顾客异议处理 顾客的异议分析 5



²       姿态过高,处处让顾客理屈词穷。

每个人都是爱面子的,您一定得记好了:留给别人面子,就是留给自己机会。

一说是面子,还有一说呢,就是给别人一点活路。不要穷追猛打,咱们古人的兵书上也有“穷寇莫追”的训导嘛。

不过咱们先别扯远了,还是从销售的角度来讲讲,怎么就不能让顾客感到理屈词穷?大家可以先试想一下,咱们在理屈词穷的时候,通常是一个怎样的心理状态:紧张、尴尬、懊恼、甚至可能恼羞成怒。不可否认,这些都是属于一种负面的情绪。如果咱们让顾客面对我们的时候,心里窝着这么些令他不舒服的情绪,您的生意还能够做成吗?

小张的爸爸来了,您很高兴的迎上去,小张是您的中学同学,一直关系就挺好,互相常常串门,所以双方的家长也非常熟悉了。今天小张爸爸还带了一个朋友来,看来是帮您拉来的顾客。

“我这个朋友打算将家里的旧电脑淘汰了,更新换代。”小张爸爸直接表明了来意,“你帮着给他看看,物色一款性能最好,价格最优的电脑!这可是我的一个好哥们儿!”小张爸爸当过兵,是个豪爽人。以前还常常跟您和小张下军棋,争得面红耳赤。

“哎,张叔叔,一分钱,一分货啊!哪里有什么性能最好,价格最优的产品,那些都是奸商编造的广告词,给你们下套的。”

您说的倒是大实话,小张爸爸也爱听。“看我这侄儿,说话多实在!有一是一,有二是二,不会骗咱蒙咱。现在信息时代了,电脑产品三天两头就推陈出新了,赶紧选选,跟上IT时代的步伐。”

“怎么可能三天两头就推陈出新呢,起码也得十天半个月嘛!”您脱口而出。

“我可不就一夸张的说法吗?”小张爸爸瞪了您一眼,象极了下军棋的时侯,面临败局兀现的样子。

您也知道小张爸爸就那臭脾气,可您不应该较上劲儿,将下棋的时候的劲儿用上啊,“夸张的说法?也太夸张离谱了嘛!”平时随便习惯了,这会儿就改不过来

 顾客异议处理 顾客的异议分析 5
“现在有电脑太方便了,还可以上网,什么都可以通过网上获得。现在我国的网民数量已经达到了7950万人。”

“现在肯定不止了,你说的数据是2003年12月的了!”您就那么执着。

小张爸爸也懒得计较了,“这一款不错,绝对是最新的。”

人总有点喜欢卖弄卖弄,而您就那么不依不饶。“要论最新款,您得买这一款。”

……

就这样一来二往的较劲半天,有理的总是您,虽然是很熟悉的关系了,您在这会儿始终还让别人说不过您。最后,小张爸爸对朋友说“干脆,我们过一段时间再来吧,看这趋势,近期还得有一次降价的可能呢!”

您还想再反驳一番,小张爸爸已经拽着朋友远去了。朋友尚且如此,何况是普通的顾客呢?

以上是您的原因,我们相信您一定会尽量做得尽善尽美的,下面我们来分析一下来自顾客方面的原因。  

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