处理顾客异议的案例 顾客的异议分析 1



顾客的异议分析

 

 

 处理顾客异议的案例 顾客的异议分析 1

销售的过程中,会有许许多多的各种情况产生。这主要是针对顾客的心理状态以及外在表现而言。但绝大多数情况都是有一定规律可循。

N N N N N N N N…… Y

??????? ? ……!

以上的字母和标点符号其实就是将顾客的心理变化和外在表现简单化的概括。若干的N代表着顾客心里的拒绝和不认可,在接受销售人员的推荐和讲解以后,变为强有力的YES!而若干的问号则代表了顾客心中的疑惑和疑虑,成功的销售人员会使顾客接受产品,掏出钱包来重重划上一个大大的感叹号!

因此,顾客的异议实际上就是这些NO和问号,销售人员的工作也就是将N变成YES,将问号变成感叹号。看到这里,您一定会说,站着说话不腰疼啊!说得倒是轻巧!但是,您想想,有多少销售人员是不被顾客拒绝或质疑就达成交易了的呢?除非如前文所言,有的顾客本身就是公司或者产品的坚定者,要不然,的确没有这么轻松的事,而且,您既然选择了我们这本书,就证明了,您已经选择了,或是有可能选择做销售这项极富挑战性的工作,您对销售的种种困难已经或多或少有了一些心理准备了,更何况我们会热忱的帮助您呢?  

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