e) 征求订单
“王先生,您看,您这是中了‘蠕虫’病毒,不过没关系,我们已经帮您杀了病毒,而且,为了预防系统里还有残留病毒,我们这就帮您重新安装系统。其实,现在病毒肆虐,中毒的可能性是很多的,比如说,有很多病毒它会自我复制,迅速自动通过电子邮件广为发送,真是防不胜防。其实,买一套杀毒软件,安装防火墙是非常有必要的。您考虑一下吧!”王先生的脸还红着呢,“是!是!是!你说得非常有道理,肯定不知是谁发了有病毒的电子邮件给我,害惨我了!行,我得赶紧买一套杀毒软件装上,你帮我推荐一种吧!”小林帮王先生挽回了颜面,也让王先生意识到了安装杀毒软件的重要性,还有什么需要犹豫的呢?您这下终于知道了为什么小林始终都是公司的销售冠军了!有一点,敬请谨记:有问题,就有商机,务必善待有问题的顾客,顾客的问题说不准就是您的商机,敬请把握!5.处理反对意见的技巧
a) 忽视法 各位请注意,这里的忽视并不是真正的要您对顾客或是顾客的意见忽视、忽略,而是明修栈道,暗渡陈仓,表面上是对顾客的忽略,实则是转移顾客的注意力,淡化顾客的心里的异议。笔者认识一位蔺姓的销售人员,在这方面,他有一个得天独厚“优势”——左耳部分缺失,说是优势,您可能会有点不解,且听我一一道来。一日,有顾客光临,熟客!“我说,老蔺,我这会儿打算买一台扫描仪啊,给我推荐一款实惠的!”“行!您请稍坐,我马上给您提一台来让您审审!”一杯热茶顺便也端到了跟前。“这款不错,我很喜欢,不过这价格似乎偏高一点了。”顾客丝毫不掩饰自己对这台精致的扫描仪的喜爱之情。“我们这一款扫描仪是卖得最好的,现在市面上的货都很紧张呢!”这话让顾客闹不明白老蔺是没有明白他的意思,还是没有听清楚,还是在装糊涂。但是,老蔺耳朵的不完整,确实是有目共睹的。于是,顾客再直白一点,“老蔺啊,咱们也不认识一天两天啦,价格应该再优惠一点嘛!”“这种扫描仪是USB接口的,即插即用,非常方便!我去把连接线拿过来给您看看!”说着,老蔺起身去取连接线。顾客心里没个底,再问也不是,看着老蔺急匆匆的顶着一头汗小跑回来,本来正打算起身去别处看看,又觉得对不住老蔺的这番热情,只得悻悻的坐下。这下就轮着老蔺占主动了。“您的运气可真够好的!刚才我听他们在说呢,这款货走得太好,马上就取消促销优惠。您这是赶得早,不如赶得巧,刚就踩在这点儿上了!您放心,您的这货,我仍给您算最优惠的!谁让咱们哥们儿一场呢!”顾客踏踏实实的提走这台扫描仪,心中美滋滋的。各位得说,老蔺有着这“先天优势”,可是咱们没有啊,难不成学着那“人造美女”,咱们也来一个“人造半只耳”?各位,身体部件乃父母所赐,古人尚且爱发如命,各位无需效仿,只是敬请能够活学活用便是本书目的所在罢了!