爱华网●开栏语
有句话，过去半年里，温总理至少重复过3次：在经济困难面前，信心比黄金和货币更重要。
5天前，在分析一季度经济形势、部署下一阶段经济工作时，邵占维书记强调了4个字：坚定信心。
从一国总理到一市书记，都在强调信心。信心，源自何处？
源自千千万万中小企业，源自企业家们的信念、思考、谋略与行动。
2009年是对中国经济的大考，更是对企业家们的大考。温州企业界的意见领袖们，究竟有没有重建信心？他们在思考什么，又在怎样布局未来？
本报总编辑金可生，历时两月，与数十位极具代表性的温州企业家围炉长谈。本次系列访谈的所言所思，未必字字珠玑，但它反映的是来自民间、来自企业界最真实的声音。
有商界思想家之称的冯仑，最近一直在说，中国企业要从野蛮生长转变成智慧生长。本次访谈中，我们欣喜地发现，很多温州企业早已学会智慧生长。
阳光总在风雨后。危机和困难终会过去，而这次大考中，本土企业家们积淀下来的智慧，将会让很多人受益终身。
本期嘉宾：森马集团董事长邱光和
森马的发展速度如此之快，如果没见到邱光和，肯定认为他是一个急性子的人。
可他却偏偏是个遇事从容不迫，行事举重若轻之人。
轻资产、重价值。平和中，轻舟已过万重山。森马以每两年翻一番的势头坐稳了中国休闲服行业三巨头的宝座。
危机当前，企业家要考虑的是商机
金可生（下简称金）：国际金融危机让企业面临着不小的压力，而森马2008年继续保持47%高增长，金融危机对服装行业没有影响吗？
邱光和（下简称邱）：服装行业的发展，一方面跟天气大环境密切相关，另一方面跟经济大环境密切相关。客观讲，2008年这“两个大环境”都不是很理想。因此，服装行业的销售不是非常乐观。根据政府有关部门的统计，2008年国内服装销售同比下降10%左右。森马也受到一定的冲击，但不是很大。其原因，我想主要是森马始终坚持“三个立足”：立足国内市场，立足服装主业，立足品牌建设。在这次金融危机中，受影响最大的是一些纯外向型、投资多元化、投资过度的企业，而森马的“三个立足”恰好避开了这次危机的正面影响，才会出现在危机中的逆势发展。
金：作为企业家，你如何看待此次金融危机？
邱：这次的金融危机影响之大、之深、之广，在改革开放后的三十年里都是前所未有的。危机是华尔街要着重考虑的，转机是温家宝总理要着重考虑的，而我们企业家要考虑的，更多的应该是商机。
温州企业“三多三少”
金：在你的眼里，温州企业当前最大特征是什么？
邱：温州的企业从整体上看，我个人认为存在着“三多三少”的现象。
老板多，人才少。温州有成千上万的企业，老板特别多。但是企业的持续发展，还需要一群身怀绝技的各路人才，而这些年温州企业在人才上的沉淀还不够。
品牌多，名牌少。温州服装有个“96现象”，就是在1996年前后，温州服装诞生了不计其数的品牌。但是真正有牢固渠道掌控力、有强大价格话语权、有广泛国际影响力的品牌不多。
投入多，产出少。温州的服装企业从总体上看，从事制造的比从事销售的要多，从事销售的又比从事品牌的要多，从事品牌的又比从事研发的要多。我们有相当一部分企业是在做供应链中下游的工作，投入大，周期长，产出少，主动权弱。
金：温州企业老板多，这是不是“宁做鸡头，不当凤尾”的思想作祟？
邱：这有一定的关系。这几年，温州企业出现了一些“领军人物”，但肯定还是稀缺的。领军人物要有战略眼光、协调能力，最重要是把握全局能力，统领企业能力，他能够把一个个小小企业聚集起来，带领企业族群不断做大产业群，提升温州企业的整体影响力。
虚拟经营本地化还是有点难
金：温州服装企业3000多家，而森马、美邦加工企业绝大多数在外地，你们为何舍近求远？
邱：森马现在有150多家上游供应商，温州区域占10%，外区域占90%；从生产总量来计算，温州本地还到不了10%。不是我们舍近求远，其实也是一种无奈的选择。
对于供应商本地化问题，我们这些年也做了很多努力。2004年，我做过一个提案，想把分散在外区域的加工订单，全部挪到温州当地来生产。2005年，由政府牵头，森马选派了10多位干部，组成一个调研小组，南下广东，北上平湖，想为本地化生产探索出一条新的路子。但是最后的结果不是很理想，报名参加考察时有100多家企业，真正出去考察时就剩30多家，回到温州后有意向的企业已不足10家。
金：有固定订单，企业应该高兴，为何有这种“怪事”？
邱：虚拟企业对生产环节，有四大方面的要求：品质、货期、成本、配合。在考察中，我们发现有不少加工企业生产能力弱，管理模式原始，货期不能很好地保证，产量和管理上不去，它的保本产量就会高。如果企业没有去更新设备，没有一定的规模产量，没有一支相对稳定和熟练的工人队伍，加工企业的利润空间就得不到很好的保证。如果利润空间得不到保证，加工企业技术改造的信心和决心就会受到影响，形成了恶性循环。
2014年销售目标：300亿
金：报喜鸟、夏蒙、庄吉……温州服装已经有一些响当当的品牌，温州服装在国内行业地位，是不是也一样响当当？
邱：温州的正装在全国来看，行业地位还是比较牢固。温州休闲装、童装的情况有些不一样，虽然也有几个全国响当当的品牌，但是生产能力还比较落后，它们目前仍处于需要进一步开发与提升的阶段。
金：休闲服、童装产业集群在哪里？
邱：休闲装产业优势原先主要集中在广东、福建，现在浙江平湖，安徽、湖北等休闲服产业基地纷纷崛起，整个休闲服生产有往内地延伸的趋势。
金：听起来休闲服基地建设欣欣向荣，它的未来发展空间是不是特别广阔？
邱：从事服装行业13年，我一直都认为休闲服行业是一个朝阳行业，未来的发展空间很大。从总量上看，2008年我们国内服装销售总量约8000亿元，其中休闲服销售约4000亿元。从单体看，行业集中度还不高。像森马、邦威等已经处于第一军团，但是占整个市场总量的比例大概就在2%-3%左右。我们设想一下，如果把3%变为10%，这是一个多么惊人的数字。今年年初，森马管理层提出2014年销售目标为300亿元，当时我都为之一震，但是这样的目标我觉得是完全有可能实现的。
新温州人成为温州销售“新生军”
金：众所周知，营销是温州优势。在你的门店扩张中，“温州人”营销优势有没有发挥特殊作用？
邱：森马旗下的两大品牌到目前为止，一共已经有4000多家门店了， 50%的门店是土生土长的温州人经营，因为他们发现家乡品牌在当地有一定影响力，而且有一个相对成熟体系支撑。现在，不仅仅土生土长的温州人是温州销售“主力军”，“新温州人”也成为“新生军”。他们在温州积累了资金、学会当老板，他们把温州品牌带到家乡创业。如果把“新温州人”加进去，温州人比率可以达到80%。
做足国内就已占领70%全球市场
金：森马在国内已经有一定知名度，目前有没有国际化的一些打算？
邱： 加入WTO后，国内和国外其实已经是一个市场。有报告预言，未来10年，全球鞋、服70%的生产在中国，全球70%的服装销售看中国。从这个角度看，我们国内的服装品牌只要把国内市场做足了，我们就可以占领70%的全球市场。
金：有企业家认为，品牌国际化，还与国家实力息息相关，你如何看？
邱：品牌国际化不是简单地把东西卖出去，也不是在某个国家某个地区有几个点就实现了，它与品牌的影响力、文化沉淀、发展周期、品牌拥有者实力、消费者心目当中的忠诚度等等都是不可分离的，同时跟国家的实力也是密不可分的。
温州品牌现在依托中国的崛起，已经有相当的影响力，但要真正成为国际品牌，还需要几代人的努力。
离开温州，森马发展没这么快
金：听说你经常跟员工说一句话，“企业做大了，人不能大”，这话如何理解？
邱：我时常提醒自己、提醒我们干部员工，做人一定要低调、务实，始终要以一种创业者的心态经营企业。
我一直在想，如果没有改革开放，我可能还是一个地地道道的农民；如果森马离开了温州，森马发展不会这么快。而且企业做得越大，我觉得自己责任越大了。
金：现在，国内对温州发展潜力有很多争议，你觉得温州还是一个很好的创业城市吗？
邱：温州是一个最好的创业福地。一直以来，温州政府对民营经济的关怀与支持，在外地是不可复制的，也是没有的。
同时，温州几个优势现在也还是很明显的：一是物流非常发达；二是两个200万，在外的200万温州人，在内的200万新温州人，他们都是温州发展的重要力量；三是温州人的特质，如勤劳创业、敢为天下先等等。当然，由于受区域位置、资源、环境、人才等方面的竞争优势不是十分明显，温州企业要进一步做强做大可能还存在一定的困难。
嘉宾妙语
●危机是华尔街要着重考虑的，转机是温家宝总理要着重考虑的，而我们企业家要考虑的，除了危机和转机之外，更要着重考虑商机。
●温州企业有“三多三少”现象：老板多，人才少；品牌多，名牌少；投入多，产出少。
●这几年，温州企业出现了一些“领军人物”，但肯定还是稀缺的。
●现在，不仅仅土生土长的温州人是温州销售“主力军”，“新温州人”也成为“新生军”。
●我们国内的服装品牌只要把国内市场做足了，我们就可以占领70%的全球市场。
●如果没有改革开放，我可能还是一个地地道道的农民；如果森马离开了温州，森马发展不会这么快。
总编手记
日不落的温州营销
改革开放之初，温州模式中最被人称道的是温州的10万供销大军。发展至今，我们的在外温州人已达200多万人，他们大多活跃在商业流通领域。森马的虚拟经营能一跃而起，在全国开出4000多家加盟店，“温州营销大军”功不可没——他们为森马开出50%的加盟店。
在温州，无论是电气、服装还是眼镜、打火机，几乎所有温州本土产业在做大做强的过程中都离不开这个强大的营销优势：温州服装在外近2万家专卖店，50%以上为温州人所开；温州鞋的4万家专卖店，温州人占了七八成；电气行业更甚，90%以上……
还有更令人吃惊的数据：在森马的加盟商里，还有30%以上为新温州人——他们曾在温州打工，如今与许多温州人一样走上创业的道路。他们熟悉温州的情况，了解老家的需求，将温州品牌的专卖店经营得风生水起。从此，那么多在温州的打工者，成为了“营销老板”。
温州的营销队伍正趋于专业化、抱团化——永嘉花坦人经营超市全国闻名，泰顺人做建材市场独树一帜、平阳人的手机产业正在崛起……我们看到了100个温州名购中心计划的确立，即使在经济寒流尚未褪去的环境下，温州人创办的市场依然全世界遍地开花。
新华社曾在一篇报道里赞道：“从地球上太阳升起的地方到太阳落山的地方，都可以看到温州商人的忙碌身影”，正是这些忙碌的身影，为温州经济创造了一个日不落的“营销帝国”。
