² 预算不足
我想买一部宝马750,但我只是一个小老板而已,这样的期望与他能够实现的预算显然是大相径庭的。所以预算不足也是顾客产生异议的一个很大的原因。² 顾客不想花时间谈,所以找借口推托。 顾客不想花时间谈,其原因不外乎几个:自己心里已经认定了了一个结论或是理由,不可能,也不愿意再听其他的意见;不喜欢这位销售人员,或是这家公司、这种产品;顾客还有其他事情,时间紧急,不想再耗时间在这里;还有呢,一对恋人卿卿我我的走来了,您万般热情的迎上了,谁知道,您刚刚取出样机,放到他们跟前,女孩拿起来拨弄了几下,没等您将长篇大论的推荐语播报出来,两人已经起身离开了。原来人家只是在进行“恋爱流程”的“周游市场”的这一环节;您心里还恼着呢,这会儿又来一个衣着职业套装的男士,您心里想着,这一次,总该是个要购物的正主儿了吧,于是,不遗余力的发挥了您的最佳状态,侃侃而谈,没多久,“顾客”提出一些问题,获得您的解答以后,不等您正企图迅速进入下一个销售流程,“顾客”非常有礼貌的向您致谢,起身告辞,表示要回家跟夫人商量商量以后,再来购买,您认定他是一个“准顾客”,心里象灌了蜜糖一样的甜美。可是过了一阵子,您不仅没有盼到他携夫人而至,反而,有好多次无意间发现他同样面带微笑,稳稳重重的出现在您的竞争对手的商铺里,提出一些相同的、类似的问题。有一天,您甚至看见电视屏幕上出现了对他的专访——“XX企业高调入主成都IT市场,执行总裁不辞辛苦亲自摸底调查”。您懵了吧,原来您的A级准顾客,竟然是一个不折不扣的高级商业间谍! 以上都是顾客方面的原因造成的顾客异议。
因此,大家要学会区分是顾客,还是自己造成的顾客异议,来自自身的原因,要对症下药的改进,来自顾客的原因,也要进行分析和总结,力求为自己谋求更多销售机会。下面我们会教给大家怎样对待顾客异议的方法。