爱华网过去的一年，对浙江众多外向型企业来说，无疑是最难熬的一年。订单大幅萎缩，工厂停工待产，做外贸的叫苦连天……但凡事都有例外，位于宁波会展中心六楼的宁波宁兴金海水暖器材有限公司（下称金海公司），却是工厂忙得连轴转，员工更不知“金融危机”为何物。公司董事长岑国辉大手一挥，说：“做外贸行不通了，我们可以做内销。”
3月9日上午，记者在岑国辉的办公室见到他时，无框眼镜后面的眼睛很有神采，寸头更展示了这位技术权威的干练。从浙大机械系毕业生，到国企技术工人，再到外贸商人，20多年后他已坐上了国内最大水暖器材生产商的位子。把一家外向型企业转型主打国内市场，岑国辉总结成功经验时说，“先行了一步”。
“今年，国内市场销售额有望比去年翻四番。”这个对内需市场充满信心的企业家说。
开拓国内市场先行一步
以前几乎完全依赖出口的金海公司，早在2007年8月就感受到了压力。岑国辉说：“订单有所下降，9月份比较明显。10月份参加完广交会，在跟欧洲客户沟通中，发现银行已在压缩客户的贷款资金。”
当年11月、12月份，岑国辉派了20多人次的一线业务员去欧洲做调研，发现欧洲很多大牌企业已经开始紧缩甚至倒闭。与此同时，全球性的金融危机开始蔓延，很多外贸型企业开始“出口转内销”。但是一些外贸企业在急于招兵买马、仓促进军国内市场时，却发现国内市场的“水”远比他们想象的更深，也更复杂。
而反观金海公司，“先行一步”的策略让企业在国内市场如鱼得水。早在2003年，金海公司就开始在宁波筹建自己的工厂，并走自主品牌之路。2005年，金海公司还专门成立了国内销售部，对国内市场进行调研开拓。
事实上，金海公司隶属于中国进出口500强宁兴控股集团，其核心团队已有16年的外贸专业经验。作为全国采暖散热器委员会副主任委员企业，金海自主研发和生产的散热器综合技术性能达到国际先进水平，产品热销欧洲18个国家和地区，2008年出口销售额达6亿多元，是我国采暖散热器行业的领军企业。
从默默无闻的一家小公司，成长为行业中的领头羊，乃至在行业标准制定方面拥有足够的话语权，金海公司走过了16个年头。十六年中，金海从几个人的贸易团队发展到近百人的营销中心；从十几个人的实验小厂发展到近千人的生产基地；从个位数的研发人员发展到一百多人的研发团队。目前金海公司拥有总资产2个多亿，年销售收入超过10亿元。
2008年，在全球铝制散热器销量下降三成的形势下，其自主品牌的龙头产品铝制散热器，仍比上年业绩增长20%，其国内市场的业绩增长更是达到300%的惊人速度。铁铮铮的数据，足以让金海坐上水暖器行业龙头老大的位子。
岑国辉说，从2005年3月到2007年10月，两年半的时间，金海一直在摸索国内市场的规律，因为一下子从外贸转到内贸很容易被拖死。“2007年下半年，外贸萎缩得特别厉害，我们也就顺势加大了对国内市场的投资。”
目前，原先主销欧洲市场的金海产品在国内市场也已完全打开了局面，经销商由7家增加到了近80家。岑国辉预计，今年经销商的数量将会增加到300家。岑国辉说，对于一家企业，方向很重要。
有创新有进步才能立命
提到采暖器行业，人们常会想到，产量大，精品少；抄袭模仿多，自主研发少等问题。
统计数据显示，目前国内大大小小的散热器企业有1200多家，实际上有实力、上规模、能自主创新的企业不足50家。其余的都是没有规模的小企业，产品更新换代缓慢，应对市场能力较差。
金海人深知要保持行业龙头老大的地位，对产品的创新和质量要求很高。
岑国辉在从事国际贸易的同时，就很注重国际、国内同类产品的比较与创新，主导开发了许多新型的水暖器材和设备，个人已拥有多项国家专利。2004年，公司加大研发投入，在世界上首次采用激光焊接技术来加工铝制散热器，在此基础上又独创了“O”形圈软密封加上激光焊接硬密封技术。多项国家发明专利技术构成了欧式高效散热器的核心技术，进一步增强了金海产品的市场竞争力。
作为国内最大的水暖器材生产商，金海公司生产的欧式高效散热器，先后通过了欧洲CE认证和俄罗斯GOST-R认证，以及国家建设部科技成果评估，综合性能达到了国际先进水平。
仅该散热器的年产值就从刚创办的2004年的200多万，迅速飙升到2007年的2亿多元。
当然，在生产成本上涨的同时，加强管理、降低经营成本，也是金海公司国内外市场并重策略的基石。
据岑国辉介绍，金海公司在管理创新上也投入了大量的精力，去年先后多次邀请台湾管理专家来公司授课，全体中层干部一律参加了经营管理外训，全面采用“ERP”系统管理公司的采购和生产，控制原材料消耗和生产成本。
这样一来，效果十分明显。去年，仅原材料采购一个环节，金海公司就累计节约成本160万元。比如，2007年全公司一年的复印纸耗量3.8万张，而2008年仅用了1.1万张。
借力事件营销成功上位
金海公司从名不见经传的一家小企业，一举成为水暖器材行业老大，除了勤练内功外，还不得不提2008年的两件大事。可以说，也是这两件大事成就了金海公司。
国内很多的知名企业都有事件营销的成功案例，善于学习的岑国辉也很快学会了这套既省钱见效又快的营销功夫。
2008年年初，一场百年不遇的雪灾降临。针对雪灾天气的频发区域及中国现有供暖系统的缺陷，金海公司迅速将其在欧洲主打市场的独立供暖系统加以改进，投放中国市场。3月20日，雪灾过去仅1个月，金海公司就在北京举行了“金海独立供暖系统新品发布会暨新闻发布会”，发布了《独立供暖蓝皮书》，还发出了《致中国散热器前十强企业的一封倡议书》。借此契机，金海公司一并推出了自主研发的专利产品。具备升温快、耗能小、功能多、热效高、耐压大等优点的独立供暖系统，一改以往人们对这一行业的恶劣印象。这是金海打响采暖散热器行业洗牌的第一枪。
这场轰轰烈烈的事件营销，一夜之间提升了金海这个采暖器品牌并巩固了其行业老大的地位。在此之前，这种事件营销在中国散热器行业是闻所未闻的。金海公司第一次事件营销的品牌运作取得了巨大的成功，全国经销商、上下游产业链都信心大增，独立供暖系统一下就打开了国内市场。
岑国辉透露，金海公司这次事件营销花费还不到40万元，但取得的新品推广、广告、招商等效果，“是400万元都达不到的”。他认为，企业要突围，就一定要把握好时机。
当年4月份，金海公司被列入“国家奥林匹克体育中心专用产品”。在2008年北京奥运会上，金海公司仅花几十万元就向全国乃至世界打了一场“金海的奥运牌”。2008年4月18日，在当时中国国家队队员严格封闭集训的国家奥体中心，金海隆重召开了“金奥联盟、温暖2008——金海荣膺国家奥林匹克体育中心专用产品签约仪式暨新闻发布会”。
这样，不仅金海公司的产品打进了规模宏大的奥体中心，做了一个影响中国乃至世界的金海样板工程，而且通过数百家全国媒体的宣传报道，其品牌美誉度迅速得到了提升，同时为其开发国际、国内工程市场树立了标志性的样板。
