔记本电脑带上!”

c)      母子两人前来购买笔记本电脑,由于性别所决定的兴趣点所在,其销售策略和上面的情况比较类似,尽管年纪尚不是很大,但是儿子已经是一个小男士了,所以仍然是对儿子讲产品的相关情况。比如:功能、配置等。对母亲讲产品的服务情况。

d)      父女两人来购买笔记本电脑。这种情况您就容易对付多了!女儿是父亲的掌上明珠,父亲总是对女儿百依百顺,倍加呵护,基本上,如果是女儿喜欢的东西,除了太阳和月亮,其他的什么,可能父亲怎么都会设法为女儿弄来。您就只管将主要的心思都花在这个女儿身上就好了。产品的质量、产品的性能、售后的保障,您一一细细道来,相信您会用真诚耐心的服务打动他们的。

e)      老中二人,对老人讲所有的一切。介绍产品是要对“中”讲专业,对“老”讲科普。中年人需要的是比较专业的解答,这样它才会对您产生信任感;另外,不能忽略了老人,对他进行一番“科学普及教育”将是您销售成功的一个重要因素。

f)       有上下级关系的两人或数人前来购买笔记本电脑。试想,购物的决策权一定是在上级身上,为什么上级却要带上下属同来,通常来讲,一定是上级对专业知识缺乏了解,所以在这样的前提下,您就得对上级讲述所有的一切,不怕多讲,只怕没有讲到。但是,切切不要忽略了上级所带来的专业“高参”,多多的赞扬一下这位下属的专业水准,如此一来,这位仁兄势必会在建言献策的时候发挥他的宝贵作用,好好为您美言几句的。

总的来讲,是要大家最好都能够面面俱到,不要忽略“购物团”中的任何一个人,但是要有所侧重,重点是在有决策权的人。而且对对方的情况有一定的试探和了解,根据对方的身份和兴趣点而采用不同的对应方法。  

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