爱华网系列专题：旺季营销
我坚定的认为，一个可以稳健发展的酒厂，一定要做好亲民的优质产品。不管时势如何变化，酒仍旧是人们寄托情感的载体，大众消费始终是市场的根基所在，脚踏实地的做好酒，做亲民的白酒，并将这一想法坚持实施下去，我们一定会得到市场的回报。虽然这个旺季有点冷，但是，冬天来了，春天也就不远了。同行们，我们一起坚持，一起加油。
白酒，在上个世纪物资匮乏的年代，几乎没有特别的淡旺季之分，能喝上酒基本靠配额，至于挑肥拣瘦，那就更别指望了。在那个时代，如果有人请你喝酒，那是件很高的礼遇也是件很幸福的事，只要是酒，喝着就香。就是到了上个世纪九十年代，市场基本上完全开放了，白酒依旧不是愁销的生活必需品。随着经济的发展，到了本世纪，白酒终因过渡到产能扩张和充分的市场竞争，销售难度越来越大。消费市场也发生了很大的变化，消费者逐渐不再那么热爱白酒了，虽然被人请喝酒，仍然还是有面子，但对喝酒皱眉头的人也越来越多。
白酒消费市场逐步由生活化向功能化转换，季节性消费趋势已经成为市场节奏的主旋律。
一年之计在于冬，白酒，这个旺季有点冷。
中国的白酒季节性市场大概有这样一个基本特性，春季刚过完新年，节日期间喝酒喝的昏天黑地，谈酒色变。而且家里准备待客的酒，亲朋来访礼送的酒存活还不少。经销商仓库里还存着不少春节前厂方促销压仓的货物等待消化，春季虽然还是冷，但是白酒消费却是走向了低迷。在华中华南乃至华东的大部分地区，农历三月份就匆匆结束了短暂的春季，进入逐渐炎热的夏季，夏季是啤酒的舞台，白酒消费持续被压制。在这些广大地区，几乎没有温暖的秋季，天气持续炎热到十月份的国庆节前后，才开始逐步降温，而后直接进入了冬季。
冬季，是白酒商人充满希望的季节。过去四分之三的时间都是在维持，在等待，希望能够在旺季来临时获得丰收。中国的冬天不仅寒冷，还有一些重要的节日在这个季节，中国人忙忙碌碌的，到了年底，生活的气氛逐渐浓厚了起来，不仅仅结婚的多了，四面八方的人们都在这个季节最后的十几天里匆匆的赶回家团聚。白酒不仅在寒冷的冬天喝起来让人暖乎乎的，还能增加传统风俗的味道，能增加人与人之间的感情，能体现长幼尊卑的传统伦理等等诸多妙用。这是白酒丰收的季节，同时也让白酒这个行业靠天吃饭的味道越来越浓。
笔者投了点芝麻股，和湖南浏阳的几个大商贾搞了个酿造小曲酒的厂。厂子建设搞了一年，酿酒窖藏又搞了一年，今年冬天终于上市了。只可惜有些生不逢时，碰上了白酒最萧条的时代。总以为到了旺季，还不至于太惨，可到市场上走了一圈，才发现，市场比我想象的还要凄凉。通过我们合作商强势的经销网络，我们的招商铺货都很成功，一个月就实现了三十几个乡镇六十几个分销商的分销网点建设，并完成了三千多家零售终端的铺货和形象展示工作。投入了二百多万的媒体广告，实现了城乡市场广告的无缝覆盖。拿出了一万瓶小酒在城乡进行了品尝赠酒拉动。可以说，不到两个月的时间就把一个新品牌不管是知名度还是美誉度都变成了路人皆知的品牌。然而，终端店里翻单现象仍旧凤毛麟角。这是为什么呢？难度是我们的营销或者品质出问题了？对于品质，我还是有信心的，所有的酒全采用储存一年的百分百纯粮酒。通过对全市四百多个乡村的品尝活动调查，反馈的好评率达到95%以上。在高端团购市场，重复购买的客户几乎达到100%，如果品质差，应该不会有这个效果。那么，问题是否出在营销上？
为此，我专门走访了十几家我的分销商，去沟通了解，希望找到我们营销策略上的不足。结果得到的结论让我脊背发寒。客户一致认为，相台春的酒不管品质还是包装，还是价格，以及品牌推广手段都堪称十全九美。问题是，现在白酒走不动的不光是相台春酒，是全都走不动。那些老名牌酒虽然比相台春酒走的好一点，相比往年，那也是一落千丈了。就连往年都采取饥饿营销手段，强势而孤傲的邵阳大曲，今年都采取的比往年力度大许多的促销力度，向经销商仓库压货。而很多经销商仓库里，还积满了去年年底订货会进来的白酒没销完，大家都在想着法子把库存消化一部分去，毕竟又到了年底，各厂家又到了年终压货的季节，如果不抓紧把去年的库存洗掉，看今年这势头，保不住出来的货物价格要比往年低一大截，这样的话，那些存货就算是放在仓库里贬值了。
为什么，白酒消费量骤减呢？难道我们新一届政府对官酒消费的限制，还能波及到平民用酒不成。虽然早些时候有报道，国家发改委表示政府禁酒拖慢了GDP的增长，事实严重到何种程度，还真不好评估。如今，静心分析一下，多少还是有些明悟。
中国白酒市场从上个世纪的真正能喝的消费型市场，到今天特定场合才喝的功能型市场转变，有着深刻的因由。以前的白酒是消费者“我要”喝，是实实在在的亲民消费，也是刚性需求。到后来，官府日益腐败，本世纪近十年来，茅台五粮液从二百多的价格上涨了近十倍，直至成为真正的腐败酒的代名词，白酒已经从品质和价格上离“民用”越来越远。名酒在官场中的红利让其他酒企奋起直追，一直演化成前几年“团购致胜”潮。足以见官府消费对白酒业营收贡献度的举足轻重。因为民酒市场利润相对微薄，销售工作相对繁琐，很多厂家要么不重视，要么用及其劣质的酒精酒来应对民酒。这些劣质酒让平民百姓逐渐失去了对瓶装酒的信心，许多人改喝乡村小作坊的散装酒。到了今天，政府雷厉风行的禁酒，禁止官员大摆宴席，这一政令直接阉割了白酒企业今年的希望，官酒市场暴跌，民酒市场没有根基，如何是好？摆上宴席桌上的盒装白酒，虽然好看，但是因为缺乏信任，开瓶率非常低，有时候乡里一场酒席四五十桌，只能喝掉几瓶酒的现象并不稀奇。这是个尴尬的旺季，虽然希望仍旧在一日一日的坚持中流淌，我依旧感觉到了它莫名的寒意。
我坚定的认为，一个可以稳健发展的酒厂，一定要做好亲民的优质产品。不管时势如何变化，酒仍旧是人们寄托情感的载体，大众消费始终是市场的根基所在，脚踏实地的做好酒，做亲民的白酒，并将这一想法坚持实施下去，我们一定会得到市场的回报。虽然这个旺季有点冷，但是，冬天来了，春天也就不远了。同行们，我们一起坚持，一起加油。
