邱智铭:做外贸的要搞内销就像跳芭蕾的改行唱戏曲

 邱智铭:做外贸的要搞内销就像跳芭蕾的改行唱戏曲


 隔行如隔山。在外贸转内销的“转身”中,即使仍然从事同一个行业,邱智铭还是感到了“隔阂”。浙洽会开幕的昨天,邱智铭出现在商务部外贸形势座谈会上。“企业外贸转内销的愿望很强,但执行却很难。”他说,贝发的转身也并非毫无阻碍。

  “外转内”看着香操作起来难

  “我已经在这个水里两三年了,只能说稍微有点经验。”昨天,邱智铭笑着说。他提到的“水”指的就是内销市场。

  两三年前,邱智铭带着贝发加入到内销这个“战场”。外贸转内销,贝发集团在宁波企业中并不算早。但是,贝发跟“超女”、“奥运”、“世博”之间的合作,却让人很难不记得它。去年下半年开始,国际金融危机蔓延,不少纯外贸企业在订单急剧下滑的压力下,开始回望身后的这片大市场。

  “外贸企业转内销的愿望很强,国内市场的空间也很大,但权衡后下定决心转内销的企业却很少。”邱智铭说,习惯外贸的企业往往太急躁,奢望做外贸一样做内销市场,争取到一个客户,然后每年增长上百万乃至上千万的销售。做外贸,企业需要的是销售,做内贸,企业需要的则是营销。虽然只差一字,但要求却差太多。

  翻身仗提升贝发知名度

  2005年,贝发看重“超女”的人气,跟天娱传媒签订了三年的合约。但这次的牵手却比预想中短暂,不到一年,贝发退出了。“‘超女’是一个娱乐品牌,对商业化运作并没有长远的考虑。”邱智铭说。

  幸运的是,贝发集团随后打了个翻身仗。2006年,贝发集团成为北京奥运会文具类商品独家供应商,公司开始了品牌经营之路。随后,贝发推出的老北京、鸟巢等系列化的奥运笔,产品被一抢而空。市场调查显示,奥运“福娃”贝发笔上柜以来,贝发笔在国内市场公众知名度从原来低于3%跃升至15%以上。

  准备试点“渠道扁平化”模式

  三年前,贝发提出“个十百千万”计划,当时,邱智铭的解释是,经营一个产业、打造十个品牌,与上百家文具制造企业合作、发展近千个分销商,整顿万个终端。

  两年后的今天,这个计划仍在,只是贝发适时作出调整。“最多的时候,贝发在全国的门店有几百家,但如今我们已经砍掉了一大半,目前这个数字不到一百家。”邱智铭说,主要原因还是这些门店的租金等费用大,而销售额却并不尽如人意。一发现这个问题,贝发集团果断地“调头”。

  “现在,我们准备在宁波试点‘渠道扁平化’的商业模式。言外之意,就是直接将商品供给公司、企业等消费者。”邱智铭自信地说,这是一种趋势。

  有人说,外贸转内销有点像跳芭蕾的改行唱戏曲。对此,邱智铭并不否认。就在今天,仍有不少的“贝发”坚定地走上这条路。

  记者手记

  在昨天的“商务部外贸形势座谈会”上,宁波各大型外贸企业的负责人表示,外贸形势依旧严峻。外贸市场“坚冰”难破,更多的中国外贸企业开始希望打开内销这扇门。

  在邱智铭看来,企业“外转内”的过程中要意识到,企业的目标市场不同了,做外贸的时候,企业更多的是一个制造商,而内贸对企业的要求则是服务商。

  外贸转内销,积极的不仅是企业。这次经贸两会,组委会也特别注重突出内外联动,比如说邀请国内重大采购商来甬采购和展示。经贸两会在积极地为宁波企业打开内贸市场搭建平台,企业可利用好平台,两条腿走路。

  

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